企业培训消费品中小企业做商业超市的相关解析(ppt 38).pptVIP

消费品行业中小企业做超市 ——先天不足，后天弥补！ 魏庆介绍 从基层做起，历任可口可乐公司、顶新国际集团、大型内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。 独创“理念到动作” 培训风格。主张最有效的培训是要让学员上午听完下午就能拿到市场上运用。先后为可口可乐公司、美国华纳糖果、伊莱克斯电器、河北华龙集团、完达山乳业、 海天味业、露露南方、 美的集团康佳集团、科龙集团、东鹏陶瓷等国内近百家企业提供实战营销培训 。 明确提出“客户不满意不收任何费用”的培训质量承诺。 国内多家营销专业媒体特约撰稿、《销售与市场》特约专栏作家、营销专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。 独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项 目、并深入一线辅导企业实施。 商超是渠道的主流，志在必得，得商超者的天下。 中小企业做商超先天不足！——1、专业人员匮乏 商超业务的复杂性——工作事项 进店评估、签合同小心陷阱、固定费用/陈列/结 算方式谈判、 排面落实、无休止的陈列抢占、 上刊、促销、通路秩序、价格矛盾、70余种费用、 近30种罚款的理由、艰辛的兑帐结款过程 合同之外常用惩罚手段： 中小企业做商超先天不足！ ——2、促销系统滞后 超市费用审核报销系统未建立 超市促销的统一策划和物料支持 超市促销的执行能力 中小企业做商超先天不足！——3、销售支持系统空白 a、费用申请、审批、报销、防损制度 b、商业条码整肃 c、全品项安全库存管理 d、破损、即期、不良品退换政策 中小企业做商超先天不足！——4、组织缺陷 进店品种 排面抢占 价格维护 促销执行 服务不到位 中小企业做商超先天不足！经销通路的抵触 问题： 卖场供货商的专业性 中小企业做商超 1、先天不足、后天弥补 人员的引进 组织发展 促销策划、支持完善 销售支持系统完善 建立新的通路 2、谋定后动 3、业务部队的训练 中小企业做商超 1、先天不足、后天弥补 人员的引进 组织发展 促销策划、支持完善 销售支持系统完善 建立新的通路 2、谋定后动 3、业务部队的训练 人员的引进的问题 如何没岗 谁领导谁 必要的协调 老员工的调整 中小企业做商超：先天不足、后天弥补——组织发展、促销策划/支持、销售支持系统完善 支持： 产品： 促销： 组织发展： 中小企业做商超 1、先天不足、后天弥补 人员的引进 组织发展 促销策划、支持完善 销售支持系统完善 建立新的通路 2、谋定后动 3、业务部队的训练 商超进店越多越好！ 商超进店：踩点 渠道对比 列名单 竞品投入 通道费用摸底 目标店初定 商超进店业务环节 商超进店——销量评估 问题：商超销量评估如何落实到动作？ 中小企业做商超 1、先天不足、后天弥补 人员的引进 组织发展 促销策划、支持完善 销售支持系统完善 建立新的通路 2、谋定后动 3、业务部队的训练 商超业务培训Step one 商超业务培训Step two 交通环境 收银台数 寄存箱数 购物环境、商超布局 商品种类、货架丰满度 商超进店——销量评估 商超进店进店流程 6. 旺销产品 、 7. 地堆 8. 冷风柜 9. 名烟名酒 询问/观察： 商超进店——销量评估 商超进店进店流程 认识商超 踩点、评估 合同 谈判 了解商超业务框架 价格 陈列 促销 对帐 条码 护店 进店 结款 服务 帐款 超市专家 促销专题 流程 谢 谢 大 家！祝大家进步 真返是退货，假返只是退库房，应付工商货上级检查，锁码是销量太低要加促销作威胁下一步就是淘汰分组讨论，罚款条目 a、商超各种费用的申请、审批、报销、防损制度要迅速建立——否则会产生大量的费用空投、截流； b、所有产品（包括特殊包装，如：五连包）严格界定商业条码——否则因为重码误码导致超市拒收/罚款/清场； c、厂家库房的全品项安全库存管理要跟上——否则随之而来是超市的断货处罚； d、破损、即期、不良品退换政策必须明确——你不给超市换破损，超市直接从你的货款里扣！ 间接通路构建：客户网络移交 大企业在各地设有分公司办事处，超市促销活动由训练有素的厂方人员执行，中小企业往往办事处尚未建立、人员不足、专业程度不够，商超促销和维护放任经销商执行，进一步使促销效果打折扣。 买赠与特价促销一般只能在超市体现、如果要在经销商通路体现、必须要加监控手段，最好是场内的塑膜、包装告知（