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数据库精确营销433定律 　　作为一种新兴的营销模式，数据库营销能获得相对于大众营销更大的营销投入产出比。企业要如何利用数据库精确营销增加在竞争环境下的获胜机会? 　　 　　数据库营销(Database Marketing)简称DM，在全球范围内越来越流行，近年来在中国也逐渐兴起。2009年全球经济形势不容乐观，特别是在美国金融风暴的影响之下，中国的经济也受到了非常严重的影响。缩减开支，节约成本成为各企业不得不去做的一件事情，企业必须找到一些具有更高价值、更高效益的营销方式和营销理念来进行更为有效的营销。因此，数据库营销在当前市场形势之下尤为重要。 　　 　　数据库精确营销的兴起 　　 　　传统的广告、公关等营销方式的一个致命弱点就是目标客户的针对性。由于覆盖的受众并不是企业的潜在客户，因此就造成营销效率的低下，投入产出不成比例。而数据库精准营销近年来在中国的汽车行业、奢侈品行业、快餐业、高科技行业、金融行业等众多行业都得到了成功地应用，其意想不到的营销回报率是任何其他的推广方式都达不到的。 　　奇瑞汽车在东方之子的营销中就是一个成功案例。为了打破常规的营销手段赢得竞争，奇瑞与安徽省芜湖市邮政局合作，筛选出全国范围的有效直邮名址60万条，并首先在山西省进行试验。按照平常函件形式交寄，山西省共寄递25210件，整个费用是95798元。没想到第2个月，奇瑞在山西的轿车销售量翻了一番，尤其是直邮购买轿车数量在总销售量中占到30％。奇瑞集团接着又向山东、江苏两省寄递了15万件商业信函，同样也取得了很好的效果。 　　快餐业的顾客流失是非常快的，所以要不断地大量补充消费者。麦当劳在中国有一个非常有创意的举动，其利用手机短信，并结合了世界杯的必威体育精装版消息来吸引消费者。2008年4月，麦当劳在上海共发出了15万条手机短信。由于目标客户非常有针对性，并且是在正确的地方、正确的时间、正确的场合，把短信送到消费者手中，效果非常好。促销的回应率有12％，这比用传统的直接促销手段的3％左右的回应率有很大的提高，这为麦当劳获得了大量新的消费者。 　　此外，在金融行业，各大银行都利用直邮对帐单背面的宣传页进行各种业务的推广，也是众所周知的事实。 　　 　　数据库精确营销的433定律 　　 　　就像任何其他营销方式一样，要做好数据库营销，必须把握一些成功关键因素，才能达到事半功倍的成效。根据美国数据库营销研究所ArthurHughes的研究，DM营销成功的3个关键因素中，目标客户的选择及数据的获取最为重要，重要性占40％；提供合适的产品、定价与优惠，重要性占30％；营销信息的设计、包装和传送方式的选择，重要性占30％。这就是数据库营销的433定律。 　　某友在工商局注册成立咨询公司后不到一周，就收到了来自Dell电脑公司的一封促销信件，里面内容非常简洁，一个展开后只有A4大小的彩色三折页。上面推荐了3款适合中小企业使用的笔记本电脑。 　　如果马上通过电话或网上订购，可以享受限时优惠(只剩3天)。 　　某友通过其他渠道与相关产品进行比较之后，很快就做了购买5台Dell Vossro成就1520的决定。 　　从上面Dell公司的DM营销成功案例中我们能得到什么启发，DM营销成功的关键是什么呢?目标客户的选择及数据的获取 　　案例中某友刚刚注册新的咨询公司，极可能有购买办公电脑的迫切需求，而这些潜在客户联系方式的数据通过工商局可以非常容易地及时查询到。如果不加选择地进行广泛的信件营销，必然浪费大量金钱，事倍功半，入不敷出。数据库营销首先要确保数据的准确性和质量。如果数据不对，营销战役就注定要失败。 　　一般而言，营销数据来源有两种方式，一种是企业在业务中积累的，一种是从外部(如名单提供商)购买的。企业的业务活动中会产生大量的数据，例如企业在销售活动、市场活动、市场调研、客户的来电咨询、售后服务中都可以有意识地收集客户的详细信息，如姓名、性别、地址和电话、购买时间、购买次数、金额等。在从外部(如名单提供商)购买时，应注意以下几点：(1)要调查名单提供商的资质、专业性，如果这家公司运作时间不长、公司经营不规范，卖给你的数据可能也有问题。(2)要看数据是什么时间收集的，是不是具备时效性，数据有没有跟新。(3)使用这些数据前应抽取一部分做小范围的测试，以测试结果来推测数据的准确性。 　　数据质量管理和数据利用是一门艺术。在使用数据之前，一定要对数据进行筛选，挑选出对于企业的产品有迫切需求和具备购买力的细分客户群，这样才能保证促销的回应率。常用的筛选细分客户群的方法有RFM模型、相关分析、逻辑斯蒂模型、数据挖掘技术，决策树等。不管采用那种数据来源或使用那种筛选方法，最终目的是为了得到相应的投资回报率。 　　 　　要提供合适的产品、