会员制ppt1.pptVIP

目 录 一、概 述 二、诠 释 三、发 展 四、类 型 五、会员制营销 一、概 述 1、会员制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是由某个组织发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，目的是定期与会员联系，为他们提供具有较高感知价值的利益包 。 2、一般情况下，会员制组织是企业、机构及非盈利组织维系其客户的结果。通过提供一系列的利益来吸引客户自愿加入，这一系列的利益称为客户忠诚度计划。 3、加入会员制组织的客户称为会员，会员制组织与会员之间的关系通过会员卡来体现，会员卡是会员进行消费时享受优惠政策或特殊待遇的“身份证”。 二、诠 释 1、会员制的组成： （1）会员标识 （2）记录工具 （3）会员福利 2、传统的实现媒介 （1）贵宾卡 （2）账 本 （3）折 扣 3、改进后的工具 （1）磁条卡（芯片卡） （2）电子管理软件 （3）会员待遇 三、发 展 会员制在中国经历了启蒙期与发展期等几个阶段。在启蒙期，外资零售巨头运用会员制有效笼络了消费者，打开了市场局面，给我国企业上了生动的一课。 1、启蒙期 案例：在中国最早实行会员制的外资企业 1996年，沃尔玛在中国的第一家会员店开业——深圳山姆会员店。 最早在国内兴起会员制营销模式的行业，应该要算走进国门的外资零售巨头——沃尔玛、普匀斯马特等。 2、发展期 案例：国内最早探索会员制的企业 1998年，由万科企业股份有限公司发起的消费者俱乐部——万客会，是中国地产界最早的会员组织。 1998年，金色世纪商旅服务公司是我国成立最早的会员制订房公司之一，也是目前国内唯一以售卡方式发展会员的商旅公司。 四、类 型 1、公司制 2、终身制 3、普通制 4、信用卡制 1、公司制 消费者不以个人名义而以公司名义入会，会员制组织向入会公司收取一定数额的年费。这种会员卡适合入会公司内部雇员使用。在美国，日常支付普遍采用支票，很少用现金支付，故时常出现透支现象，所以实际上，公司会员制是入会公司对持卡购买人的一种信用担保。 2、终身制 消费者一次性向会员制组织交纳一定数额的会费，便成为终身会员，永远不需要再续费，可长期享受一定的购物价格优惠和一些特殊的服务项目。 3、普通制 消费者无需交纳会费或年费，只需在商店一次性购买足额商品便可申请到会员卡，此后便享受该店5%至10%的价格优惠和一些免费用务项目。 4、信用卡制 适用于大型高档商店。消费者申请会员制组织的信用卡成为会员后，购物时只需出示信用卡，便可享受受分期支付货款或购物后15至30天内现金免息付款的优惠。有的还可以进一步享受店方一定的价款折扣。 五、会员制营销 会员制营销方式是商家普遍采用的营销手段，尤其是连锁店，商家要运用好会员制这一营销方式，必须制定会员制营销方案。会员制营销方案制定要从以下六方面着手： 1、 根据企业的品牌定位和战略定位，制定科学的会员体系 市场日趋成熟，竞争日益激烈，企业的竞争策略应该由原来的价格战和广告战转换为服务战、增值战，会员制营销就是最好的体现;通过会员平台，创造跟顾客联系、沟通、参与、感动顾客、软性宣传等机会，让顾客养成品牌习惯和依赖，进而产生品牌归属感。 会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。 2、 增值服务连续性 进行会员制，就是用这个平台提供跟顾客重复见面和沟通的机会，让我们的品牌不断在他脑中加深记忆，让他们对我们的活动和品牌产生习惯和依赖。让会员能感受到我们全年丰富的增值活动，提前感受收获感、增强期望值和忠诚度 3、会员活动参与性 会员活动是一种情感体验和升华的营销，所以活动要注重参与性，很多会员更多的是需求是交友平台和商务平台，我们的责任就是搭建和维护这个平台 4、增值量化 会员的增值活动不仅仅要做，更重要的要让增值量化，从而产生消费攀登，我们应该将我们的增值服务定期量化给会员，。 5、完善的CRM体系 建立完善的CRM系统是企业顾客管理、个性化服务、营销设计的关键。企业需要建立详细的会员信息库，包括消费者性别、年龄、职业、月平均收入、性格偏好、受教育程度、居住范围等，还要包括的消费记录信息，并且将会员此次消费商品的品牌、型号、价格、数量、消费时间等信息都记录下来，为企业以后的增值服务提供可靠的信息。 企业也可以根据会员消费者的消费历史记录进行分析，得出每位消费者不同的消费偏好，以及根据消费者消费时间的记录，分析消费者消费某一商品的周期。由此企业可以在合适的时间给会员消费者寄去符合其消费个性的商品目录进行非常有效的广告宣传，或者直