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商务代表基础培训课程 完成课程后，你应该能学习怎样 一、仪容、穿着与姿势 二、介绍、称呼、致意 三、交换名片的礼仪 四、怎样拜访客户？ 五、会务礼仪 课程内容 一、仪容、穿着与姿势 整体要求： 整洁、得体大方，精神饱满 。 切勿穿扮夸张，过度化妆引人反感。 站 立 男性站姿：双脚平行打开，双手位置自然。当下列人士走来时应起立：客户或客人；上级和职位比自己高的人 女性站姿：双脚要靠拢，膝盖打直，双手姿势自然 客户心理分析 大部份客戶在電話內容中都不說真話 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重視 AIDA销售技巧 Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 作出充分的準備才開始打電話 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 没有需要 没有时间 没有信心 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA運用例子 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 给予反馈响应 客观及正面字眼 详细 先说出优点 给予改善建议 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 多谢各位 积极参与 ! * 头发：整齐不染发，不做奇异发型。 男性不留长发，女性不用华丽头饰。 眼睛：无睡意，不充血，不斜视。 眼睛端正、洁净明亮。 不戴墨镜或有色眼镜。 女性不 画眼影，不用人造睫毛。 耳朵：不戴耳环、耳钉。 胡子：刮干净或修整齐不留长胡子， 不留八字胡或其它怪状胡子。 嘴：牙齿整齐洁白，口中无异味。 会客时不嚼口香糖等食物。 女性不用深色或艳丽口红。 脸：女性施粉适度，不留痕迹。 脖子：不戴项链或其它饰物。 手：洁净。指甲整齐，不留长指甲。 不涂指甲油不戴结婚戒指以外的戒指。 男士着装 衬衣：领口与袖口保持洁净。长袖工装不要挽袖子 西装：整洁笔挺，背部无头发和头屑，不打皱，不过分 华丽。 领带：端庄整洁，不歪不皱。颜色与暗色、深色为宜 袜子：颜色以深色为主。穿黑色西裤和黑色皮鞋时忌穿 淡色袜子。 皮鞋：保持鞋面整洁光亮。颜色以黑色为主。 女式着装 服装与胸饰：胸卡佩戴端正，不要佩带与胸卡无关的胸饰。服装整洁无皱。穿职业化服装，不穿时装，艳装晚装休闲装透明装无袖装和超短群。 皮带：高于肚脐，松紧适度，不要选择怪异的皮带头。 鞋袜：搭配得当。系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不宜过高、过厚和怪异。女性穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要退落或脱丝。忌穿网袜。 行 走 男士：抬头挺胸，步履稳健、自信。避免八字步。 女士：背脊挺直，双脚稍向里靠，步履轻柔自然，避免做作 客户需求 产品及服务 产品及服务 产品及服务 产品及服务 A I D A ?怎样开始 ? 电话手稿(一) 引发兴趣的电话手稿 您好，我是× ×公司的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。 您好，我是× ×公司。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) 抓紧机会 当异议出