销售团队管理的讲义.pptVIP

Sales Branch 保持总部政策的贯彻和执行 团队销售，而不是个人控制客户 费用中心，不应是利润中心 严格预算和审批 收支两条线，双重领导 不断“洗牌”，定期调换 外驻机构最大的成本是 ？ 成本 分公司和办事处管理要点 * 跨国公司 / 外资企业的做法 民营企业的实践 讨论：什么样的做法符合中国国情？ 销售职业道德管理 * Audit 信用管理 应收账款管理 销售管理 信息交流 监督检查 销售的内控和审计 * 市场（策划）部 销售部（大区） 客户服务 物流 销售组织机构 Organization Chart * 划分方法 特点 优点 缺点 根据地理位置 最常用的方法 根据产品 被认为是最有效的办法 根据客户 寻找服务与客户特殊需求的办法 根据职能 解决销售人员个人经常没时间完成所有任务的最好办法 如何划分销售区域 Sale Region * 控制过严 工作标准不合理 / 或配额不合理 管理水平低 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 缺乏上下左右的有效沟通 没有工作地位 不被公平对待 营销人员士气低落的原因 （1） * 缺乏对上司的信任 薪金制度不合理 才与用不匹配 没有安全感 提升政策 / 发展空间小 不合理的区域设计 讨论：如何让部下开心地工作？ 营销人员士气低落的原因 （2） * 生理需要 安全需要 社会需要 自尊 自我实现 （薪酬，福利） （工作安全性，保险，离职率，工作条件） （和谐的企业文化，稳定的团队，人际关系） （认可的业绩，尊重个人，责任感， 重要工作，信息） （参与决策，晋升，挑战性的工作） 激励因素常常比保健因素更重要 马斯洛需要层次论 Maslow’s Theory * Manage Your Staff 处理行为，而不是处理员工 改正坏习惯很难，因此不能期望“一步登天” 不应诛而不教 应是期望般的批评，而不是一味指责 及时，每次只说一件事 当面谈，不要过多依赖电话和E-mail 让属下明白：工作就是老板。 处理和批评下属 * Why Failed? 事先准备不够 不断挫折后丧失信心 没找准潜在客户 不会克服客户的异议 还有…… 讨论：如何开好月度销售业务会议？ 培训：为何销售常常会失败？ 第五讲 * 乔.吉拉德：创世界纪录的推销员 案例 1.250定律：不得罪一个顾客 2.名片满天飞：向每一个人推销 3.建立顾客档案：更多地了解顾客 4.猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客 5.推销产品的味道：让产品吸引顾客 6.诚实：推销的最佳策略 7.每月一卡：真正的销售始于售后 * Selling 你对自己的产品必须有充分信心 记住公司不可能满足客户的所有要求 只有客户认可，产品的特性才能成为优势 工作质量意味着销售结果 尽早探寻客户的决策流程 态度和悟性的平衡 * * Sales Team Management 主讲： 汪滨 销 售 团 队 管 理 * 产品在变化 客户在变化 竞争在变化 技术在变化 四个代表 diversification Compete * 新世纪的竞争  竞争对手的进步，客户越来越成熟 公司/个人生存的关键 无法逃避的挑战 范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博而深 更复杂/大量的工作要求 不学习难以生存 “创意”不再是别人的事 卖解决方案比卖产品有更大的责任 不能掌握新知识的人将会成为 “文盲” 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人对公司的成长负责 SolutionMarketing * 销售管理中的关键环节 绩效评估和考核 授权、辅导和人员激励 销售通路和分销渠道 评价及管理 销售流程控制 分区分时段销售计划 （销售预算） 销售机构设计/ 组织机构 客户需求研究 市场细分和定位 Key Issue-Sales Management * 课程内容 销售中领导力提升和经理职责 销售预测和计划 销售管理中的沟通实践 授权要诀 营销组织机构设置 如何激励和批评业务员的技巧 有效管理老板 时间管理和有效的提高工作效率 Content * 通过授权,通过委托他人工作而达到自己工作目标的人。 Peter Drucker: Manager 第一讲  经理的定义 * 一个优秀销售经理的特征 试讨论一个优秀的销售经理/总监的能力和素质要具备哪些方面？ 销售管理的最高原则是什么？ Ability 完成