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订单三要素：PAIN + VISION + POWER 赢得订单： PAIN ==： VISION ==： POWER ==： * 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？ 一、定义需求阶段 销售员的任务： 帮助用户制定需求--明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围 * 二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？” 销售员的任务: 充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用 * 三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！ * 怎 样 让 人 买 “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” = (我要的) 证明是 “正当的成本” 克服 “风险” 顾虑 证明是 “合理的价格” 促进 “行动” ERP 系统中方案营销策略 * Phase I Phase II Phase III 卖家和谐的三步对策 Need Development Proof Close the Sale 需求发掘 用我们的产品 界定他们的需求 确认购买程序 证明 演示产品是如何 满足界定的需求的。 方案讨论、方案书 说明我们在项目的各 方面如何满足需求的。 拿下订单 为什么是我们？ 为什么是现在？ ERP 系统中方案营销策略 * 订 单 PAIN + VISION + POWER = SALE ERP 系统中方案营销策略 * 购买三步曲进程中的心理曲线 Phase I Phase II Phase III Risk Needs Cost Solution Level of Concern Time * PAIN VISION ？ “病痛” ( PAIN ) 将会有 “病痛” “病痛” 导致的后果，您的“目标” 您的 ……. “ VISION ” (我要的) ERP 系统中方案营销策略 * VISION CREATION PROMPTER Open Closed Confirm 1. OPEN--END PROBLEM QUESTION 2. CLOSED--END PROBLEM QUESTIONS 3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS 4. OPEN--END IMPACT QUESTION 5. CLOSED--END IMPACT QUESTIONS 6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN--END SOLUTION QUESTION 8. CLOSED--END SOLUTION QUESTIONS 9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLED Diagnose Problem Explore Impact Create Vision PAIN VISION OF SOLUTION * 关键事项（痛处） 开放式 封闭式 确认式 ? 分析问题 1．开放式对问题提问 ? “告诉我有关的事。” “为什么你认为有你那个问题？” 2．封闭式对问题提问 ? “是不是你们缺少能力….?” “你们大概还不能….?” 3．确认对问题的分析 ? “因此，从我刚才听到，你的理由是…., 是” ? 探测影响 4. 开放式对影响提问 ? “除了你以外,在你们公司里谁也受这个问题的影响?” 5．封闭式对影响提问 ? “这问题是否影响你们的利润,收入？” “你们的财务副总裁关心这问题吗？” 6．对影响的确认 ? “这听出来不仅仅是你的问题，而是你们公司的问题。这是不是影响了你们的…” ? 创造愿景 7．开放式对方案提问 ? “你需要做什么才能解决问题？” “我是否可以给你提几个建议？” ? 8．封闭式