王卫东CFP是最关键一环.docVIP

王卫东CFP是最关键一环 　　在王卫东看来，中国的财富管理属于“市场走在了前面，而需求和供给都跟不上”，银行财富管理的专业能力以及客户对财富管理的认识都有待进一步提高。在这样的背景下，谁能率先把财富管理服务的能力提升上去、引领客户的需求，谁就能成为市场的赢家。而能力的高低、服务的优劣不纯粹在于理财产品的多少、收益率的高下，更在于整合银行内部各个部门的平台，满足客户各方面的需求，最终实现从“以产品为中心”向“以客户为中心”的服务模式转变。这一切最终的执行人是直接与客户面对面的理财经理，也因此，他们成为了中国财富管理产业链上最为关键的一环。 　　 　　采访交通银行个人金融业务部总经理王卫东时, 恰逢他在交行深圳分行主持客户经理绩效考核改革试点会议。“交通银行将从2011年开始在部分分行试点，改变目前对客户经理以产品为主的考核方式，转而以客户的综合贡献度和客户满意度为主要标准。” 　　在新生的中国财富管理市场浸淫多年的王卫东一方面具有扎根本土的优势，而另一方面，对西方商业银行财富管理的长期关注又让他具备了一定的西方视角，对中国的财富管理市场更有着独到的见解。在他看来，外资银行以客户为中心的服务模式最值得中资借鉴。“以销售为导向没有错，有利于培育管理销售文化，但以产品为中心的销售导向就有问题了，没有把客户体验放在第一位。”交通银行改变客户经理考核方式的最终目标，也正是以客户为中心。据王卫东介绍，目前，交行总行的客户服务中心已经开始通过电话和短信的方式邀请客户对其服务做评价，今后这种满意度调查也会落实到分行和客户经理，并作为考核的重要组成部分。 　　“眼下，中资银行都有困惑，如何让好的产品和服务系列原原本本地呈现给客户。而不管是什么样的理论和体系最终都要依靠CFP去落实，因此，他们是中国财富管理产业链上最关键的一环。”交行2010年才开始打造的私人银行顾问团队都要求是CFP持证人，而沃德客户经理中AFP和CFP的比例也不低，未来将逐步过渡到只有AFP和CFP才能担任客户经理。“考核方式的转变正是为了激励客户经理利用自己的专业知识做好规划，而不仅仅是单纯地推销产品。” 　　经过近五年的打造，如今“沃德财富”品牌下拥有了一支专业的沃德客户经理和私人银行顾问，他们所服务的沃德客户规模获得迅速发展。如果以这部分客户对交通银行的整体贡献度和对业务增长的拉动力来考量，理财经理的“关键地位”昭然若示：2008年，个人中高端客户数量增长12.18%，占比提高2.47个百分点，中高端客户新增资产额占其管理的全部个人资产新增额的90.05%；2009年，私人银行、“沃德财富”客户分别较年初增长40.5%、43.8%，中高端客户数量占比、资产占比分别提高0.98和2.3个百分点，预计2010年的增幅将更高。 　　在财富管理服务与客户的对接中，理财经理作为直接提供服务的人，显然站在了最前线。在他们身后，不管是中高端客户数量的增长，还是财富管理规模的扩大，都离不开银行的整体策略和布局。而王卫东认为，交通银行近年来在财富管理上卓有成效的一大“法宝”，就是按客户分层定制产品，“面对中国财富管理市场的巨大蛋糕，未来银行的综合服务能力将成为决胜的关键所在”。 　　按客户分层定制产品 　　“按客户分层设计、销售产品，曾有不少人提出异议，凭什么这个产品只对这部分人开放，而另一部分人则不能购买。但我不这么认为。”王卫东以处于奢侈品牌金字塔顶的爱马仕来打比方，“如果随便在一家百货公司里都能买到爱马仕的产品，那它肯定卖不起现在的价钱。从顾客的角度考量，他们对购买地点也会有一定的选择性。”这套理论正是交行按客户分层定制产品的基础，目的是为中高端客户打造专属感，其作用如同于奢侈品惯用的限量发售。 　　按客户分层定制产品，首要问题自然是如何进行合理的客户分层。2006年5月，交行推出“沃德财富”，随后“交银理财”面市，开始针对中高端个人客户发力。2008年，“沃德财富”品牌下又衍生出私人银行服务，以“沃德财富”服务为基础，私人银行客户不仅可以享用“沃德财富”服务所提供的人员、渠道、产品等资源，还能得到沃德客户经理、私人银行顾问、国际化财富管理专家团队共同提供的“1+1+1”式的服务。随着2009年针对资产规模在1-5万元客户的“快捷理财”品牌的推出，交行率先在业界建立起覆盖高端、中端、大众客户的完整个人服务品牌体系，个人客户分层服务体系进一步完善。 　　在打造客户分层体系的同时，专属服务沃德客户和私人银行客户的沃德财富网点也同步铺开。据其官方网站的数据统计，目前全国91座城市中已有414家沃德财富中心，在交行全部2600家营业机构中的比例达到了16%。同时，北京、上海、广州、杭州和深圳等25个城市都可以提供私人银行服务，基本覆盖了交行财富管理的主要目标客户。