销售演示的技巧利用视觉教具.pptVIP

销售 演示技巧 第四讲： 学会利用视觉教具 * 学会用视觉教具 人类感知规律 如何制作和使用视觉材料 用图表说话 排练 * 人 类 的 感 知 77％ 视 觉 14％ 听 觉 9％ 触 觉、 感 觉 * 使用视觉教材的好处 77%的知识来自“看” 1 吸引注意力 2 为单一的演讲转换形式 3 易于记忆 4 直观 5 减少语言造成的误解 6 具体化 * LAP直观教具 不限人数 利于观看 方便保存 方便记录 分散注意力 前期准备多 流失泄密 * 35mm幻灯机 人 数 多 也 适 用 画 面 质 量 佳 需 调 暗 灯 光 听 众 容 易 疲 倦 * 辅 助 器 材：白 板 / 纸 板 灵 活 性 高 即 场 修改、制 作 可 贴 在 墙 上 书 写 面 积 有 限 书 写 时 有 冷 场 * 录 像 机 动 感 无 需 调 暗 可 利 用 定 格 器 材 昂 贵 人 数 多 时 需 要 多 台 电 视 或 大 屏 幕 电 视 * 投 影 仪 无 需 调 暗 灯 光 重 叠 重 复 使 用 临 时书 写 阻 碍 视 线 很 难 放 好 * 电脑/LCD 交叉使用文本或动画 修改/记录都很方便 便于保存 图像效果好 费用高 设备使用相对复杂 无法随机使用 * 共通的使用原则 1 简明扼要 2 统一字体 3 运用颜色 4 利用词组而非句子 * 5 标题 6 尽量利用图象 7 必须用语言辅助 8 变化 共通的使用原则（续） * 用图表说话 * 选择图表 5种常见图表形式 * 步骤A: 确定你所要表达的主题 (将数据转化为主题) 步骤B: 确定对比关系 (从主题到对比关系) 步骤C: 选择图表形式 (从对比关系到图表) 选择图表 * 选择图表 数据 A. 主题 B. 对比关系 C. 图表形式 * 设计练习 使用这些数据画出尽可能多的图表草图,越多越好. 一月份地区销售百分比 北 南 东 西 A公司 B公司 13% 27% 25% 39% 35% 27% 6% 28% * 你选择哪一个图表? * 选择图表 数据 A. 主题 B. 对比关系 C. 图表形式 * 确定对比关系 成分:总数百分比 项比:项类排列顺序 时间序列:随时间改变 频率分布:在一定范围内的项类 相关性:几个变数之间的关系 * 判断对比关系 在过去的5年投资回报率锐减 A产品的销售量占公司总销售量的首位 顾客的平均消费额在1000元到2000元之间 保险单的大小与保险客户的收入成正比 六个部门的周转率大致相同 * 选择图表 数据 A. 主题 B. 对比关系 C. 图表形式 * 对比关系类型 基本图表样式 成分 项类对比 时间序列 频率分布 相关性 圆形图表 条形图表 柱状图表 线形图表 圆点图表 * 彩 色：那 一 个 比 较 引 人 注 意 ？ * 销售 演示技巧 销售 演示技巧