2010绿城·北京诚园开盘工作总结.pptVIP

5、销售价格实施动态调整，确保项目利润最大化　　 　根据绿城·北京诚园项目客户积累情况及销售数量的不断变化，基于项目利润最大化的考虑，及时调整项目销售价格，本项目自初始定价以来，共进行了5次调价，价格调整产生增加8000万元销售，具体范围如下： 3月29日 为二期价格拉升做铺垫 部分房源 2000元/建筑平米 3月29日 去化率较好 开盘后所有 未售出房源 2000元/建筑平米 3月28日 项目正式开盘 68套开盘房源 2000元/建筑平米 3月22-25日 正式开盘前可认购房源 部分房源 1000-2000元/建筑平米 3月16日 项目内部认购前 绝大部分房源 1000元/建筑平米 调价时间 备注 调价范围 调价幅度 6、统筹考量，确保合同转签速度快捷、高效 因项目首次开盘公司员工、合作伙伴等内部资源客户较多，易导致协议及合同转签速度缓慢，将严重影响本项目的合同转签率及资金回笼情况，为此，项目公司统筹考量，从制度规范、转签策略及考核机制等方面入手，确保合同转签速度快捷、高效： （1）制度规范方面，原则上要求提前内部认购的客户需在3月24日前完成合同换签工作，开盘当日签约客户需在4月5日前完成合同转签工作； （2）转签策略方面，对于确有特殊情况的客户及集团重要关系客户申请要求延期签约及延期付款的，必须签订相关协议，并按照人民银行1年期同期贷款利率上浮30%收取利息； （3）考核机制方面，将合同转签速度列为项目销售人员工作业绩的重要考核内容，要求销售人员在4月8日前务必完成自身客户的90%以上的合同换签率。 截止到4月12日，本项目共实现协议转签合同144套，合同转签率为91.14%（按套计算）。 四、项目营销工作存在的不足及缺憾 1、人力不足导致部分工作不够完善 由于对项目首次开盘时间估计不足，造成营销人员到位时间短，且人员安排设置过少，针对销售人员的多项培训工作未能得到全部落实，且由于新招聘员工对业务数量程度不足，在一定程度上影响了我们对客户的服务品质提升。 2、工地现场包装营造不到位 受天气变化等多种原因影响及制约，原计划对项目公司拟对项目东侧、南侧道路进行美化（包括：对项目东侧道路现有建筑围墙的重新设计及美化、加快项目东侧道路的重新施工、对项目南侧道路-南沙滩东路的绿植进行全部更换）的工作未能提前进行，项目在施工程周边小环境仍较为杂乱，导致意向客户产生项目周边小环境过于凌乱、档次不高的印象，进而对项目销售工作存在一定影响。 3、营销推广周期过短 绿城·北京诚园项目启动规模性营销推广至项目开盘前后仅有20多天时间，多数消费者尚未知道或仅仅是刚刚开始了解本项目，客观上也造成本项目意向客户积累量不够充足。 五、项目下阶段营销工作思考 绿城·北京诚园项目开盘热销11亿元，首期销售可谓初战告捷，但是面对这些成绩，我们既欣慰又倍感压力，如何在下阶段的客群重新梳理、产品升级，总价提升等具体工作上做足功夫，是对当前的销售工作面临的主要挑战。 基于此，我们初步拟定了下阶段的营销工作思路。 （一）客户方面 立足北京，从自身热销和市场良好氛围里跳脱出来，增加外地推介广度，项目信息有效投放，实现全国目标客群的辐射锁定，达成“北京豪宅看诚园”的口碑愿景。 继续依托集团品牌资源及客户资源，做好全国目标客群的积累工作，强化外地客户跟踪、老客户联谊维系、新客户深化梳理，对成交及未成交客户进行回访和分析，并进行有效维护和挖掘。力求在逐步强化认同度的基础上快速加大蓄客量，为二次推盘和价格提升做好准备。 走绿城品质全国路线，有针对性的组织全国各大城市专向推介活动，加强对定位客户群的有力拓展，以“绿城现象”层出不穷的浙江绿城作品集群相辅，强化业界、客群对绿城品牌的认可度，从而达成客群购房的从众热潮。 （二）产品方面 1、加强项目软性宣传的系统性，树立“北京豪宅看诚园”的标杆，具体包括： 一是以前期热销的口碑为引，利用户外、网络、报纸、短信、软文等推广渠道，加强对产品本身的细节挖掘解读和宣传阐述，强调项目区域独特地理属性，分析未来前景发展，实现自身超越。 二是通过项目与星河湾等地标性豪宅样板的综合指数的比对，树立区域乃至北京豪宅的价值标杆。 三是与媒体记者深入合作，撰写项目系列软文，从品牌价值、产品价值、区域价值、营造细节、营造故事等多角度，对项目综合品质价值进行系列阐释，全面提升项目及集团品牌在京影响力。 2、加快项目营销中心、样板间实景呈现等重要工作，以现场实景有效截杀区域内竞品项目客群。同时进行全方位物料包装，营造尊贵而典雅的现场氛围；深化销讲培训，提高服务意识和服务效率；邀约新闻媒体、新老客户、意向客户到项目现场体验，以实际效果让客群亲身验