礼仪销售人员第一课.docVIP

礼仪销售人员第一课 　　有一个人在沙漠中行走,没有水喝,就要渴死了。他迈着蹒跚的步履,来到一间小木屋里,在木屋外发现了一个唧筒,他奋力汲水,可一滴水也没有从井里抽上来。突然,他发现旁边有一个塞着软木塞的水罐,上面写着一行字:“我的朋友,你必须先替唧筒装水。”他想,我是应该先喝了水罐里的水解渴呢,还是用这些水做引水呢?谁能汲上来吗,万一不能,怎么办?最后,他还是按照纸条上的提示,给唧筒装水,然后奋力上下压着唧筒抽水。果然,水源源不断地涌了出来,他要喝多少就可以喝多少。 　　有的销售人员一入行就急于去敲客户的门,期望在短时间里获得可观的销售业绩。可是往往事与愿违,几个月下来也没什么成绩,还时时见不到客户的面。原因何在?是前期准备工作没做好。要像故事中的人一样,只有足够的投入才能获得回报。其中有一个易被人忽视的非常关键的环节,就是自己在销售过程中的礼仪。 　　我们不难看到这样的情景: 　　1.小王邋里邋遢站在总经理办公室门前,头发乱蓬蓬的,西装皱皱巴巴,刚一进门就被秘书小姐赶出了办公室; 　　2.小李坐在接待室等待顾客,不耐烦地走过来走过去,还不时地翻看接待室的物品。顾客一来他就迫不及待地开始推销产品,顾客没机会插上一句话; 　　3.拥挤的公共汽车上,小张因一点小事和一个乘客争吵起来。他气呼呼地赶到顾客那儿,发现顾客是和自己刚才在车上争吵过的那个人。 　　4.小刘是饭店前厅的接待小姐,客人登记住店时,看了房价后无意中说了一句:“这么高的房价?你们的房价为什么这么高呢?”小刘回答:“本来还要高,看你不是经商的,这不已经给你打了折了。”客人听后极为不悦,大步离开了店堂。 　　5.居民区苏小姐正在忙家务,门铃响了,她打开门,迎面而立的是一位戴墨镜的年轻男士。苏小姐问:“您是……”男士没有摘下墨镜,而是从口袋里摸出一张名片,“我是保险公司的。”苏小姐接过名片看了看,不错,他确是保险公司的,但这位男士的形象让她反感,便说:“对不起,我们不打算买保险。”说着就要关门,而这位男士动作非常敏捷,已将一只脚迈进门内,挤了进来,一副极不礼貌的样子,在屋内打量,“你们家的房子装修得这么漂亮,真令人羡慕。可天有不测风云,万一发生个火灾什么的,损失就大了,不如现在你就买份保险……”苏小姐越听越生气,光天化日之下,竟然有人闯进门来诅咒她的房子,于是,她把年轻男子轰了出来。 　　显然,上面几位都是销售活动中的失败者。其失败正是因为礼仪问题。 　　今天,商业世界里的真理就是:如果你要选择接受谁的服务,就会把目光投向那些和善体贴、举止得体的人,而不是那些粗鲁无礼的人。举止文雅将令你在工作中总是那样的璀璨夺目。现代社会,越是竞争激烈,越是要靠礼貌谦和来协调关系。 　　如果你接受一次商品推销,在这次推销活动中,最后促使你下决心购买该产品的主要因素有哪些?一是服务。服务是直接体现的推销礼仪。二是价格,三是质量。此两点虽然不能直接体现礼仪,但可以通过礼仪的手段间接体现出来。比如推销员在推销过程中,用何种语气和顾客确定产品价格,是否实事求是地陈述产品质量。这里就牵涉到了语言、态度等。良好的销售礼仪是销售员言行一致、表里如一的行为,是尊重顾客、顾客至上的体现。 　　礼仪可以塑造销售人员完美的个人形象,给顾客留下良好的第一印象,让销售人员一开始就赢得顾客好感。礼仪贯穿在销售的每个程序,它可以帮销售人员从细节上区分顾客的心理,从而和顾客打交道更加得心应手。礼仪能让销售人员在和顾客打交道中赢得顾客的好感、信任和尊重,没有什么比顾客信任更重要的事了。只有注意了礼仪,灵活运用礼仪,才能避免或及时挽救顾客的异议和投诉。 　　销售礼仪有利于增强销售员的自信,发挥智慧,积极推销,利于形成良好的晕轮效应,使顾客“爱屋及乌”作出预定的决策。所以,良好的礼仪是销售员迈出的第一步,礼仪是销售员成功销售的“敲门砖”,它有助于销售员尽快为顾客所接纳。 　　下面提出销售礼仪的几个细节,只有在这些细节上下功夫,才能让自己在礼仪上无懈可击。 　　一、诚实正直。把握先有事实,后有宣传的销售程序。真实是销售宣传的生命所在,在客户面前,要提供真实的产品和服务信息,切忌散布假消息。照社会的道德规范行事,表现出良好品德如善意、谦虚、诚意等。推销的第一原则是真诚,这比说多少甜言蜜语都管用,因为人们之间是需要真诚的,只要他认为你是一个值得信赖的人,那么他选择你的商品就理所当然了。 　　二、为顾客着想。如果只想到怎样把产品卖出去,而不考虑客户所关心的问题,往往会遭到拒绝。设身处地站在顾客的立场考虑问题,通常是化解拒绝的一条有效途径。 　　有这样一个故事: 　　假期,小吴在商场销售服装,赚取学费。某日,一位小姐看中一条长裤,但试穿之后嫌长裤是素色,认为有格子的更加富有青春气息。但小吴轻声跟她