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3、根据客户需求深度开发 （1）利用客户主动询问业务的机会 （2）挖掘客户潜在需求 详细了解客户经营状况、规划、发展方向、以及行业趋势等。 寻找邮政业务与客户需求的结合点。 4、服务延伸开发 对客户的整个用邮方案进行合理的设计， 实现用户价值最大化。 模块三 深度开发 如何进行深度开发 * 游戏 你死我生 情景再现 各位四川邮政的SUPPER STARTS，大家好，你们正在进行一次跨越时空的旅行，大家受邀去夏威夷参加一个盛大的庆祝活动，你们正乘坐在太平洋旅行社提供的热气球上。 不幸的是灾难发生了：由于气压不足，你们的气球开始垂直落下——落向鲨鱼成群的海洋。你们的团队计算出为了保证旅程安全结束，在你们的团队当中必须有4个人需要从气球中被抛弃——而他们将必死无疑。 你们的挑战是巧妙的说服团队其他成员——为什么你不应该被选为四个人之一去面对死亡。 在这个练习中，你们会随机抽取一个角色，你们需要站在这个角色的角度，作2分钟的陈述——阐述你可以生存的理由。 * 1.要想生存下来，什么能力最重要？ 2.哪些特点能够增加你的感染力和影响力？ 3.当拿到不好的角色时，如何去处理？ 4.如何处理一些突发的/不可预计的情况？ 销售的过程就是相互影响的过程，不是你影响了客户，就是客户影响了你；如何利用一点点的机会，如何不断增强自己的影响能力是我们所有销售都必须面对的话题。 * 3、精雕细琢型 心理特征： 我什么都知道 打破沙锅问到底 政府官员居多 模块一 接近方法不同性格类型的客户的接近 * 注意事项： 多听少说 需要制定几种不同的业务备选方案 用客户喜欢的产品作桥梁 服务制胜 主要表现： 决策速度很慢 对时间掌握精确 重视细节 极端好奇，喜欢分析事物 利用种种知识，显示一种博学 * 4、吹毛求疵型 心理特征 自尊心强 对一切都坚信不移 模块一 接近方法不同性格类型的客户的接近 * 主要表现： 对事物非常敏感，一点点不满马上扩展，甚至全盘否定 爱挑小毛病，刁难人，鸡蛋里挑骨头 注意事项： 少说多听，让他有一种“我很重要”的感觉 聊到感兴趣的地方马上进入正题 尽量取得他的信任 * 1、爱好接近法 2、介绍接近法 3、礼物接近法 4、侧面接近法 5、难题接近法 6、产品接近法 7、策划接近法 ……… 情感 业务服务 其它 模块一 接近方法主要接近方法 * 1.爱好接近法 分析：通过电话、约见等方式与客户取得联系，分析出其特质 观察：通过行为、谈话内容、衣着、办公(桌)室陈列，判断其爱好 操作要点： （1）充分了解客户的爱好； （2）销售人员是一个“杂家” 局限性： 需要的时间较长。 模块一 接近方法主要接近方法 * 2.介绍接近法 操作要点： （1）销售人员应努力扩大自己的交往面； （2）为老客户提供优质的服务，满意的老客户是乐于帮忙推荐新客户的。 局限性： （1）有可能出现虚于应付的情况； （2）有些客户忌讳熟人的引荐。 模块一 接近方法主要接近方法 * 3.礼物接近法 操作要点： 礼物选择是关键。 局限性： （1）客户可能会拒收； （2）增加客户经理的经济负担。 模块一 接近方法主要接近方法 * 4.侧面接近法 方法：与客户周围人群(保安、秘书、同事等)搞好关系，从中了解和打听到所需信息 操作要点： 需有大量的信息支撑。 局限性： 需要投入大量的时间和精力。 模块一 接近方法主要接近方法 * 5.难题接近法 方法：把难题看做机会 操作要点： “客户的难题”是接近客户的最好机会。 局限性： （1）需要的时间较长； （2）能否应用成功取决于客户经理的意识和判断能力。 模块一 接近方法主要接近方法 * 6.产品接近法 操作要点： （1）这种方法最适合具有独到特点产品； （2）适合于邮政业务中的定向邮品开发、商函等。 局限性： 对难以携带产品很难应用。 模块一 接近方法主要接近方法 * 7.策划接近法 操作要点： （1）站在客户的角度思考问题； （2）解决客户面临的难题； （3）刺激客户的某一方面欲望。 局限性： 多数情况下需要企业多个部门配合协作。 调查接近法是其中应用最广泛的一种方法 模块一 接近方法主要接近方法 * 模块一 接近方法销售路线 政府机关、国企、高校、事业单位类 民营企业类 民营企业 * 模块一 接近方法销售路线 政府机关、国企、高校、事业单位等 关注：名份、面子和关系 适用： “自下而上” 销售法 “自上