2007年度北京市香醍漫步前期积客策略.pptVIP

陌生拜访 ---------香醍漫步前期积客策略 2007年 Part 1 Part 2 Part 3 第一部分 陌拜原由 第二部分 如何陌拜 第三部分 陌拜成果 我们为什么要去陌生拜访 NO.1 陌拜原由 无广告投入 (没有拿到规证, 无法做广告宣传) 2007年上半年 3-7月 香醍现状 无样板区 (样板区、销售中心于8月12日建成) 新团队 (置业顾问全部为刚毕业学生) 时间紧迫 (8月12日开放样板区，9月9日正式开盘销售并达成高标准的销售目标，积客时间不足1月) 产品规划 四轮调整 (受国家政策限制，项目规划数次调整，无准确产品信息) 在这种现状下如何达成目标？ 搭建临时 销售处 购买客户名单 企业品牌推广引发 客户认知 数据库DM 直投 策划公关性事件 与代理公司合作 培养销售团队 找准客群需求 我们所能想到的办法 ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… 搞定竞争对手 的销售人员 积累真实意向 客户 无法解决四个核心问题 高效率的使用 营销经费 所以我们决定，陌生拜访 全方位的锻炼新销售团队 达成四个目标 通过1对1的沟通，深入了解 客户需求 深入挖掘潜在客户资源， 实现客户价值最大化 高效使用营销费用 NO.2 如何陌拜 SITUATION 1 SITUATION 2 SITUATION 3 准备龙湖企业宣传手册、重庆产品宣传片、物业小故事 制作简易产品介绍PPT、资料等基本销售道具 根据前期产品定位锁定潜在客户集中分布区域及企业 在新浪、搜房、焦点等房地产核心网站的别墅业主论坛中 发布香醍漫步产品信息及咨询电话 SITUATION 4 1、所有来电咨询的客户一律邀请喝咖啡，进行小型路演 2、在潜在客户所在区域进行陌生拦截拜访 3、利用已有客户资源深入挖掘背后的潜在客户 空港 顺义 望京 洋房 望京科技园区餐厅内拦截访问 重点企业员工问卷调查 写字楼内陌生访问 根据前期产品定位锁定客户集中分布区域 国贸 金融街 东方新天地 别墅 停车场拦截访问 重点企业拜访，组织联谊比赛 公司所有分供方宣讲 机场区域拦截访问 ………… ………… 国航飞行总队 新华航空 AMECRO 空港生活区 CAHC 国航油 空港区域 牛栏山一中高中部 农行顺义分行 嘉裕集团 空港物流基地开发中心 宅急送 港荣食品 北京工业大学耿丹学院 空港物流园区 大型企业 顺义城区 顺义 地缘性企业陌拜来的客户资源 牛 栏 山 酒 厂 农 行 顺 义 支 行 燕 京 啤 酒 嘉 裕 幕 墙 牛 栏 山 一 中 深 国 投 商 用 置 业 北 工 大 耿 丹 学 院 空 港 物 流 基 地 开 发 中 心 现 代 汽 车 慧 怡 科 技 牵 手 果 汁 港 荣 食 品 张树峰副书记 朱彦君副行长 鲍学华总经理 赵飞招商部部长 营销部经理候会军 董事总经理方天舟 副总张振江 副院长吴利基 金融街 东方广场 国贸 望京科技园区 北京市区 通过陌生拜访我们终于有了第一批客户203组 接下来如何保养并充分挖掘这批客户的价值 项目PPT路演 参观项目所在区域环境 参观滟谰山 下渝洲 样板间开放 老带新 认知项目 认同区域 认同北京公司的水平 认同企业 认同产品 传播价值 针对陌生拜访意向客户的标准流接待程 6个动作 陌生拜访成果 化学品贸易企业经理（望京科技园） 孙亚丽 国航包机业务经理（空港） 唐振东 建筑设计师（国贸） 李曼曼 奥组委（顺义地区） 潘立伟 高级翻译（东方广场） 张莉 飞行员（空港） 王耀明 总会计师（金融街） 俞凌 贸易企业主（国贸） 赵智敏 国旅对外部南美地区负责人（东方广场） 张博 飞行员（空港） 郭永勤 私企业主（顺义地区） 陈尔青 外企中层（东方广场） 赵斌 投资公司高管（金融街） 蹇平 贸易公司中层管理者（空港物流园区） 李新 某物业公司高管（国贸） 王尊宝 投资公司高管（金融街） 刘亚玲 外企高管（东方广场） 赵杰子军 搜铺网高级经理（东方广场） 田园 旅行箱代理私企业主（空港物流园区） 郭光硕 政府交流部门负责人（顺义地区中央别墅区） 贾铁松 贸易公司高级经理（空港物流园区） 李韶元 东芝高级销售经理（望京科技园） 施云 铁艺装修公司企业主（国贸） 张正勇 GE高级经理（望京科技园） 王芳 国航专机空乘（空港） 郭