销售密笈解决的方案.pptVIP

销售技巧 获得与众不同的销售方式 于实权人物商定销售过程. 对准客户的购买阶段 用产品帮助客户自己解决问题 加入竞争，并获得主动 顺其自然的获得订单 解决方案－Solution 用户定出时间、步骤及人员按卖方 所描述的蓝图来解决问题。 买卖双方一起来建立或修改方案， 以期将来被采纳。 当用户有了解决方案时，他们不希 望卖方来解决。而是由自己采 取行动来解决问题，以显示他 们的能力。 销售方法的演变 Xerox Professional Selling Skills 专业式销售方法 结构化 控制化 Consultative Selling (XCS1976)顾问式销售方法 技术支持人员编在销售小组中 SPIN(Xerox XCS 1980)基于调研的销售方式 假设客户懂得产品 依靠产品介绍建立用户观点 Solution Selling (1983)提供解决问题方案的销售方法 客户不懂得产品和服务 客户不懂得如何解决自己的问题 销售员成为促进购买的助手 Selling Ideas People buy from people who empower them, who can create visions for them and take action. A “Solution” is equivalent to the buyer’s vision. Diagnose before you prescribe. Power buys from power (seller needs the power to promise). Make yourself equal before different Don’t close before it is closeable. The buyer must feel good about the process. 销售的基本原则 没有痛苦就没有变革 给用户开“药方”之前先进行诊断 用户的需求有三个不同的层次 人们从他们喜欢和信任的人那里买东西 人们按合乎逻辑的理由去做情绪化的决定 有权力的人希望从有权力的人那里买东西 使自己与别人不同之前先使自己与别人相等 使买方看到的是解决方案 你不要试图把东西卖给不可能买它的人 现行活动都挤在 小市场的窗口内 没有看到的市场 看到的市场 概念上的销售区域 潜在需求 有问题，并未想去解决。 感到痛苦需要变革 看到问题，但不知如何解决。 解决问题的观点 产品及服务特色能使其受益 用户需求的三个层次 潜在需求 运用参考故事 发掘渴望 感到痛苦需要变革 运用9－BOXS用户观点处理模式 将用户引向卖方能力 解决问题的观点 给特定的产品创造特定的需求 开放式提问 控制式提问 确认式提问 诊断原因 探索影响面 设想解决问题方案 形成用户解决 问题的观点 你们单位的 情况如何？ (repeat pain) 产生这种情况 的原因是因为？ 总之,产生…的 原因是？(repeat pain) 除你外，谁还 受到影响？受 什么影响？ 还影响什么人？ 他是否关心？ 你是说不仅你受影 响，而且他也受到 了你所说的影响? 你感觉用现在 的方法如何？ 你是否在寻求某 种方法？如果有 对你是否有帮助？ 你希望……有能力 可以解决……问题 这是你所希望的？ Pain How does this affect you as…? How do you get the news? Who is looking to you to fix this problem? 开放式提问 控制式提问 确认式提问 诊断原因 探索影响面 设想解决问题方案 形成用户解决 问题的观点 Tell me about it, what is causing you to have this (repeat pain)? 1 Is it because？ 2 So, the reasons for your (repeat pain) are…? 3 Besides yourself, who else is impacted by this pain, and how are they impacted? Is this pain also causing…? If so, wouldn’t (title)be concerned? From what I just heard (repeat the who and how),this isn’t just your p