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纸张经销商面临市场形势及对策 　　[摘 要] 纸张经销商不仅面临着造纸企业、印刷企业的双重压力，而且同业之间竞争激烈。要在这种市场环境中生存和发展，关键是要认真分析自身条件和环境特点，在内涵和外延两方面实现发展，这将是纸张经销商立足行业市场、不断提升自身综合竞争力的基础与保障。 　　[关键词] 纸张经销商 内涵式发展 外延式发展 　　 　　面对纸张市场日益激烈的竞争环境，很多经销商因为不能适应变化和适时调整被淘汰；而部分经销商因能与时俱进，重新认识定位自己，通过强化功能、提升经营管理水平，拓展出发展新空间。因此，如何向更高层次迈进、实现做大做强，是对纸张经销商提出的新的要求和挑战。 　　 　　一、纸张经销商面临的市场形势 　　 　　目前，纸张行业集中度进一步提高，产能增速超过消费增速；制造商有效控制市场，印刷厂商提出更高要求；纸浆等原材料价格上涨，行业利润空间缩小；经销商为维护市场地位，在品牌和价格方面进行激烈竞争。这种由市场诸多因素所形成的压力，使行业处于“被动共处”状态中。具体表现在： 　　1.造纸企业数量增多，规模不断增大，品牌呈现多元化 　　进入天津市场的大型造纸企业共有十几家，其产品经过升级换代，质量稳定，竞争力较强，部分产品可相互替代；规模较大的企业已在市场上占据主导地位，如金东纸业有限公司的铜版纸凭借其价格、质量和服务优势已在天津市场占据较大份额;而大宇、亚太、晨鸣、高唐等造纸企业也积极开拓天津市场。 　　各厂家为形成品牌优势，获得品牌效益，更有效地控制市场，采取不同营销方式:一是在市场上选择两家以上经销商，使各经销商不能在市场上垄断其产品，以便厂家能够在价格、优惠条件上掌握主动权，防止经销商因过于追求单位利润而影响市场占有率，使其他品牌扩大市场份额。二是厂家设立办事处。由自身业务人员进行销售，增强竞争力，控制市场，并对经销商产生较大的影响。这些情况说明，造纸企业在纸张市场上有较强的控价能力，处于主动地位。 　　2.经销商竞争激烈，很难形成规模效益 　　为争夺品牌代理权和市场份额的???势，各经销商之间通过价格战、增加对用户的服务和引进新品牌等手段进行了高强度的竞争，主要表现为： 　　一是纸张市场有众多实力较强的经销商，仅天津市场月销售额在500万元以上的经销商就达十余家。其中实力强大的企业为维持其市场领先地位，保护销售份额，在品牌和价格方面进行针对性的竞争，使市场不稳定。二是印刷市场虽呈增长趋势，但纸张行业产能增速超过消费增速，造成利润空间降低，纸张经营扩销不增利。三是经销商为获得更高返点优惠，最大限度进货，造成库存压力增大，打破市场供需平衡，导致价格下降，出现了高库存与价格削减的周期性循环。四是一些经销商跨地区倾销，损害了本地经销商市场利益。 　　3.印刷行业竞争加剧 　　印刷行业竞争激烈，印刷价格下降。为了降低成本，印刷厂主要在采购纸张等原材料方面采取措施：要求降低价格，要求较高的产品质量，延长账期或提供免费送货服务等，使经销商加剧竞争。 　　 　　二、纸张经销商的机遇、风险 　　 　　1.发展机遇 　　(1)随着“发展商贸流通业，完善市场体系，整合行业资源，培育大型集团，增强商品集散能力，引导和扩大消费”这些政策的制定和实施，将批发业发展纳入了现代服务业发展总体规划之中，重新构建适应经济和产业发展需要的批发体系。这必将产生强大的“带动”效应，为现代商贸业，特别是纸张经销商带来历史性的发展机遇。 　　(2)市场前景广阔。印刷市场由于需求拉动，正处于一个高速成长期。尤其是在2008年以前，纸张市场迎来发展的黄金时期。作为这个市场参与者，必定会从中收益。 　　(3)一些新造纸企业进入行业，增加了品牌选择的空间，有利于寻找、发现新的市场机会，进而创造企业机会。 　　(4)经营纸张时间长，熟悉市场环境，与客户有较长的业务关系，这种多年建立起来的广泛交际关系是企业的一项重要资本。业务人员经验丰富，企业在市场上有较好的知名度，有进一步发展潜力。 　　2.主要风险 　　(1)在经营品牌上难以做到独家代理，不能很好控制价格，影响竞争力。 　　(2)品牌档次缺乏差异化，不能深入不同市场拓展空间。 　　(3)市场集中度高，竞争集中在金东、晨鸣、紫兴、大宇、泉林等大中型纸厂，纸张市场的行业信息更具不对称的特点，但却越来越重要。纸张经销商借助传统方法搜集信息，存在处理速度慢、难以发现和捕捉关键有用信息的问题，从而影响与造纸厂家、印刷用户的协调和提供经营支持的信息服务。 　　 　　三、纸张经销商经营对策 　　 　　纸张经销商要在当前激烈的市场竞争中找到一条自身发展、壮大的新途径，就必须在内涵与外延两个方面实现发展。 　　1.实现内涵式发展 　　作为商业企业，必须能