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销售相关组织结构图 组织结构 采用产品、行业、区域三重考核的方式。 Notes FSS: 金融COM: 电信DIS:  交通IND:  制造PUB: 政府 EDU: 教育 SMB :小企业 Business Model - Production 组织结构 3 销售渠道 渠道功能 渠道类别 渠道功能 SP/SI 1、大型行业客户渗透功能：能够利用SP的行业背景，推动高端产品的销售。 2、项目实施功能：SP具备技术实力，可以帮助实施项目。 分销商 1、资金功能：分销商帮助囤货，降低资金压力； 2、渠道开发与区域渗透功能：利用分销商的下游SI的资源，开拓区域渠道商，进行开发区域渠道，开拓区域市场； 3、渠道管理功能：分销商对下游渠道管理，降低IBM管理二级渠道的成本； 4、市场信息功能：通过分销商各地分公司及时了解当地的市场状况，从而调整产品区域销售策略; 5、用户培训功能：部分分销商对用户进行培训. VAP 1、通过对行业的认识与理解，发展优势行业内的用户，推动产品销售； 2、对用户需求提供整体解决方案，帮助用户解决实际需求； 销售渠道 渠道认证条件 渠道类型 SP 分销商 VAP 经营条件要求 1、提供注册资金、财务报表等公司信息 ; 1、提供注册资金、财务报表等公司信息 ; 1、提供注册资金、财务报表等公司信息 ; 2、接受合作伙伴协议; 2、接受合作伙伴协议; 2、接受合作伙伴协议书; 3、接受年度资格审查. 3、接受年度资格审查. 3、接受年度资格审查. 技术条件要求 至少5名认证技术工程师 至少8名认证技术工程师 至少3名认证技术工程师 销售条件要求 至少3M RMB /年 至少8M RMB /年 至少1M RMB /年 其他要求 能够独立提供解决方案 无 无 销售渠道 渠道管理 渠道类型 SP 分销商 VAP 任务额目标管理 3M RMB /年 8M RMB /年 1M RMB /年 任务考核周期 1年 1年 1年 惩罚措施 1、考核周期为1年，分成季度管理，来督促SP销售，最终考核为年底总任务; •考核周期为1年，完不成任务有权取消合作关系; •考核周期为1年，分成季度管理，来督促SP销售，最终考核为年底总任务; 2、完不成任务通常降级了普通认证代理商; •完成任务额的80%以上才能得到返点. •完不成任务有权取消代理商的认证资格。 3、完不成任务市场支持费用将降低30-50%； •完不成任务市场支持费用将降低30-51%。 •完不成任务市场支持费用将降低30-52%。 客户信息管理 无具体要求 无具体要求 无具体要求 价格管理 单独审批每次折扣 单独审批每次折扣 单独审批每次折扣 区域限制 无 无 无 渠道开拓管理 无 鼓励发展行业代理商 无 其他管理内容 无 无 无