大客户销售技巧 必看 经典 收藏 ！.pptVIP

1 优秀SALES具备的条件 如何发掘20%的客户 我们的客户 我们的客户 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 客户分析方法 小结 客户关系的建立 客户关系的深入 客户关系的稳定 客户关系梳理 客户关系梳理 客户关系梳理 客户关系的梳理 实现销售 举例: 为确保我了解你的需要，请容许我问几个问题.. 我对贵公司的市场情况已有初步认识，可否介绍一下你们的业务推广策略呢？ 虽然我可以为你提供不同的方案，但从中选取最合适的，你可否给我多些资料呢？ 实现销售 小结 实际行动 心得体会 ? 积极处理 1 当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2 如果客户所谈及话题属实，应勇敢的 承认，并征求用户的意见 3 对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户 客户拜访—保持冷静的头脑 ? 一个敏感的话题 当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当客户总是提到竞争对手时；我们 应该如何处理？ 拜访客户/保持冷静的头脑 ? 积极处理 1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。 2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。 拜访客户/保持冷静的头脑 ? 充分准备 1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。 2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。 拜访客户/保持冷静的头脑 ? 对待异议 如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。 例如： “维修网点”问题。 拜访客户/保持冷静的头脑 “销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。” ——莱恩德 拜访客户 与客户 成为“朋友” 有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线” 请大家介绍自己的成功经验和方法（有奖问答） 。。。 良好的个人关系不等于稳定的合作 与客户双赢才能得到与客户稳定的合作 小组A 小组B A组分数 B组分数 红 红 +3 +3 红 兰 -6 +6 兰 红 +6 -6 兰 兰 -3 -3 活动：选红选兰游戏 客户关系的稳定 休 息 一 下 吧 ！ 客户分类： A、产出 B、孵化 C、潜在 顾问销售四步曲—客户关系梳理 客户分类练习： 请列出你公司现有客户中A、B、C类客户各有多少？ 漏斗理论： C.潜在 B.孵化 A.产出 漏斗理论---三种情况练习： 假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户 煮熟的鸭子也会飞 A类客户 B类客户 C类客户 现场管理 精细管理 记帐管理 案例分析: 如何将B类客户变成A类客户 顾问销售五步曲—实现销售 “销售真理”: 无论你与客户是何种关系，在 机会出现时，都要立刻去拜访客户， 找出客户“热键”。 “热键”的含义： ? 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用： ? 如果你在与客户见面最初五分钟就能 确定他的“热键”，就掌握整个销售 进程的主动权 客户的“热键”是什么 客户的“热键”： ? 宿命论者（逃避责任） “热键”——安全感 ? 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”——地位或权势 ? 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”——细节 客户的“热键”是什么 客户的“热键”：（续