案例-2010年度总结报告.docVIP

无时无刻中暴露问题，不知不觉地成长自己 ——2010年年度总结报告 带着种种压力的我，年初来到了**公司，心中的愿望随同时间的流失在一点一点地靠近，终于在圣诞与新年的钟声中完成了2010年的工作。从面试我问*经理“什么是中央空调”与“我们公司代理哪种品牌空调” 时的无知到与-------签约时的信心增长，再从公司提升时的曙光到----独自操作成功；从-------*工的技术上的询问到*总问我----人民医院是什么机型，再从*总让我给新人培训到自己主动整理资料培训组员。我感觉到技术知识是阻碍业务发展的首要问题，同时个人能力也在默默地增长。因此可以用“无时无刻中暴露问题，不知不觉地成长自己”来概括我今年的总结。 今年我个人共取得了20万的业务合同，对于一个新员工来说应该还算不错，但对于我年初的目标还差1/3；在个人成长方面还是不错的，肯定一点就是技术知识掌握地还算全面，但是在商务沟通上还有待提升；我的小组基本没有成绩，也许是时间太短了点，又也许是区域划分不够合理，再也许是管理或领导不到位吧。 回顾整年，可以从两个方面总结：一是个人管理，二是小组管理。 一、个人管理 1、CRM系统的建立：线索客户建立有点半途而废；联系人建立基本健全，但有些客户还是单线联系人，有客户名片的有20多家，共40人；客户建立比较完善，拥有100多个客户，签约的客户占5%，信息了解非常好的占30%，信息了解一般的占40%，了解比较少的占25%；在我的区域里面，估计还有30-40家潜在客户未能进门，这里需要来年有时间再继续跟进。 2、工作管理：线索收集、电话预约、客户拜访、水样试验、电话回访、夜间电话、请客吃饭、临门一脚、合同签订、合同回款 线索收集——路边看到、网络查询、同行延伸、客户转介等。路边看到的线索客户不多，因为我们坐公车，路线基本有限；网络查询比较多，因为有化工网、管委会网、中国黄页网等；同行延伸也是通过网络反查；客户转介是建立在跟客户关系较好的基础上； 电话预约——开发区的工厂或政府单位需要电话预约，本年度预约电话打的还是比较多的，但还需要更多； 客户拜访——在刚接触这行的时候有点胆怯，但后来克服心里就无所谓了；拜访客户时需要经验，遇到什么人应该说什么话，遇到领导需要多说好处，遇到工程师需要多沟通技术；还有一点就是举例，哪家单位用什么机器，做了哪些项目； 水样试验——保养剂与除锈剂试验要有针对性做，比如说做过水处理的客户就需要重点做除锈剂试验，保养剂试验可做可不做，根据实际情况；从未做过水处理的客户需要两种试验都做，尤其是保养剂试验；今年我的试验多的不是太多，来年需要加强； 电话回访——此项很重要，需要定期回访客户，因为你去拜访客户的时候不一定正好是到期时。正常是每月至少联系一次，快到期的需要更多，还有一种需要实时跟踪，就是合同报价已送后，及时了解信息。今年有失误的地方，就是海事局，后来没有及时联系客户； 夜间电话——主要是沟通好处的，别抹不开面子。这里我感觉还有缺陷，就是不知道怎样跟客户说更好，需要加强学习；还有不知道跟客户说**的尺度，这里需要保持跟*总沟通； 请客吃饭——这里不是盲目地请吃饭，需要找对人；而且需要了解请吃饭的目的；吃饭期间还要掌握好了解信息时的话语，因为客户说过我“太急功近利”； 临门一脚——这里需要了解多的信息和人员，该带客户参观就参观、该给好处就要给、该需要*总帮忙一定要“托住”他、该拿出以前的合同一定要找*总或会计要； 合同签订——跟吴总沟通后与客户协商付款方式，尽量别拖款。 合同回款——及时了解施工进度，到开票时就要跟会计说开票，及时让客户回款。 二、小组管理 1、会议总结：及时了解小组人员的业务情况，重要的需要重点把握。这里刚开始的时候我有定期给他们开会，情况也了解了些，可能由于对市场的不熟悉，导致了**飞的招标了我还不知道。后来由于会议调整后，重点都有*经理帮忙注意着。我希望在今后中能担当起会议的则任。 2、带领作用：陪同小组人员去跑客户，重点在以身作则，从行为言语上带领团队。 3、组员培训：技术上与商务沟通上的培训，技术知识培训做过两次，但商务沟通上至今还是没有，来年需要加强。 从回顾中我觉得只要做好“工作管理”中的每一个细节，再加上CRM系统的帮助与公司的支持，定能提高个人业绩。其实这么多的工作中只要抓住一个“灵魂”就行了，灵魂就是“利益”，即客户的需要。客户的真正需要往往不是哪么容易得到的，而是通过深入沟通。这就需要多跟拜访几次客户，多打电话给客户，多请客户吃饭，多跟客户说给我们做能给“您”带来什么。若客户需要在公司做出业绩，那就把公司的实力展现给客户，把价格放到最低；若客户需要**，那就从**这下手。那怎么养才能了解到客户的需求呢？需要我们发现大量的线索客户，然后不断地拜访客户，尽量多地把公司实力与优势展