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影响客户 承诺一致：前后不一致会被认为是一种不良的品质。 　要求照看东西 　签名和抗震救灾捐款 　约定见面时间 案　例 影响客户 影响客户心理因素 　★　　社　会　认　同 影响客户 社会认同：我们的决策往往取决于别人的看法。 　《家有儿女》配音 　吉诺维西惨案 　落水无人救现象 　抗震救灾捐款 　诗仙太白和茅台五粮液 案　例 影响客户 价格相差可达1000倍！ 影响客户 影响客户心理因素 　★　　共　同　喜　好 影响客户 共同喜好：人以群分　物以类聚 五同关系—同学、同乡、同事、　　　　 　　　　　　同窗和同姓 美女效应—光环效应 好警察”与“坏警察” 王老吉和万科捐款 案　例 影响客户 影响客户心理因素 　★　　权　威　影　响 影响客户 权威影响：我们宁愿相信比我们更专业更熟悉该领域的人和机构。 专家鉴定 国家牙防组事件 财险销售人员推荐寿险产品 政府公告和信息 营销喜欢拿证书 案　例 影响客户 影响客户心理因素 　★　　短　缺　因　素 影响客户 短缺因素：我们更珍惜失去的或得不到的 ８０年代中国人的虚荣心 三峡告别旅游 有期限的代金券 错误纸币的昂贵 案　例 加强售后服务管理 售后服务 售后服务是销售之母！ 1、加强专业学习（工欲善其事则必先利其器） 2、完善资料管理（客户资源是销售人员财富） 3、理赔反哺销售（服务链条中最核心的环节） 客户维系 售后服务是销售之母！ 4、超出客户期望（培养忠诚而非满意的客户） 5、问题到我为止（客户的问题就是我的问题） 6、培养客户依赖（铸壁垒增加客户转移成本) 熟悉经典营销法则 营销法则 经典营销法则 1、赛马理论—比对手好一点点！ 2、 珍珠理论—不要轻易放弃！ 3、80/20理论—选择重点维护！ 营销法则 经典营销法则 4、羊群效应—寻找客户群领头羊！ 5、沃尔玛原则—拒绝争论 6、蝴蝶效应—系统思考未雨绸缪 营销思维 正确的营销思维 1、滚雪球的效应—日积月累 2、摸着石头过河—抛砖引玉 3、细分客户市场—切割营销 4、善于捕捉变化—水无定形 5、创新销售思维—蓝海战略 营销思维 正确的营销思维 6、 避免价格战争—上兵伐谋 7、 正确看待问题—乱世英雄 8、 除了埋头走路—抬头看天 9、 细节决定成败—善小而为 10、胸怀利他之心—厚德载物 新人营销策略 天高任鸟飞 海阔凭鱼跃 谢 谢！ * * 树立正确的保险营销思维 忙 心亡 心亡 思没心了 思路决定出路！ 做正确的事情 比正确做事情更要！ 课 程 提 纲 正确理解职业定位 　寻找有效目标客户 　影响客户决策因素 加强售后服务管理 熟悉经典营销法则 正确理解职业定位 职业定位 保险销售社会形象: 误区 忽悠顾客——骗子 死缠烂打——脸厚 正面 收入很高——白领 能说会道——善辩 人做事情有两个目的 获得快乐！ 解决问题！ 职业定位 保险的作用？ 上帝照顾人的死后 保险照顾人的生前 解决客户问题 职业定位 锦上添花 雪中送碳 意外惊喜 帮助别人的三种境界 职业定位 保险 销售 寻找有效目标客户 寻找客户 需要思考的问题： 我们一生中有几许 亲戚和朋友？ 300-500个？ 寻找客户 300 10％ 30 15万元 5000元 150万元 3000 10％ 300 5000元 3000 30％ 900 10000元 900万元 寻找客户 保险销售成功的关键 拜访更多的客户！ 道生一、一生二、二生三、三生万物！ 寻找客户 影响保险销售结果的重要因素 横向：增加成交客户数量！ 纵向：挖掘既有客户资源！ 寻找客户 渠道 代理 特有 群体 亲戚 朋友 口碑 相传 广告 宣传 客户 来源 客户来源途径 寻找客户 以客户为中心找适合产品 以产品为中心找需求客户 以行业为中心找潜在客户 寻找问题客户 寻找客户 客户信息 1、教练（六度分离—小世界现象） 2、网络（无处不能—世界是平的） 影响客户决策因素 影响客户 影响客户四大法宝 关 系 利 益 专 业 渠 道 影响客户 影响客户四大法宝 关 系 第一卦 关系是第一生产力？ 关系是利益博弈的结果？ 关系是诚信危机的结果？ 影响客户 影响客户四大法宝 利 益 第二卦 没有永远的朋友，只有永远的利益！ 天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往 ！ 鸟为食亡，人为财死！ 影响客户 影响客户四大法宝 专 业 第三卦 无法替代的东西具有唯一性！ 闻道有先后，术业有专攻！ 解决问题是交易的基础！ 影响客户 影响客户四大法宝 渠 道 第四卦 信息的不对称性！ 得渠道者得天下？ 避免更大的交易成本! 影响客户 心理因素影响－奇怪的消费决策 　航空米日本米 　商场的优惠券陷阱