电话营销培训资料 学好电话销售—铺平签单路.pptVIP

开启晤谈示范 销售人员:Sales 客户:KH Sales：早上好，是张总吗? KH：我是,你是谁? Sales：我是李艳虹，科越公司的。有件事想请教您一下！ KH：请讲！ 说明目的 1、致电缘由 2、结合客户需求, 释出重要诱因 引起的客户的兴趣 说明目的示范 Sales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！ KH：什么好消息？ Sales：如果有一种厨房设备年节省燃料费可以超过2万元/ 台，你愿意了解这个产品吗？ KH：说来听听！ Sales：在说之前我有个条件，我需要您给我2分钟的时间配合我回答以下几个问题，好吗？ KH：好，请说！ 解说商品 1、了解现状 2、确认需求 3、解说商品特色与客户利益 使客户充分了解商品的好处 解说商品示范 Sales：张经理,燃料费又涨价了你知道吗? KH：当然! Sales：这对企业的成本上升不少吧? KH：是啊！ Sales：厨房用油或者气对安全、环保也存在隐患对吧？ KH：对的！ Sales：您现在用柴油一个月厨房燃料费应该超过5万吧？ KH：差不多。 Sales：每月要是少支付2万燃油费你希望吗？ KH：当然希望。 刺激购买 1、灵活处理反对问题 2、处理完就要切入购买意愿 ~~问：优势问题1;2;3 增加客户的购买意愿 促成成交/约访见面 1、归纳客户利益 2、提醒客户马上行动 3、主动要求面谈/成交 把握机会,一蹴而就 刺激购买、促成成交/约访示范 Sales：那么您希不希望，一年可以节省2万元开支的电磁厨房设备让您免费试用？ KH：当然希望啦！你有这样的好事吗？ Sales：----直接约时间，要求面谈！见面谈商品！ Sales：是啊！您今天下午2点钟方便还是4点钟方便呢？我只需要您 10分钟的时间签订一份试用合同您就可以体验了！ KH：2点钟吧！ Sales：好的，您公司的位置是哪里？ KH：黄埔北路100号企业家大厦1008室 Sales：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。 KH：好的。 Sales：张经理，我们下午不见不散!下午见！祝您生意兴隆哦！ KH：谢谢，再见！ 后续服务 1、及时的售后电话回访 2、高效的提供后续服务 注意细节，提升服务品质 电话行销的使命: 约访客户 实现成交 巧说事 找对人 有妙方 跨过门槛，与主人谈生意！ 第一道门槛： 前台/秘书 第二道门槛： 部门经理 主人：老板 秘书/前台的三板斧 你是谁？ 哪里的？ 有什么事？ 出师未捷身先死？！！ 为什么受伤的总是你？ 可怜之人自有可悲之处！ 受伤的你因何受伤？ 拒绝理由大全： 不需要；要求留言转告；要求发传真；负责人正忙；要求留下电话号码；我们刚刚做过了；你打错电话了；我们目前还没有计划；要求先发邮件，别让我为难…… 跨过第一道门槛！—前台/秘书突破秘书/前台的八大策略 直接称呼秘书/前台人员的姓名 直接称呼对方负责人的姓名 “糖衣炮弹” “我很理解您” 锲而不舍，金石可断！ 你要理由，我有理由！ “我已经向您汇报过了” 强渡关口 1、直接称呼秘书/前台人员的姓名 电销人员：您好！我找张华。 客户：我就是，请问你是哪里？ 电销人员：张华你好，我是小李，有件事想请你帮个忙。 客户：什么事？ 电销人员：我想请你帮我找一下你们公司的总经理。 客户：请稍等。 ……  2、直接称呼对方负责人的姓名 电销人员：您好！请问老张在吗？ 客户：哪个老张？ 电销人员：张大海呀！ 客户：你是……？ 电销人员：我是XX，你们平时都怎么称呼他的呢？ 客户：我们都叫他张总！ 电销人员：呵呵，老张这小子还真不赖，几年不见，居然自己开起了公司来了哈！ 客户：你是……？ 电销人员：我是XX，刚才不是告诉你了吗？请张大海听电话。 客户：好的，请稍等……（电话转接过去了。） 3、“糖衣炮弹” 电销人员：您好，是XX公司吗？ 客户：是，请问你是哪里？ 电销人员：叫我：艳虹就好了，请问怎么称呼您？ 客户：大家都叫我：燕子。 电销人员：燕子你好！听你的口音应该是北京人吧？ 客户：我是北京朝阳区的。 电销人员：北京话好好听哦，怪不得您的声音这么甜呢。 客户：哪里哪里。 电销人员：我认识好几个北京的女孩儿，她们人也长得很漂亮，而且很会化妆的。