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浅谈饭店营销中熟关系营销 　　[摘 要] 随着旅游供给市场的不断扩大,旅游竞争也进一步激烈化,旅游饭店营销也日益被旅游企业提上日程。在中国特定的传统文化背景下，熟人关系对旅游饭店营销的影响不容忽视，因此在旅游饭店营销过程中，应充分运用熟人关系，培养忠诚的客户关系网，以确保本企业的市场占有率。 　　[关键词] 熟关系 饭店营销 中国 　　 　　据资料统计:1979年～2000年，我国旅游业饭店数量增加了69.87倍,平均每年增加492座饭店,年平均增长率为22.41%;房间数增长了54.45倍,平均每年增加4.43万间,年增长率为21.07%.而客房出租率从1986年～1998年总体上呈下降趋势；1986年～1989年，平均每年下降10.4%，1990年～1993年呈上升趋势，从1989年的57.20%上升到1993年的67.67%，平均每年上升2.62个百分点;1994年～1998年则又呈下降趋势，平均每年下降4.0%。 　　从资料上不难看出，随着旅游供给市场的不断扩大，竞争进一步激烈，技术进一步提高，消费者的需求也越来越多样化、个性化，与此同时，越来越多的饭店经营者掌握了现代管理知识，提高了管理水平。但是我国的管理理论基本上均是借鉴于西方发达国家，管理者在管理实践过程中，逐渐发现西方国家的管理理论不大适应于中国的企业，究其原因在于中国人特定的、本土的人际关系，其特定的人文文化决定了人们之间的交往模式，任何管理理论都必须和这一模式相匹配，否则再先进的管理理论也无用武之地。 　　一、中国特殊的本土人际关系 　　人际关系是指在现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与人之间的一种心理关系(包括认知、情感和相应的行为表现）。而中国的人际关系，由于其特殊的社会历史背景和传统文化渊源的影响，有着与国外人际关系明显的差异。 　　1.中国文化传统的典型代表――儒家思想对中国人际关系的影响。儒家思想的“仁”、“礼”、“宗亲”以及“整体主义”原则等对当今中国人际关系的主导原则、主要特征及基本模式都有深刻的影响，主要表现为： 首先，“仁爱”是人际关系的核心，“仁”强调人们在相互交往中要真诚、正直、坦率，处处体现出仁爱之心，是处理社会上一切人际关系的共同准则。 其次，“礼”是整合人际关系的手段，是一种广义的人际关系和人际交往规范。再者，宗亲关系是人际关系的出发点，儒家的宗亲文化决定了中国的人际关系的出发点只能是血缘关系。最后，整体主义是处理人己、群我关系的主导原则，儒家把人看成是群体分子，以伦理、政治为轴心，处理和调整人与人之间的关系，主张群体中的人际关系的调适要通过克己修养而达到。 　　2.中国社会的血缘宗法性对中国人际关系的影响。由于普遍性的血缘关系和拟血缘关系，处理人际关系成为中国人生活中极为重要的事务。此外，在血缘宗法原则的规范下，每个中国人都必须覆行自我社会角色的义务，这种伦理环境形成强大的文化迫力，使中国人对于处世之道有特殊的注意。“宽、恕、中、诚、信、和、忍、让、防、藏、圆、报”是中国人处世之道的12个基本范畴。 　　3.中国人的“人情”、“面子”在人际交往中的特殊作用。“人情”是中国人人际交往的纽带，是人际关系的“粘合剂”。“人情”即相当于“礼尚往来”中的“礼”，人情交往首先是“认人”，然后“认物”;其次，人情往来一般采用“非等价交换”原则，此原则是基于中国人的“不欠”和“回报”心理;最后，人情交往原则是“来来往往，永不清账”，双方互欠着一笔人情账，促进了亲友间的往来。 　　其次，中国人的“面子”是指在人际交往时依据自我评价，希望自己在别人心目中所有的心理地位。中国人的爱面子心理在世界上已经是人所共知的。在中国人的人际互动之中，“面子”是独具中国特色的文化心理结构，从古至今，它具体地调整着中国人人际关系的方向和程度，成为中国人际关系的一个最基本的“调节器”。 　　4.中国人际关系的实质。当代中国人际关系是在中国文化传统的根脉上形成的，人际关系仍以重人伦为本，是“亲缘”关系的外推，维系人际关系的主要纽带是“人情”，“面子”具体调节着人际关系的方向和程度，人际关系建立的心理起点是重“信任”与“和谐”，处理人己、群我关系的主导原则是对整体主义修正过了的集体主义原则。中国的安土重迁和血缘关系导致的人际关系具有如下特点： 　　(1)逻辑起点方面：在中国社会中人际关系的意义单位预算“家”（或家族、亲属），个人与个人之间主要是先赋性的及准先赋性的关系，且被泛化在社会生活的各个方面，因此没有“公”、“私”之分，只有对关系远近的亲疏判断。 　　(2)内容对形式的附着性方面：中国的“关系”意味着身份形式与内容的统一，关系的内容随先定的身份形式而来。关系越是靠近亲缘的核心，其内容越是具有肯定性情感，合作、亲密；反之，便越具有