房地产经纪相关知识 第十章.pptVIP

* * * 第十章 消费心理和营销心理 本章介绍 本章近几年来，在考题分布和分值方面有逐步加大的趋势，且题型分布也较为均匀。考生在复习本章时，要以知识理解为主，将基本概念、定义理解深刻，通过理解带动记忆，从而掌握本章的知识。在近三年的考试中，本章涉及到的考点出题的较多的是概念题，2010年的分值占了13分，预计2011年考试的分值还应保持在12分左右。 近三年分值分布 2008年 2009年 2010年 单选题 4题4分 5题5分 5题5分 多选题 3题6分 3题 6分 3题6分 综合分析题 ? ? 1题2分 合 计 10分 11分 13分 课程目录 第一节 消费者的基本心理 第二节 消费者的需求与动机 第三节 消费者群体的心理与行为 第四节 营销过程心理 第五节 销售人员心理 第一节 消费者的基本心理 一、心理学和心理现象 心理现象 内容 心理过程 （1）认知过程：感觉、知觉、记忆、思维、想象 （2）情感过程：情绪、情感 （3）意志过程 个性心理 （1）个性心理特征：性格、气质、能力 （2）个性心理倾向：需要、动机、兴趣、理想、信念 （一）消费者的性格 （二）消费者的气质 （三）消费者的能力 三、消费者的个性心理特征 类别 内容 多血质 活泼好动、接受新事物快、情绪情感易于改变 胆汁质 直率热情、性情急躁、情绪外露 黏液质 安静平衡、反映缓慢、情绪不外露 抑郁质 体验深刻、言行迟缓、扭捏 第二节 消费者的需求与动机 一、消费者的需求 （一）动机的形成 （二）动机的功能 （三）消费动机的种类（8种求） 二、消费者的动机 第三节 消费者群体的心理与行为 一、消费者群体的形成和细分 二、不同年龄消费者心理与行为 三、不同性别消费者心理与行为 四、不同阶层消费者心理与行为 第四节 营销过程心理 一、价格心理（习惯性、敏感性、倾向性、感受性） 二、广告心理 三、营销场景与消费者心理 四、现场营销心理 （一）商品价格的心理功能 （二）消费者的价格心理表现 （三）消费者对价格的判断 （四）商品定价的心理策略 一、价格心理 （一）广告心理过程 （二）成功广告的心理方法 二、广告心理 （一）商店地区选择 （二）招牌、标志 （三）橱窗设计 （四）场所内部 三、消费者对价格的判断 （一）现场营销消费者心理 （二）现场营销过程心理分析 四、商品定价的心理策略 第五节 营销人员心理 一、营销人员与消费者心理互动 二、营销人员的心理素质及其提高 三、人际交往和人际关系 四、房地产经纪人的心理压力及应对 （2010）个性心理特征的核心是（ ）。 A．需要 B．性格 C．气质 D．能力 √ （2010）消费者胡某在购房过程中具有明确的目的和动机，不轻易受外界影响，按照自己的信念、知识和行为方式达到既定的购买目的。这属于消费者意志品质的（ ）。 A．独立性 B．果断性 C．坚定性 D．自制力 √ （2010）根据心理学的需要理论，人们既希望能够得到别人的重视，又期望个人有价值，这种需要是（ ）。 A．生理需要 B．安全需要 C．自我实现需要 D．尊重需要 √ （2010）由于消费者长期、多次购买某些商品，通过对商品价格的反复感知而逐步形成的对衡量商品价格的一种心理尺度，这在消费者价格心理表现方面，属于（ ）。 A．倾向性心理 B．敏感性心理 C．习惯性心理 D．感受性心理 √ （2010）当房屋供应充足、价格下跌时，消费者一般有（ ）。 A．抢购心理 B．待购心理 C．择优心理 D．逆反心理 √ （2009）在心理学中，具有“直率热情，精力旺盛；性情急躁，反应迅速；情绪明显外露，但持续时间不长”特征的气质类型属于( )。 A．抑郁质类型 B．胆汁质类型 C．多血质类型 D．粘液质类型 √ （2010）心理过程是人的心理活动发生、发展的过程，下列心理现象不是心理过程的有（ ）。 A．需要 B．情绪 C．能力 D．兴趣 E．想象 √ √ √ （2010）根据马斯洛的需要层次论，不属于最原始、最基本需要的是（ ）。 A．生理需要 B．安全需要 C．爱与归属需要 D．尊重需要 E．自我实现需要 √ √ √ √ （2010）消费者的价格心理表现主要有（ ）。 A．习惯性心理 B．从众性心理 C．敏感性心理 D．倾向性心理 E．感受性心理 √ √ √ √ （2009）影响人际关系建立和发展的因素有( )。 A．距离的远近