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“刀锋”上领舞人 　　花欣小档案：四川宜宾人，中共党员，高工、教授。1982毕业于华中科技大学，1 989获得电子科技大学硕士学位，并留校任教。1993年创办迈普公司。现任成都迈普产业集团有限公司董事长，兼任成都市工商联会长、北京邮电大学、西南交通大学、电子科技大学客座教授、四川省科技厅电子信息技术专家组成员等。曾获得2003年“中国IT财富人物”、2004年“中国年度管理100人”、首届全国“信息、产业系统劳动模范”、第二届“中国优秀青年科技创业奖”、四川省“十大杰出青年”、成都市“有突出贡献优秀专家”等。 　　今年，是迈普创业第13年。 　　13年时间，迈普――一个数据通信企业，从无到有、从小到大、从默默无闻到在国际舞台初露峥嵘。今天，迈普凭借过硬的市场业绩站在了多路国内网络设备厂商的前列。 　　有人把抢夺网络行业份额比喻成“刀锋上的生存法则”，迈普董事长花欣则是“刀锋上的领舞人”。 　　 　　单车棚的故事 　　 　　1993年，身为计算机硕士、大学教师的花欣“下海”，5000元资金，3个人，外加单车棚里的研发基地，走出了迈普发展的第一步。 　　当年，作为国内最早的多路复用器之一――MPl000C／D诞生在自行车棚里。这项产品以其“一条线路、多个终端”的创新，切合了当时银行电子化的需要。该产品以传输距离远、复用效率高而著称，在其诞生之后的3年之内，就为各大银行节约线路及设备费用达5亿元，市场份额超过80％。花欣本人也因此获得了“爱迪生发明奖”等多项荣誉。凭着这一产品和市场，花欣找到了未来企业的发展道路一征战数据通信领域。 　　“企业只有在某一领域做专了、做透了，资源才会凝聚起来，发挥激光的穿透作用，企业也才能持续发展。”花欣说。于是迈普开始在一厘米的地方进行一公里的深挖，DDN延伸设备、交换机、路由器、防火墙、IP语音网关等一系列数据通信产品接踵而至……于是迈普成为国家级信息安全成果产业化基地(西部)、国家商用密码产品定点生产单位。如今，在成都市高新区，迈普5000平方米的标准厂房早已成型，具备了年产30万台设备的批量生产线和检测设备，其新建的3万平方米的生产测试中心拥有全自动化的现代流水生产线，具有年产100万台的生产能力，成为国家认可的数据通信设备科研中心基地。同时，迈普也从三个人的队伍发展到逾千人，其中研发队伍400多人，并在2003年一次性引进博士、硕士20多人。 　　 　　“负距离”营销 　　 　　“既然网络设备厂商的生存是‘刀锋’上的战斗，那么深刻了解和分析行业的业务需求和网络运行情况，并为之量身制定产品和解决方案，才能找到真正适合行业实际需求和业务扩展的方法。”花欣说。为此，花欣提出了“负距离”营销理念，他要求研发人员必须紧贴用户，在产品的兼容性、定制化方面进行全面的技术攻关。 　　对于迈普来说，金融行业已耕耘了10多年，迈普第一代产品就与金融业结下了不解之缘。在其后的产品开发中，产品诸功能均是为了满足金融行业信息化建设的需要。因此，产品推出第一年，便在中、低端市场占据了12．3％的份额，居国内企业第二。 　　2002年，迈普加大了渠道方面的建设，在传统销售方式中加入了分销体系，直销与分销并举，并为渠道合作伙伴精心设计“同心圆”体系和策略，加快了行业定制化的步伐。2003年，随着产品的日益丰富和在行业市场解决方案的积累，花欣提出更高目标――迈普要成为多行业应用领域的领先者，成为行业应用的专家。 　　 　　搭建“数字驿站” 　　 　　2002年是迈普转型最具意义的一年。 　　在迈普的“e站之旅”中，花欣首次向世界展示了成熟的六条数据通信产品，为用户全力搭建一个承载数据、语音、图像的主体“数据驿站”。在2004年的迈普区域信息化研讨会暨新产品推广活动中，他们的“e站之旅”打出了“数字驿站”的全新概念。今天，遍布世界各地的数以万计的路由交换设备构成了因特网这个在我们身边日夜不停地变转的巨型信息网络的“驿站”，成为了现代的“数字驿站”，迈普正是这一“数字驿站”的设备提供者和搭建者。 　　迈普在对行业提供定制化的“数字驿站”的同时，安全成为其竞技行业市场的锐器。作为国家信息安全成果产业化基地之一，2003年，迈普一次性推出了四款安全产品。在这一系列的安全产品中，核心技术全部由迈普独立开发，使用国家密码管理政策允许的高强度专用加密算法，同时支持国际上的一些标准加密算法，大幅度提高了国内敏感部门的安全系数。 “数字驿站”的成功推出，花欣和迈普又一次走在了同业的前端。 　　 　　成就“世界迈普” 　　 　　随着WTO的到来，国内的网络设备商开始思考如何应对“迈进来”与“走出去”的交融问题。在国外企业开始调整设备结构，下调价格之后，国内企业的价格、服务、渠道等市场优势也不再