03销售技巧-初级.pptVIP

客户分析及应对技巧： 销售服务语言技巧 1、对别人提出的问题，不是很清楚或不完全了解时， 怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？ 一、PRE-TOUR 准备工作 1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。 二、 MEETING AND GREATING  接见问候 1、微笑：亲切有礼的笑容，眼睛直视客户。 三、 WARM UP  聊天、热身（约20—30分钟） 1、目的： 四、建立亲和力的技巧 教你两招销售小技巧 ※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定 三、TAKE AWAY 摆在一边，忽略问题 当客户问一些非常刁难的问题时，可以先把这个问题摆在一边，忽略它： 四、把问题丢回给客户 有时候客户会故意找借口提一些问题， 五、压价如何应付 客户询问完价格后习惯的压价，如果销售员让步的话，客户会“食髓知味，一味压价”，所以价格千万不能轻易让步，可以用其他方法解决： 六、擅于使用你的“工具” 你的上级在关键时候可以作为一种“工具”使用。 CLOSE关门要承诺即达成交易 1、CLOSE 技巧有以下几点： 4、动作状态同步（镜面映现法则） 注意不要双手抱胸和客户说话，心理学讲：双手抱胸表示拒绝，会推远与客户的距离。 5、语言文字同步（使用的文字、音调、形体语言） 注意客户的口头禅、流行语、专业术语并在和对方交谈中使用这些和对方相同的文字表象系统借由相同的文字表象来达到和客户的亲和力。 即模仿客户的坐姿、说话表情、肢体语言等言行举止。 6、合一架构法 当客户对您和公司表达负面情绪或言语时，应使用合一架构法，“但是”“可是”“就是”这些词语含有转折意，当说出这些词汇时会让客户产生错觉，认为接下来说得话是批评或不认可，客户会产生逆反心理。所以在与客户交谈中避免使用“但是”“可是”“就是”可使用“同时”这个词汇来代替，如： “我很了解（理解）…同时…” “我很感谢（尊重）…同时…” “我很赞同（赞美）…同时…” 这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。 ※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。 休息一下 一、正面词汇使用技巧 二、负面的话转化为正面的话 例如： OPEN式问题（开放型问题）：怎样的一笔费用对您来说是比较轻松合理又没有压力呢？ CLOSE式问题（关闭式问题）：您准备付多少钱买房呢？ 尽量使用OPEN式问话，问客户些开放型问题，当客人习惯SAY YES后有技巧的问一些CLOSE式问题，拿到他的承诺。 “这个问题我呆会儿再给你解答好吗？我先跟你讲这方面的…” 有时候客户实际上是在故意找借口回避最后的承诺，这时候使用这个方法把他的问题忽略一边，尽量讲他感兴趣的地方久而久之客户自己就会把问题忘了。 这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。 例如：“您真的觉得这个阳台透光不好吗？”或“既然价格不是问题，那你还有什么问题呢？” A．把价格转化为价值，让他产生价值感。 B．价格无法降，但可以送一套相应服务，如装修、家具、让客户自己认为送的服务比降的价格更合算。 C．实在不行不能主动开口降价，可以换种方法，让客户降价他觉得什么价格是他合理承受范围，这样就可以找到他的心理价位，在这个尺寸上可以再用其他方法。 1、经理（或店长） 当你成功的和客户拉近关系成为朋友后，此时出现价格谈不拢的状况，作为物业顾问应聪明的避免这方面矛盾激化。 可以适时的请经理下桌，把矛盾转移给经理，造成客户认为价格原因关键在于经理。 经理下桌时，物业顾问应慎重的起身为彼此引见，作到客户非常尊重“经理”这个角色。 * * Part 3 初级篇 1、理智稳健型： 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 针对不同顾客应采用不同对策，知已知彼方能百战不殆，在与顾客接触中可细心推测其心理活动，以便于推销进行。一般而言，顾客类型可分为； 2、感情冲动型 特征：天性激动易受外界怂勇与刺