灯饰跨越黎金额明前“黑夜”.docVIP

灯饰跨越黎金额明前“黑夜” 　　照明灯饰行业的发展现状 　　 　　经过20年的发展，照明灯饰行业已经初步成熟，目前年产值近2000亿元。这是一个极具增长潜力的朝阳行业。一大批民族品牌脱颖而出，像佛山照明、九佛照明、浙江阳光照明、雪莱特照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明、三雄极光照明等。 　　从行业发展的高度来看，目前该行业已经完成市场导人期，全国甚至世界市场都已进入快速成长期。行业产值在2004年、2005年、2006年，分别为1100亿元、1400亿元、1600亿元。2006年，飞利浦照明在中国的销售额突破35亿元，国内企业雷士突破12亿元。 　　 　　如今，已形成珠三角和长三角两大照明灯饰产业集群。珠三角灯饰产业集群主要集中在中山(特别是古镇)、南海、顺德、东莞、深圳、惠州，生产和销售份额在全国举足轻重。 　　长三角照明灯饰产业集群主要集中在江苏、浙江、上海等，其中浙江余姚的梁弄镇是“中国灯具之乡”，跟中山古镇的“中国灯饰之都”形成南北并蒂开放之势。前不久，江苏常州邹区镇获“中国灯具城”荣誉称号，长三角又开出了一朵耀眼的奇葩。 　　照明行业出现新的曙光是在新型光源出现并大量投入使用之后。这些新型光源早期以节能灯管为主，后来逐渐发展到LED产品、陶瓷金卤灯，将来可能过渡到无极灯等高科技产品。白光LED产品将成为未来的主流光源，很多人已经深信不疑。我们可以预言，新光源的涌现并成熟，将是这个行业的又一次革命。 　　 　　营销模式变革及未来趋势 　　 　　从“坐店经营”到现在的行销，照明灯饰行业已经开始了主动出击。市场形势的变化，又使行销很快演变为行业的渠道变革。 　　渠道变革的发起者是欧普照明。2000年，欧普率先招聘6名市场人员，开始在河南郑州设立办事处。一个月后，欧普在郑州的销售业绩翻了15倍。此后几年，他们先后在全国许多城市设立物流中心、办事处或物色代理商，很快打开了全国市场。 　　雷士是商业照明领域的一匹黑马，无论是招募区域经理拓展市场还是专卖店在全国的大面积涌现，都震撼着这个行业。 　　从目前的状况看，照明灯饰行业的营销水平逐步走向深入，???销模式主要有以下几种： 　　1．大区总代理和区域代理。总代理主要是指省级以上的代理，负责一个品牌的产品向整个区域辐射，主要以批发为主。一般企业在总代理的下面还设二级甚至三级代理。这种方式的好处是网络层层下沉，健全而扎实，对于生产企业来讲成本相对较低，但因为层层加价，传递到消费者手中的产品价格则偏高，不利于渠道扁平化。 　　2．物流或者运营中心。狭义上的物流实际上就是批发和调配，跟总代理比较相似，不同的是，二、三级代理不由厂家规划和设立，可以由物流商规划，厂家只负责下达目标和政策。物流实际上具备了运营中心的雏形。运营中心则是更先进的一种理念，可以更充分调动运营商的积极性，同时发挥生产企业的宏观调控能力。 　　3．品牌专卖店。品牌专卖店的出现使整个行业出现了一个质的飞跃，它既是企业形象的“代言人”，同时也意味着行业的经营方向开始朝品牌化发展。照明灯饰行业品类繁多，价格体系混乱，品牌专卖实际上是对生产企业的严峻考验。它检验的既是企业的长远战略发展信心，又考验着品牌在消费者心目中的地位。只有相当一部分消费者为这个品牌所吸引并且忠诚于这个品牌时，这种品牌专卖店才可以存活。当然，这个问题在今天来说已经不是问题了，优秀厂家的品牌专卖店经营得都非常好，还有更多的照明灯饰厂家跃跃欲试。品牌专卖店要求厂家的产品线较丰富，单品不太适合走品牌专卖店路线。如今，部分厂家又探索出专卖墙的概念，这也是对品牌专卖店模式的一种补充。 　　4．会议营销。照明行业在2001年就已经开始运用了会议营销。2001年3月，欧普旗下的300多家经销商参加了在中山古镇举行的市场运作规划会议，计划当年销售额3亿元。1.2亿元销售利润加4000万元渠道返利，疯狂了所有经销商。2003年9月25日，欧普召开了更大规模的经销商会议，与会经销商达2000人，订货量更是成倍增长。2006年8月，雷士把会议营销推上了巅峰。8月23日，雷士灯饰项目第一轮面向系统内的招商告一段落。在7天时间里，共签约460余家，这样的成绩，绝对是2006年会议营销的经典案例。 　　行销培育出了大量的营销总监和市场销售人员，他们推动着这个行业向前发展。我们可以大胆预测，行业的发展必将涌现出更多的新模式，已有的模式也将会更加成熟。 　　 　　终端的方向是行业未来的方向 　　 　　随着市场的变化，厂家开始转变观念，不仅关心产品的销路，也开始重视起渠道通路的建设，甚至以市场作为自己的生产导向。 　　这是明智的，但也出现了新的陷阱。比如，很多厂家以眼前的流行或畅销产品作为自己的方向，导致被虚假繁荣所蒙蔽，“流行风”一