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政策“包装”与最大化 　　从听说将有新品上市的那一刻起，鲁东区域的业务王强就在琢磨怎么包装政策达成一个漂亮的指标。可是，他却等来了一个上级已经截留过的政策，且看他如何二次包装，鼓动客户，挖出政策的最大成效―― 　　 　　“读故事，学营销”交流QQ群：152699722，欢迎加入！ 　　张龙：现任某知名企业营销部长，从一线业务员起步，历任零售经理、销售经理、分公司总经理、大区市场部长等职位，征战多个省份、多级市场，有将销售百余万区域培育到过千万的战果，有操盘几十亿市场的业绩，也有多年全国性市场管理的心得，对战略制定、产品定位、营销推广、渠道运作、经销商管理、人员培训等均有涉猎，实战及管理经验丰富。 　　 　　风闻公司马上要出新产品，王强的耳朵像猎狗一样竖了起来，在公司各个部门监听新产品上市的确切消息。 　　有消息说，公司去年整体销售不理??，领导准备在新年度开盘的时候，通过新品X替代老品L作为政策机型在终端造势，所以新产品相当有竞争力。王强心里盘算，这样的话，完成下个月指标就不在话下，操作得当还能为新年度开盘赢个头彩。 　　也有消息说，由于新产品的原材料供应不上导致产能不足，分公司分到的新品数量有限。王强和市场部的文书人员软磨硬泡，终于得知分公司6个区域一共只分到了1000套新品X。 　　更加确切的消息是，由于新品有竞争力且数量有限，分公司老总赵伟准备将新品包装成政策，不让经销商白捡个大便宜。其实王强从听说有新品那一刻起，就在算计如何包装政策完成自己的指标，也料定赵伟会先包装一遍，只是怎样突破赵伟的包装争取到更大的政策，还真要好好琢磨一番。 　　【讲解：所谓政策，是指厂家根据市场需要制定的各种策略，以促进经销商打款、提货或零售，根据经销商完成情况给予不同返利支持。政策有不同的分类，按政策目的一般分为吸款政策、压货政策、促销政策；按兑现时间分为月返、季返、年返，即在月度、季度或者年度结束时兑现；按金额要求分为单一额度和不同台阶；按政策时效分为通补、现时激励和后期激励。政策在销售中几乎无所不在。】 　　在王强盼星星盼月亮的期盼下，分公司老总赵伟终于公布了新品上市方案，也就是经过包装后的新品政策： 　　1．总部下发政策的基本信息为：老品L供价为每套2050元，新品X供价为每套1800元，比老品低250元；新品比老品多两个功能，因此每套可以多卖200元；新品仍享受其他返利。 　　2．济南分公司的产品现状为：因客户有老品L库存，而新老产品为同系同型产品，若新品X按1800元供货，客户会要求对老品L进行库存补差。所以，新品供货价对客户统一宣称为2100元，每套有300元差价进行政策包装。新品供货价虽比老品高50元，但功能的提升对客户仍有很大吸引力。 　　【讲解：库存补差，是指厂家在将产品价格向下调整时，对客户库存的尚未销售出去的产品，根据价格调整幅度进行补偿，以免客户利益出现重大损失。这种价格变动，有时是厂家根据竞争情况主动调整，有时是市场竞争激烈客户主动或被动调低价格，厂家为了弥补客户损失而进行补差。】 　　3．政策包装方法：各业务代表根据客户情况，可以将300元差价包装为回款奖励、提货奖励或促销奖励，也可以与高端产品或滞销产品配比提货。此项政策主要目的为终端造势，应保证客户不截留此费用为利润，而要用于促进下线批发或零售促销。 　　4．注意事项：由于总部只给了600套新品，因此每个区域限量投放100套，沟通客户时不准超额。原则上不允许将此项政策用于解决遗留问题，特殊情况需申请。 　　对这个赵伟包装后的所谓新品上市方案，王强最感兴趣的是第四点――赵伟手里截留的那400套新品，这是自己政策的来源和核心，能拿到手想干什么都方便。要突破赵伟的包装，就只能在数量上下手了。 　　【讲解：赵伟之所以先预留下400套新品，而不是一下子全部分发下去，是因为包装政策如同制定法律，不可能尽善尽美，时常会出现漏洞让经销商有机可趁。这个漏洞可能是思维不周密留下的，也可能是语句表达有问题，甚至同一句话会有两种合理的理解方式，经销商如果利用这个漏洞迅速打款或者提货，造成既定事实，厂家往往只能被动执行。因此，赵伟预留400套就是为了在政策包装出现漏洞时，手里有资源可以及时弥补过失，不造成遗留问题，从而掌握主动。】 　　 　　欲取先予 　　 　　王强找到赵伟，哭穷，会哭的孩子有奶吃嘛。 　　“领导，我鲁东区域的代理商东华商贸在我们分公司的经销额最大，100套是不是太少了？上次你答应给他装修5个下线客户，东华自己垫钱装修完了，天天逼着我要快把我要疯了，是不是从这个政策里把装修费包装出来？还有……”所谓漫天要价就地还钱，困难越多讨价还价的余地就越大，王强吃透了这点，多要一套算一套。 　　“上个月没少给东华商贸回款奖励，装修的钱