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究竟是什么导致成功 心态—心态决定态度，态度决定行动。 有效的解决问题—无论遇到什么问题，总会有解决的办法，办法一定比困难多。 关注细节—没有好的过程就没有好的结果。 关键掌控—渔网抓纲，纲举目张。 成功專業銷售員的心態 积极心态--主动工作，懂得感恩，有目標感，坐言起行，高責任感，不怕付出，珍惜時間，積極進取，站在客户立場，瞭解客户需要，樂於求進，善於檢討，對公司、産品和自己都有高度自信，真誠、樂觀、平常心，親切、有禮、多笑容，敬業樂業。 消极心态--被动工作，任何事情，畏难在前，总是强调困难，不是积极寻找解决问题的办法而是不停的抱怨，总是推脱责任，悲观情绪 目标客户信息 医院历史、规模、性质 所处区域人口总量、区域经济发展状况 医院日/年门诊量 病床使用率/周转率/年住院量 医院整体技术水平及在本区域地位 强项科室 年收入总量/人均年收入/现金流/债务 目标客户信息 医院组织结构 决策层人员组成和所处位置 每位决策者性格特征和行为特征 关键决策者的家庭背景、政治背景、重要社会关系及可能对决策者决策行为产生重大影响的人或事 每个人的影响力、职责和权限 了解和掌握每个决策者的性格特征极为重要，因为性格特征决定行为特征. 人的行为处事风格一般为四种类型：即控制型、分析型、倡导型和友善型。 力度 过 控制型：自信而且冷静， 倡导型：自信而且热情 分 快节奏， 高原则性， 快节奏，原则性低，荣 自 结果导向，讲究实际， 誉（赏识）导向，积极 信 有竞争性，理性，目的 主动有活力，创新求异 性强 情感化，易于冒险 善 分析型：善于倾听和接受 友善型：善于倾听且热 于 且冷静，慢节奏，高原则 情，慢节奏，原则性低 0 性，任务导向，逻辑性强， 公众导向，易于合作， 接 注重细节，谨慎、稳健 健谈，好听众， 受 和自己分析结果，冷静 喜欢谈话和协调，热情 情感 注意：很少有绝对型性格，只是更倾向于哪个类型 四类性格的特征： 控制型 分析型 倡导型 友善型 第一需求 领导和控制 正确，有把握 获得承认、赞赏 喜欢他人并被他人 直达目标 有知识 得到注意，有远见 欢，需要他人批准 沟通方式 直接而且简练 准确、严格 热情、生动、 耐心、愉快、不拘 “底线导向” 文件化 令人 激动 礼节、友好 决策趋势 说干就干,果断 有把握， 感觉如何 是否每个人都喜欢 现实,注意实效 逻辑，保守， 直觉，冒险 试探性的，唯心主 独立自主,不受 研究，选择， 求新求异 义的，更喜欢机构 或少受他人影响 决策慢 的一致意见 时间使用 突然而且关注 计划性强,遵 自然而随意 灵活而且不严格， 有效率，时间 守时间，乐意 不遵守时间 不经意的，时间 安排紧凑，时 把时间给有能 乐意把时间 安