中粮可口可乐2005年公司销售策略.pptVIP

VIP图片—食杂渠道(GT) VIP图片—学校渠道 VIP 图片 – 独立超市 教育渠道 – 投放售卖亭 湖南中粮可口可乐饮料有限公司 贵州分公司 贵州2005年市场销售策略 　 2004/11/12 态度决定一切； 做咖啡豆； 默认现状是我们最大的敌人； 改变别人事倍功半；改变自己事半功倍；F:\参考资料\先改变自己.ppt 我是一切的根源； 有效的执行决定最终的结果;执行是所有投入的基础，标准设立、稳定的拜访、定期的检查是执行提高的法宝！ 勤能补拙，工能补天． 实现目标应具备的心态 2005年目标； 市场销售工作方向； 人员结构； 产品策略（品牌／包装）； 价格策略； 渠道策略； 市场策略； 冷饮策略； 执行的要求； 考核与评估与用人策略； 2005年销量目标：（分区域／包装／品牌／月份／渠道见附表） CSD 282万UC;　　　　　NCSD 103万UC; 市场目标：在各渠道的市场表现超过竞品； 团队发展目标：成为中可系统最受赞赏的销售团队之一； 利润目标：在实现销量目标的同时达成总部利润预算目标（197万）； 工作方向： 贵州市场仍以3A原则为导向（买的到／买的起／乐的买）； 工作重心放在提高售点表现／提高铺货率／提高产品陈列水平／提高活跃客户率／开发新客户； 逐步摆脱对大批发的依赖／提高可控销量所占比例； 经理／主任要注重市场基础建设与自身管理能力的提高； 注重提高业务人员的执行能力与跟进检查； DME费用支持春节／五一／中秋国庆做好超市渠道的消费者促销与通路增量促销； 业务重点与DME费用的投放重点：学校／网吧／独超／GT等VIP售点能带来该渠道80%销量贡献的20%的售点， 运用管理工具完善售点的检查／稽核／评估（ITMO）． 145 40,141 2,850 　 10,316 8,740 31 1,642 47 24 4 5 0 3,088 38,373 32,812 5,561 TOTAL 122 35,466 248 　 852 629 2 223 5 2 0 1 0 2,968 3,875 3,391 484 都匀 83 30,768 246 　 661 482 1 179 5 3 0 1 0 2,089 4,313 3,862 451 凯里 271 34,506 69 　 541 534 1 7 2 0 1 0 0 2,568 3,031 2,757 274 兴义 140 21,904 110 　 701 696 3 5 4 1 1 0 0 2,130 7,059 6,627 432 毕节 190 28,523 86 　 571 571 1 0 3 0 1 0 0 1,983 3,829 3,492 337 铜仁 167 31,931 128 　 666 728 1 4 3 1 1 0 0 2,842 2,577 2,180 397 安顺 85 33,934 339 　 848 482 3 366 7 3 0 1 0 4,201 7,283 6,250 1,033 遵义 107 33,006 198 　 641 560 2 81 5 1 0 1 0 3,248 2,945 2,376 568 六盘水 186 54,862 1,426 　 4835 4058 17 777 13 13 0 1 0 10,525 3,463 1,878 1,585 贵阳 服务客户数/业务人员 人均生产力 销量 　 服务售点数 服务售点数 ODP数 直销服务售点数 RA线路数 业代线路数 办事处 营业所 装瓶厂 人均GDP（元） 总人口 农村人口 城镇人口 地区/地级市 DSD+ODP ODP Organization Demographics (Census: 2002) 2004 Productivity Sales Distribution Infrastructure Actual (End SEP,2004) 2004年人均生产力状况 集团标准：人均产出75000UC/年 人员结构思路： 由于贵州分公司的实际销量增长率和利润增长率低于人员增长率水平，导致04年人均生产力低于集团平均水平； 05年不增加人员投入，使每个人员都有合适的岗位，饱和的工作量，合理的服务客户数，并通过良好的执行提高活跃客户率和单店销量贡献； 05年分公司将通过提高销量与利润来达到集团的人均生产力水平； 05