敲打截留促销费用经销商.docVIP

敲打截留促销费用经销商 　　价格倒挂，产品积压 　　 　　3个月前，H公司开始启动南宁市场，采用的基本方式是以经销商为主，给予促销政策，由经销商自行运作市场。 　　例如，经销商利用一主打单品操作市场，H公司给予经销商的政策是：厂价98元／箱，采用搭赠政策，买10赠1，按销量核算10％的费用，并承诺经销商年销量达到一定金额后给予销量3％的返利，并约定10赠1的政策要下传至二批、零售商，10％的费用现扣，用于经销商终端拓市所用。 　　H公司还与经销商签订了“经销协议书”：规定经销商终端铺货率不低于50％，且当地A类卖场要全部进行产品展示。 　　然而3个月之后的今天，南宁市场终端铺货率不足5％，经销商根本没有执行“10赠1下传到二批及终端”的承诺，10％的费用也没有用于终端市场开拓，而是将产品以85元／箱的价格抛给了20余个县市的大二批户(扣掉10赠1和10％的费用现扣，该经销商实际进货价80元／箱)；各地二批户的出货价已是88～90元／箱，市场价格与出厂价形成接近10元的倒挂。 　　迄今为止，经销商唯一的进货还是启动市场时进的5000箱。 　　华南大区经理张浩当机立断，撤掉原区域经理，自己亲自负责重新打开南宁市场的局面。 　　 　　煞住气焰 　　 　　解决问题的关键在于让经销商按照公司销售政策出牌，张浩很快约见了经销商黄老板。 　　按照常理，经销商不按照约定执行销售政策是违约的，但在区域经理市场监管不力的环境下，这种情况太普遍，以经销商的这点错误来要挟他，只会适得其反，所以张浩压根儿就没提起这个，但他心里有他的盘算――只要黄老板以后遵照政策办事就行。 　　张浩：黄老板，做了这么多年调味品，您肯定知道调味品要做大，进入大卖场那是一定的。我这两天看了看市场，在南宁的大卖场，我们的产品很少见呀。 　　黄老板：哎呀张总，我也是想进大卖场的，可是你们产品在南宁的知名度太小了，销售差，流通都批发不出去，如何做卖场呢?我的人员要发工资，库房要租金，车辆要油费，还有装卸费、保管费、损耗费、维修费、过桥过路费、水电费一系列的费用，我也要有利润呀! 　　张浩知道，黄老???的这些抱怨，都只不过是借口。只要有利可图，黄老板怎么会不好好做自己的产品?张浩没有接黄老板的话头，转换了一个话题。 　　张浩：黄老板您看，我出了一个详细的方案。 　　首先，我调整了南宁市场的主打品类，不再照搬以前的公司规划，将在根据地市场好卖的产品照单拿到南宁销售。比如您看我们的绿色食品系列，不添加任何防腐剂，这在整个行业里都比较领先，只要做足了宣传是不愁卖的。 　　其次，我了解黄老板您的运营成本。按照我公司其他区域经销商的通常状况，经营我公司产品的毛利率在20％左右，而您的运营成本费用占比在8％左右。而黄老板您还经营其他产品，综合成本分摊会更低，纯利润能达到15％以上。 　　黄老板看完张浩的整个方案，气势不再像刚才那般嚣张了。 　　 　　撒手锏 　　 　　黄老板已经认可了经销H公司产品自己绝对有的赚，但张浩知道让黄老板乖乖配合，还需要更厉害的招数。 　　张浩：行业持续多年快速增长，在同类产品同质化比较严重的情况下，得终端者得天下，在终端表现较好的几个竞品都以高于行业平均增长速度在增长，销售增长空间还是很大的。此外，南宁经济发展迅速，这里的消费者更愿意选择安全可靠的调味品，这就是我们获得绿色食品称号的产品进入南宁的优势所在。 　　黄老板：张总到底是一针见血，呵呵! 　　张浩：黄老板，既然做我们的产品能让您赚钱，您如果按照我们的销售政策好好推广市场，你我都有好处!否则市场烂掉了，您也断了财路啊。 　　这时张浩电话响了，他急忙接起，很是亲切地问候了一声：“哈哈，老李啊(南宁市场另外一个较有实力的经销商)……什么?这个我们明晚详谈……”　(该电话由张浩手下一个业务员按照事先约定打进来) 　　张浩：黄老板，今晚我还有个你们南宁卫生局的同学请我吃饭。你说，这卫生项目不达标的公司也真多，上次聊天他还给我说了不少。今天我就不多打扰了，关于您经销我们产品的详细情况，您有疑问随时可以跟我聊。 　　黄老板听到刚才张浩的电话，显然是和另外的经销商有联络，H公司产品毕竟是可以赚钱的，白白放弃太可惜；再说黄老板自己心里清楚，自己公司卫生项目有不达标的，张浩最后的几句话明显就是说给自己听。有钱可赚又可以不惹卫生局这个神，干脆就按照H公司的政策办，好好拓展市场就行了。 　　想到这，黄老板拉住张浩的手说：“张总您说的句句在理，这样吧，以后我一定按照您公司要求的方式推广。今天既然到了南宁，晚上就在这吃个便饭!这个你可不要推辞!” 　　张浩：“哈哈哈，黄老板，我们是兄弟，饭是吃定了，只是这个销售政策，不能按照现在的来，我明后天就把调整后的销售方案给您送