银保“寻找购买点“.pptVIP

寻找购买点 结合实践 保证传承 研讨提纲： 根据客户资料进行保险需求分析 对保险需求再次沟通确认，并进行优先排序，确认购买点 根据目标研讨寻找购买点沟通话术 银保组合套餐案例： 三口之家；高收入，低学历 王先生：40岁，私营企业主，年薪50万元； 王太太：36岁，赋闲在家；孩子10岁，上小学 无房贷车贷压力；无社保，无商保；资产构成以银行存款为主 根据客户资料进行保险需求分析 意外保障 健康保障 理财需求（资产剥离，应急资金） 子女教育保障 养老需求 需求沟通话术 — 意外保障 整个家族的顶梁柱 父母妻儿生活品质保障的基础（您在他们生活无忧，您即便不在他们也吃穿不愁） 五十五岁之前，是家庭责任最重的时期。孩子还要继续读书，老人仍要继续生活，企业的发展仍靠您的指引，这些都是我们不可推卸的责任。 需求沟通话术 — 健康保障 健康是您最大的财富，如今事业的辉煌是您辛苦打拼的结果，也透支了您的健康 健康保障金是您治病住院时的（年薪） 您的健康保障是您整个企业员工的希望 需求沟通话术 — 理财需求 急用现金的储备解决应急现金流的积累 个人资产与企业资产合理剥离，免除债务 一笔投资两处使用，大额借款一举两得 资产调整合理规划，山雨来前合理避税 需求沟通话术 — 子女教育 好的教育是孩子将来面对竞争的关键，您也一定希望他能出国学成子承父业打造家族的百年老店 如今的学历是靠钱来堆起，有充足资金的提早准备是保证孩子学成的关键 需求沟通话术 — 养老需求 养老话题中，社保养老，储蓄积累和商业养老保险三方面相结合是最为理想的。 社会保险保证基本生活品质，而商业养老和储蓄积累两者并不矛盾而是相辅相成。就像您的左右手，商业养老保险只是转账而不是花销，两者共同是您养老的有力结合。 我很有钱，不用买保险！ 您的确经济生活非常高，冒昧的问您一下，那您每天都还在忙些什么呀？为什么还在工作，还在经营企业，而不是环游世界呢？其实工作也是一种投资，只要是投资就会有风险，每个人心里的预计一定是赚钱的，但有没有亏损的呢？ 我的投资回报比你高，我不需要保险！ 所有投资中，您把投资风险都剔除，一定都比我们保险高，如投资风险和投资收益挂上钩，就不一样了，您会赚钱也可能亏钱，您同意吗？ 其实，您也不是拿所有钱买保险，您是做好投资理财；大部分钱投资，小部分钱保存，对您没有任何影响，而且还让自己有计划的预留一些。您看我说的有道理吗？ 银保市场 资源无限需求切入 必成辉煌 * 重点在投资回报，给客户带来什么，达到一种预期 * 重点在投资回报，给客户带来什么，达到一种预期