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浅析农村商业银行核心竞争力提升与客户经理队伍建设 　　摘要：现代银行业的激烈竞争，要求商业银行必须建立高效、快捷、便利的经营机制，其中最重要的一个环节就是客户经理制。本文基于核心竞争力和客户经理制的相关理论，分析了农村商业银行实施客户经理制的必要性，结合当前农村商业银行实施客户经理制过程中遇到的问题，提出了加强客户经理队伍的建设，提升农村商业银行核心竞争力的可行措施。 　　关键词：农村商业银行；核心竞争力；客户经理；建设 　　 　　农村商业银行是农村信用社变革和发展的产物，作为地方性金融机构，它不仅发挥了农村金融主力军的主导作用，还有力地推动了农村经济体制改革的进程和农业产业化的发展；为城乡经济的发展做出了积极的贡献。但在银行业激烈的竞争中，农村商业银行要获得稳定发展，就必须建立全新的管理理念，寻找核心竞争力：客户。在现代银行运作中，无论是营销的出发点还是归宿点都是满足客户的需求，保持和谐而忠诚的客户关系，实现客户价值同时提升自身利润，达成双赢。 　　一、农村商业银行实施客户经理制的必要性 　　（一）农村商业银行发展的SWOT分析 　　1、外部威胁一是已经存在的众多竞争对手，国有商业银行依旧掌控着绝对优势，股份制商业银行也占有相当的市场，邮政储蓄银行占据了农村大量的存款份额，使得农村商业银行的市场空间相对狭小；二是新加入的竞争者。如外资银行陆续进驻，各股份制商业银行建立新分支机构；三是客户的需求偏好转变：城市客户群体对于金融工具的需求已逐步偏离传统业务，而向证券、期货、期权等金融衍生工具聚集，而目前农村商业银行由于其资本金、影响力和硬件的制约，还不具备开展金融衍生产品业务的能力。 　　2、外部机会 　　一是农村银行原来的主营项目运作比较成熟。如中小型企业、个体工商户的信贷市场等；二是能争取到新的用户群。通过巩固原有市场和对现有客户群体实行科学的客户关系管理，可以逐步渗透到其他关联市场领域中和有可能争取到新的客户群体；三是利率政策。根据中国人民银行规定，农村商业银行贷款最高上浮可在2至3???以内，使农村商业银行有了较为充分的风险溢价，在一定程度上可以规避信贷风险；四是有利的政府政策。农村商业银行的直接管理权大多为省级人民政府，可通过政府的政策扶持，在一定的市场领域有所突破。 　　3、内部劣势 　　一是资本金规模。由于农村商业银行的资本金规模不大，无法满足大型企业的资金需求，只能介入贷款量较小的中小企业，增加了贷款风险；二是市场份额小。在城区市场农村商业银行无论是存款还是贷款份额均较小，从而使其在竞争中在产品、技术、服务手段上都无法同大型商业银行抗衡；三是技术落后。尤其是科技力量较之大型商业银行，差距明显；四是产品单一、滞后。农村商业银行产品依旧侧重传统的存贷业务，中间业务匮乏，在服务上缺少服务终端，在结算手段上，缺乏信用卡、外币结算等；五是网点布局不合理。主要网点分布在城乡结合部，城区缺少网点，造成城区居民对其缺乏认可，难以形成品牌效应；六是管理能力和人员素质与其他金融机构相比有一定差距。 　　4、内部优势 　　一是效率较高。由于农村商业银行是一级法人，对市场的反应能力快，中间环节少，使其业务开展的效率较高；二是特殊能力。主要针对其他商业银行的市场空白，开展和完善一些特殊的业务，如与担保公司合作，中小企业、个体工商户的信贷产品；三是产品创新的便利。针对现有市场与潜在市场，能够及时地引用相对成熟的经验和产品，以满足与引导现有市场与潜在市场，减少研发和试点的成本和中间环节。 　　5、分析结果和发展战略 　　通过对农村商业银行的SWOT分析，可以看出，农村商业银行外部威胁与内在劣势十分突出，竞争压力较大，而自身需要克服的困难也很多。为了规避劣势，农村商业银行应选择减少内部劣势，回避外部威胁的发展战略，从自身寻求出路，农村商业银行要充分借鉴其他先进银行的经验，建立一支素质较高的管理团队和优秀的人才队伍，引进先进的经营管理理念，及时更新技术设备，消化历史包袱，提高盈利能力和水平，进一步发展壮大。从外部威胁而言，要避开商业银行的优势市场，选择中小企业、个体工商户等，走服务地区经济的中小型银行路线，提高产品研发力度和效率，这应该是农村商业银行在城市金融市场竞争的方向。 　　（二）建立客户经理制对提升农村商业银行核心竞争力的积极作用 　　1、有利于提高市场营销能力 　　首先，客户经理制的推行将改变银行原有劳动组合，精简后台工作人员，使更多的员工走向市场，面向客户，市场营销能力呈数量上的绝对扩张。 　　其次，经营业绩与个人奖惩、待遇的直接挂钩，将极大调动客户经理的工作热情，使其在深感工作压力的同时，积极学习相关营销知识与技能，分析市场需求，针对同行动态及客户情况，制定具体的营销策略。通过实践活动，不断积累