便利店员工培训 面销技巧.pptVIP

课程目的 通过理论讲解、案例分析让店长们掌握面销的技巧，发掘顾客未被满足的需求，同时通过我们的推销满足顾客未被满足的需求。 一. 面销 何谓面销 为何要面销 面销要点 面销原则 1. 何谓面销 面销的概念 面销是指即时的，通过挖掘顾客需求，同时为了快速满足顾客需求而进行的销售过程。 2. 为何要面销 提高客单价=营业总额/来客数 让顾客了解商品特色 提高客单量 滞销品的销售 活动配合 上面列举了我们进行面销的五个表面的目的，追根究底，其实面销最终要达到的本质目的是满足顾客未被满足的需求。 3. 面销要点 深入了解商品特色 掌握时间段，提供针对服务 避免面面俱到，时间控制在3分钟之内 避免让客人强迫消费 4. 面销原则 面销特色商品及操作简便的商品 面销获利高的商品 面销库存量过高，保存期有限的商品 面销客人想要的商品 勿面销缺货商品 二. 面销技巧 顾客分类 顾客心理分析及面销技巧 促销商品面销技巧 连带销售面销技巧 1. 顾客分类——按性质分类 有明确购买目的的顾客 有购买目标但不明确的顾客 没有购买打算，来闲逛商店的顾客 2. 顾客心理分析及面销技巧—按性质分类 有明确购买目的的顾客：这类顾客目标明确，进店后往往直 奔某一类商品的柜台，主动向营业员提出购买某一商品的要求，这类顾客又以男性居多； 案例+互动 2. 顾客心理分析及面销技巧—按性质分类 有购买目标但不明确的顾客：这类顾客进店后脚步缓慢，眼光不停地环视四周，临近柜台后也不提出购买要求；? 案例+互动 2. 顾客心理分析及面销技巧—按性质分类 没有购买打算，来闲逛商店的顾客：这类顾客进店后，有的行走缓慢，东瞧西看；有的行为拘谨，徘徊观望；有的专往热闹的地方凑。 案例+互动 2. 顾客心理分析及面销技巧—按年龄分类 老年顾客：男性60岁，女性55岁这类顾客注重传统品牌商品。 案例+互动 2. 顾客心理分析及面销技巧—按年龄分类 中年顾客：35~50岁这类顾客注重实惠性，便利性商品。 案例+互动 2. 顾客心理分析及面销技巧—按年龄分类 青年顾客：15~35岁这类顾客注重时尚，个性，实用商品。 案例+互动 2. 顾客心理分析及面销技巧—按年龄分类 少年儿童顾客：3~14岁这类顾客注重家庭及社会影响力商品 案例+互动 3. 促销商品面销技巧 案例+互动 4. 连带销售面销技巧 案例+互动 三. 总结 销售是一个连续的活动过程，只有起点，没有终点。当顾客认定了你所面销的商品并非是你面销活动的结束，而是下次推销活动的开始。并且更重要的是了解顾客的满意度，加强下一步服务，以努力维持和吸引顾客。 面销的目的是挖掘顾客未被满足的需求，同时去满足这种需求。面销的方法也多种多样，希望我们的店长记住的是方法，而不是这些案例。希望我们的店长能够根据门店工作过程中遇到的实际情况进行面销，重点要掌握的是工作方法而不是今天列举的案例。 * * 面销技巧