美容导师下店培训课件.pptVIP

美导的定义 ◆ 顾名思义： 即店员的指导老师。也是美容业线上最繁大的一个队伍，肩负着重大的为人师表的职业使命和工作职责。 我是一名美的使者，我从事美的职业， 我非常热爱我的工作，也非常热爱我的顾客， 因为我能为她们分享并带来美的感觉。 美容导师的定位 代表公司形象的“对外窗口” 传播公司“经营理念”的使者 消费者购买产品的引导者 将化妆品推销给客户的专家 市场信息的搜集者 产品使用的技术专家 顾客皮肤的专业顾问 培训加盟店成为产品使用及销售的专家 加盟店问题诊断专家 美容导师的服务对象 一、对客户的服务 1、向客人传递公司的产品和服务信息 2、了解客人的产品需求 3、帮客人选择需要的化妆品及项目 4、回答客户的疑问 美容导师的服务对象 二、对公司的服务 1、传播公司理念和文化 2、提供准确及时地市场信息 3、架起客户与公司沟通的桥梁和纽带 美导的工作职责 1、通过自己的销售努力，提高产品的销售量； 2、搜集并汇报竞争对手的信息。 3、做好公司终端形象维护，保持整齐、良好、专一的形象。 4、充分了解产品，并对自己建立信心，对产品充满信心。 5、随时提高专业技巧，增加广泛的相关知识，以前卫的服务方法来提高服务水平。 6、掌握销售技巧，能针对各类顾客进行成功销售。 7、了解l加盟商的经营管理过程和状况，并采纳搜集相关资料，及时向上级汇报并提出解决办法。 8、能独立对代理商及加盟店的 人员培训，并针对销售的不同情况帮助搞好促销活动，增加其经济效益，保证代理商的汇款及任务的达成。 美容导师下市场后的工作流程 产品说明 产品介绍的要点 １、介绍商品本身情况，包括款式、种类、使用方法、性能、功能、售后等 ２、商业行情，包括优惠政策、赠送礼物价值、商品实用价值 ３、说明语言生活化，简单易理解 拒绝处理 顾客所提出的拒绝就是进行自我保护，自我利益的保护，她总把得到和付出做比较，美导扩大客户利益，站在客人角度上就会大大削弱客户产生异议的能力 １、处理反对意见的方法： １）减少发生异议的机会，在客人把问题提出之前抢先提出根据需求，把合理产品做介绍并说出原因 ２）有效处理客人的反对意见，发生争议是正常的，双方的立场不同 拒绝处理的方法 １、质问法：客人说贵时，你直入主题“您认为贵多少那？多少钱您能接受？” ２、转折法：用“是，但是”说法向顾客解释 ３、引例法：对异议引用实例说明 ４、资料转换法：将客人的注意力吸引到资料及销售用具方面，吸引客户视线并加以说服 ５、回音式：如同回音一样，将客户的话重复一次 拒绝处理的要求 １、情绪放松 ２、听意见后保持冷静，不可动怒或采取敌对态度，仍需笑脸相迎 ３、先肯定客人提出的意见 ４、态度真诚、注意聆听，不加阻扰，表示尊重客户，便于客人接受你的相反意见 ５、审视回答，保持亲善，美导首先要沉着、坦白、直爽，措辞要恰当，语调缓和，千万不可“胡吹” ６、保留后路，如分歧过大，不能轻易解决，应立即“撤退” 拒绝处理的注意事项 １、不得与顾客发生争执 ２、切忌不能让顾客难堪 ３、切忌以为顾客无知，有藐视顾客的情绪 ４、切忌表示不耐烦 ５、切忌强迫客人接受你的观点 促成 把握成交时机 １、顾客不再提问，进行考虑时 ２、当顾客的左右环视双眼突然直视你，那表明一直犹豫不决的人下决心了 ３、一味专心倾听，寡言少语的客人，询问有关细节问题，那表明有购买意向 ４、话题集中在某一产品时 ５、顾客不断点头表示同意时 ６、顾客开始关心售后服务时 ７、顾客与朋友商谈时 促成技巧 １、让顾客注意力集中在目标产品上 ２、强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等 ３、强调优惠期 ４、强调产品效果 ５、进一步强调该产品的优点及为顾客带来的好处、 ６、帮顾客做出明智的选择 成交策略 1迎合法:用于美容导师或销售人员可以肯定的想法 如:“我们的销售方法与您的想法合拍吗?” 2选择法:使用提问方法时,要避免提出简单的“是”与“否”的问题如“某小姐,你已找到最合适的产品及服务,那您希望何时敲定来享受属于您的特权那” 3协商法:如“您认为怎样才能选择某某项目” 4真诚建议法:如果对方表现出较多异议,这种方法可帮助美导或销售明确客户的主要异议 如“我希望与您达成协议,我们还需要做那些方面的努力那” 成交策略 5角色互换法:如“我如果是您的话,我就会选派思音产品,因为…….” 6利用形势法:如“促销期就剩一天了,如果今天不能决定,该产品系列价格的提升将给您带来很大的 损失” 促成的方法 1、钓鱼促销法：利用客户心理需求，通过让客人得到某些好处，来吸引她们购买。