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签单技巧的六种方法： 1.利益汇总法： 总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展——签单 要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确 签单技巧的六种方法： 2.T字法： 在纸上画一个大的“T”字型， 在左边写下，准客户同意了的利益， 右边写下准客户犹豫的原因对比两边 3.引导进展： 我们是否可以开始收集企业资料， 直接切入主题，“你把这个诚信商户登记表填完，然后这个协议上面你签字交钱就可以了”。 签单技巧的六种方法： 4.前提条件法： 提出一个特别的优惠条件，获得进展。 例如：如果您的公司现在加入我们平台成为会员我们可以给你优惠2、3个月，即从2006年5月到2007年7月份。 要点：配合公司的销售战略 签单技巧的六种方法 5.询问法： 强调需求-----利益问题获得进展。 要点：需求利益问题的涉及一定要非常强的针对性， 例如：即然”今日特价”的多种营销渠道完全符合您的目标市场的定位，从而保证您的广告投资回报，我是不是现在签使用协议呢？ 签单技巧的六种方法 6.Yes sir法： 永远说： 是的。之后，要给简短的补充,再提出自己的见解和建议。 要点：向签单引导 * 今日特价经济信息有限公司培训部 * 今日特价经济信息有限公司培训部 今日特价专业销售基本结构 心理准备 1、我们的今日特价的远景规划 我们需要真正的人才，展示我们自我的一个真正的舞台。 全国40几个城市需要总经理，副总经理，人力资源经理，市场总监, 市场副总监。 2、目前业务开展存在一些困难，公司刚成立，网站不完善，客服不规范，许多制度也不够完善，你们会遇到许多难题。 世界上最笨的主意 课程大纲 1.寻找客户 2.访前准备 3.接触阶段 4.探询阶段 5.呈现阶段 6.处理异议 7.成交（缔结） 8.跟进服务 1、 市场调查：根据我们今日特价信息平台研发的目的和服务宗旨，确定我们服务的范围。 记住：只要是生活，就离不开今日特价。  （一） 寻找客户  第一步、找出准客户 找出可能的准客户是实际进行推销活动的第一步，目的是找出销售区域内的可能的销售对象。找出准客户有下面的一些方法： 扫街拜访（地毯式销售）； 参考黄页，挑出可能的客户对象； 参考行业协会名录、电话号码簿，挑出可能的客户对象； 从报纸、杂志上找出可能的客户对象； 从前任业务代表的销售记录挑出可能的客户对象。 第二步 调查准客户的资料 您尽可能要了解准客户的状况，准客户是指有钱、有权力决定、有需要的人，准客户是您最重要的诉求对象。 一些缺乏经验的业务代表，往往花了很多时间向有兴趣的人说明了销售的商品及完成了建议，但真正的准客户却毫无所知，这种推销是缺乏效率的推销。专业的推销人是不允许犯下这种错误的。 如何事前调查准客户呢？ 查询公司内部的资料； 向您的同事打听； 向您的朋友打听； 查询黄页等名录； 您找出了该拜访的对象后，您还需要知道准客户下列的信息： 准客户的职称； 准客户的个性、兴趣、履历； 购买决策途径； 是总公司？还是分公司？ 企业的资本额及员工人数； 经营的事业项目。 拜访客户前的准备是一个持续性的准备，每一个准客户都是您未来开花结果的种子，您对准客户了解得愈多，愈能增加您推销的信心。 信心是会感染的，客户感染到您的信心，也会对您产生信心。 （二）、访前准备  2、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则； “80%的收入来源于20%的客户.”这就是大家非常熟悉的帕累托定律，也称为20/80法则“多数，它们只能造成少许的影响。少数，它们造成主要的、重大的影响”， （2）选择企业最合适的客户。前期我们可以寻找一些容易的顾客，以增加你的信心。 墨菲定律 ： 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 访问客户： （1）制定访问计划； （2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象 ； （4）善于掌握再次拜访的机会 。 （A）、开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” 巧妙选择问候语很关键。 开场技巧：我有很重要的事情跟你老板交流，业务合作项目方面事情。 争取要三句话让对方感兴趣，而且不同的人要用不同的话。 （三）接触阶段  1、称赞 让对方觉得舒服 2、探询 澄清对方的需求 3、引发好奇心 引发对于新鲜的事情发生好奇心的心理， 4、诉诸于