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把握自身优势，激发客户需求 四大优势…… 产业优势 公司优势 个人优势 产品优势 准客户的四种需求 期望 担心 四种需求 问题 困难 不知道陈先生期不期望自己的资产能稳健增值呢？ 不知道陈先生有没有过不晓得怎么选股的困扰或者举棋不定犹豫不决的时候呢？ 不知道陈先生担不担心自己的资产缩水你呢？ 不知道陈先生有没有因为消息不灵通而选错个股的时候呢？ 未发生、感性的、正面的…… 透过激发取得 已发生、理性的、中性的…… 透过有哪些信誉好的足球投注网站取得 已发生、理性的、发面的…… 透过有哪些信誉好的足球投注网站取得 未发生、感性的、反面的…… 透过激发取得 应用你的四大优势…… 满足准客户的期望 解决准客户的问题 解决准客户的困扰 扫除准客户的担心 练习：优势问题 四类优势 优势问题 产业优势 1、激发准客户的期望 不知道陈先生期不期望 不知道陈先生想不想  2、搜寻准客户的问题 不晓得陈先生有没有 的问题  3、搜寻准客户的困扰 不晓得陈先生有没有 的困扰  4、激发准客户的担心 不知道陈先生担不担心 公司优势 个人优势 产品优势 玩个游戏…… 三条鱼如何换到五根玉米 渔夫的智慧 建立关系、取得信任 激发需求、创造商机 提供方案、满足需求 处理异议、化解疑虑 积极促成、收获成功 理性诉求VS感性诉求 无法数字化、难以评估、主观的、无标准、无上限 （诉诸感性深处、注意语调变化） 可数字化、可评估、客观、有标准或行情的 （多一点数据分析、事实证明） 正面诉求VS反面诉求 积极的、能带来好处的、能解决问题的 （多一点数据分析、事实证明） 正面诉求 反面诉求 不积极、会带来坏处、有差的后果的 （反面诉求不等于恐吓，不能冒犯对方，不能犯忌；使用“我们” 代替您，举范例时用“虚拟的第三者”） 象限话术规划 不过，王先生，只要您加入我们这个活动，您都可以随时享受专门的投资专家指导，您只要决策就可以了，您看如何？ 王先生，一百块您也就多花一毛钱，但您的收益可是几万几十万的…… 您想一想，如果我们每次选股都有忐忑，都有那么大的压力，那多痛苦呢！ 王先生，您想想看，一百块您就多花一毛钱，要是不慎选错个股，损失可就是几万几十万的…… 这里可以让学员分享一个自己出去当客户的经历，去逛百货商场买衣服、鞋子等~ 要想清楚客户为什么不买单，首先要清楚客户的消费行为，我们去消费的时候。。。。 那么对应的销售应该怎样做？ * 要想清楚客户为什么不买单，首先要清楚客户的消费行为，我们去消费的时候。。。。 那么对应的销售应该怎样做？ * * 异议处理的具体方法： １，接受，认同甚至赞美客户：不要直接的否定客户，当客户提出异议时，我们要表示出适当的认同，比如我们可以讲“了解，能理解您的想法”，“能理解您的心情：之类的话 ２，ＹＥＳ，ＢＵＴ　：在体恤了客户的感受之后，我们要把话题转移到我们想讲的内容上面来，比如针对保费高，我们可以说“了解，买东西总归是希望物美价廉，经济实惠，只是作为保险产品来讲，投保后能否得到一个全面的保障，快速的理赔时效才是最重要的，对您来说才是真的实惠”． * 异议处理的具体方法： １，接受，认同甚至赞美客户：不要直接的否定客户，当客户提出异议时，我们要表示出适当的认同，比如我们可以讲“了解，能理解您的想法”，“能理解您的心情：之类的话 ２，ＹＥＳ，ＢＵＴ　：在体恤了客户的感受之后，我们要把话题转移到我们想讲的内容上面来，比如针对保费高，我们可以说“了解，买东西总归是希望物美价廉，经济实惠，只是作为保险产品来讲，投保后能否得到一个全面的保障，快速的理赔时效才是最重要的，对您来说才是真的实惠”． * 异议处理的具体方法： ３，化问题为卖点：往往客户所提出的异议，是我们销售的一个突破口，我们可以利用这个问题，来进行我们的销售，比如，我们要卖一套儿童读物，客户说：“我的孩子不喜欢读书，我不需要”，我们可以跟客户讲：“了解，我想每个家长都希望自己的孩子喜欢读书，掌握更多的知识，正因为您的孩子不喜欢读书，所以您更需要一套好的儿童读物来帮助您的孩子形成良好的阅读习惯”．如果说我们卖一份意外保险给一个刚毕业的学生，他跟我们讲“我刚工作，没有钱买保险”，那我们如何通过这个技巧来做异议处理？（学员分组讨论并发言） ４，回力镖：这个方法就是问一个问题，拿到我们想要的答案，比如，我们报的价格和客户的心理价位有比较大的差异，那我们就可以问客户“想请问一下，您的心理价位是多少？” * 异议处理的具体方法： ３，化问题为卖点：往往客户所提出的异议，是我们销售的一个突破口，我们可以利用这个问题，来进行我们的销售，比如，我们要卖一套儿童读物，客户说：“我的