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企业营销活动中四个理念 　　摘要：企业的经营活动中，营销是其中最基本的职能。而营销活动的有效进行，需要正确的理念作指导。文章介绍了企业营销活动中的四个理念：营销管理哲学、关系营销、顾客满意、超值服务，以期为企业的营销实践提供理论参考。 　　关键词：营销；理念；关系营销；顾客满意；超值服务 　　企业的经营活动中，营销是其中最基本的职能。有效地开展营销活动，是一个企业成功的关键。而营销活动的有效进行，需要正确的理念作指导。本文总结了企业营销活动中的四个理念：营销管理哲学、关系营销、顾客满意、超值服务，以下分别进行介绍，希望能为企业的营销实践提供理论参考。 　　一、营销管理哲学 　　营销管理哲学是企业对其营销活动及管理的基本指导思想。其核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。营销管理哲学从产生到现在经历了一个不断发展和演变的过程，具体的观点依次为：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、社会营销观念。 　　第一，生产观念。消费者总是喜爱可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。如福特汽车由原来单件小批量的生产转变成大批量生产，生产效率大幅度提高，产量大大增长，财富也高度积聚。甚至，亨利·福特说：“不论顾客需要什么类型的车，我们只提供黑色T型车。” 　　第二，产品观念。认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。如有家公文柜的生产商，过分迷恋自己的产品质量与追求精美。生产经理认为，他们生产的公文柜是全世界质量最好的，从四楼上扔下来都不会损坏。当产品拿到展销会上推销时却遇到了强大的销售阻力，因为顾客需要的是适合他们工作环境和条件的产品，而没有哪一位顾客打算把它的公文柜从四楼扔下来。 　　第三，推销观念。认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，不会大量购买本企业的产品，因而企业管理的中心是积极推销和大力促销。如顾客到汽车样车陈列室，如果对正在展销的样车发生兴趣，推销员就会告诉顾客已经有人想购买它了，促使顾客立即做出购买决策。如果顾客认为价格太高，推销员就请示经理可否降价，顾客等了10分钟后，推销员告诉顾客“老板本不想降价，但我已说服他同意了”。 　　第四，营销观念。该观念从选定的市场出发，以顾客需求为中心，协调各种可能影响顾客的活动，通过满足消费者需求来获取利润。如二战前，福特汽车公司依靠老福特的黑色T型车取得辉煌的成就，但老福特过分相信自己的经营哲学，不管市场环境的变化，需求的变动。通用汽车公司的创始人斯隆，觉察到从战场回来的青年人，厌倦了战争的恐怖与血腥，期望充分的享乐，珍惜生命。因而，对汽车的需求不再只满足于单调的黑色T型车，希望得到款式多样、色彩鲜艳、驾驶灵活、体现个性、流线型的汽车，通用公司抓住需求变革的时机，推出了适应市场需要的汽车，很快占领了市场，取代老福特成了新的汽车大王。 　　第五，社会营销观念。认为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者和整个社会的长远利益。如很多的零食虽然可口，但是缺乏营养，由于其中有很多添加剂，长期食用会损害消费者的健康，同时，其包装物会污染环境，损害社会利益。 　　这五种观念中，前三种都是以企业为中心的，以追求企业的利润为目的，前两种适用于卖方市场，推销观念适用于卖方市场向买方市场的转换过程中；后两种观念适用于买方市场，营销手段上更加多样和综合，营销观念以顾客的需求为重点，让企业和顾客双赢，而社会营销强调企业、顾客、社会整体利益的多赢。随着市场经济的发展，市场由卖方市场转为买方市场，因而营销观念和社会营销观念越来越被企业所认可，成为企业营销活动的基本指导思想。 　　二、关系营销 　　（一）关系营销的概念 　　关系营销是指企业与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自营销目的的营销行为的总称。 　　企业与顾客的关系是营销关系中最重要的关系，此外，企业还要积极协调与供应商、中间商、政府、媒体、金融机构等的关系，从而创造良好的营销环境。 　　中国太平洋建设集团是中国最大的民营基础设施建设企业。1992年，严介和注册了该公司，承接了南京绕城公路建设项目。项目到严介和手中已经是第五包了，严介和十一次跑南京，找项目，最终拣了这样一个不足三十万元人民币的一个配套涵洞工程。这是一个注定亏本的“买卖”，可严介和却把它看作是一次机遇。为了能够在政府心中留下良好的形象，他甚至提出了“亏五万不如亏八万”的经营思想。一百四十天完成的工程量，只用了七十二天就干完，检测结果质量全优！第二年工程指挥部便放心地把1000万的工程交给了严介和。2003年严介和陆续收购了很多家亏损的国有大中型企业。收购国企替地方政府背下困难国企的包袱，