商务谈判实用教程 第1章 商务谈判概述.pptVIP

第一章 商务谈判概述 一、商务谈判的内涵与特征 二、商务谈判的类型 三、商务谈判的原则 四、商务谈判的成功模式 1.1 商务谈判的内涵和特征 1.1.1谈判的内涵 1．谈判既是一门技术，也是一门艺术，更是一门科学。 3．谈判是现代社会的普遍现象 1.1.2谈判的特征 1、谈判参与各方的主体性。 2．谈判具有明确的目的性。 3．谈判过程的互动性 4．谈判各方的合作性与冲突性 5．谈判结果的不可预知性 1.1.3商务谈判的内涵 2．商务谈判的含义 1.1.4商务谈判的特征 1.1.5 商务谈判的研究内容 1．商务谈判的内涵与理论 2．商务谈判的特征与功能 3．商务谈判的类别与模式 4．商务谈判的基础条件与质量差别 1.1.6 商务谈判的研究方法 1．数学分析法 采用数学分析方法研究商务谈判主要是用于商务谈判结果的预测、判断，以及对谈判利益的均衡问题的分析。法国的谈判理论家克里斯托夫·杜邦采用博弈论对多边谈判进行了分析，他把这种分析方法称为“实验性抽象游戏法”. 3．心理分析法 商务谈判是一种人际交往的经济行为，这种行为主要通过谈判者的心理活动和言语表达来实现。对从事商务谈判者进行心理分析(或进行心理测试)是研究和学习谈判理论的一种重要方法。 1.2 商务谈判的类型 1．国内商务谈判 国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判。 它包括国内的商品购销谈判、商品运输谈判、仓储保管谈判、联营谈判、经营承包谈判、借款谈判和财产保险谈判等。 国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景，这就避免了由于这方面的差异可能对谈判产生的影响。 2．国际商务谈判 ★国际商务谈判是指我国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。 ★国际商务谈判亦称涉外商务谈判，它包括国际商品贸易谈判、易货贸易谈判、补尝贸易谈判、某种加工和装配贸易谈判、现汇贸易谈判、技术贸易谈判、合资经营谈判、租赁业务谈判和劳务合作谈判等。 ★在国际商务谈判中，由于交易的货物在两个以上的国家之间进行，因此，谈判的内容相当广泛。 1.2.3合同谈判与非合同谈判 1．合同谈判 合同谈判可以认为是以达成契约作为实现某项交易的谈判形式。上面所谈的商品、资金、技术、劳务等交易形式，都是通过合同谈判实现的。 合同谈判有以下几个特点： (1)谈判目标明确，涉及实质问题。 (2) 以法律形式确定双方交易的有效性。 (3) 合同谈判人员较为重要。 2．非合同谈判 1.2.4纵向谈判与横向谈判 1．纵向谈判 纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。 2．横向谈判 横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，多项议题同时讨论，反复进行，直到所有内容都谈妥为止。 1.2.5单独谈判与团体谈判 1.2.6价格谈判、成本谈判与原有合同的重新谈判 1．价格谈判 价格谈判是商务谈判中最常见的一种，包括价格、质量、服务等问题。价格谈判比较容易准备，可根据市场信息和买主的经济实力，建立谈判目标。 3．原有合同的重新谈判 “商场尤如战场”，影响经济情况的诸因素是瞬息万变的。为此，不能期望以一个合同协议就能将有关双方长时期地捆在一起。 当某些因素发生明显的、协议双方均不能不十分注意和关心的变化时，与其取消合同或强迫一方履行初始合同，倒不如去谋求达成新的协议。 在长期合同中，一般都应有允许双方在合同截止前重新谈判的条款和条件，这样可避免为重新谈判而谈判。 1.2.7公开谈判与秘密谈判 1．公开谈判 公开谈判通常是指我们能通过传播媒介及时了解到的那一类谈判，在谈判时并不需要完全排除他人在场。故而可以节约谈判的人力、物力、财力，提高谈判的效率。 1.2.8主场谈判、客场谈判与中立地谈判 1.2.9面对面谈判、电话谈判、函电谈判和网上谈判 面对面谈判是指谈判双方直接地、面对面地就谈判内容进行沟通、磋商和洽谈。 电话谈判是指借助电话通信进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判类型。 函电谈判是指通过邮政电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判类型。 网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判。网上谈判为买卖双方的沟通提供了丰富的信息和低廉的沟通成本，因而有强大的吸引力和生命力。 1.2.10软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 1.3 商务谈判的原则 1.3.1相容原则 1.3.2互利原则 1.3.3信实原则 1.3.4守法原则 1.3.5利益优化原则 1.3.6竞争原则 竞争原则是指谈判双方为