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快速营销 营销的四个障碍 信息传播障碍 服务障碍 维护障碍 拓展障碍 发展金字塔——4种人的游戏 思路决定出路 懒蚂蚁 以终点作为起点 以老百姓满意和感动作为终点和起点 以市场为基础 以老百姓的需求为导向 以人为本，以病人为中心 发展的最基本方法 优势法 特色法或差异法 突破瓶颈---解决最短的木板 木桶理论 修炼绝招 控制成本 做好营销 发挥人的潜能 优势法 质量优势法 服务优势法 价格优势法 细分市场优势法 规模优势法，以量取胜，薄利多销 快速创新优势，要么革命，要么亡命 关系优势法 什么是营销？ 营销就是通过系统的谋划，达到相互满足需求的目的。 营销是为了最大限度地满足需求。 营销的应用范围 个人营销 团体营销 机构营销 市场营销 社会营销 国家营销 什么是市场营销？ 市场营销就是在适当的时间、适当的地方、以适当的价格、适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品 或服务。 营销还要创造和传递生活标准或健康标准，引导消费潮流，并产生利润。 最高级的营销是创造新概念，引导新潮流 市场的类型 潜在的市场——需要（客观） 可能的市场——欲望 现实的市场——需求（主观） 了解需求 满足需求 引导需求 创造需求 构成市场的基本条件： 老百姓需要 老百姓有购买力（价格）需求 老百姓喜欢（创新、吸引力） 老百姓选择（同类服务的竞争） 老百姓很容易完成购买过程（沟通和帮助） 老百姓购买后很满意并能重复购买（忠诚） 老百姓良好的口碑（宣传） 医疗市场的特点： 1、是一个刚性的市场 2、是一个待开发的市场 3、是一个复合型的市场 4、是一个多层次的市场 5、是一个感情密集型的市场 6、是一个高接触性的市场 7、是一个持续服务型的市场 8、是一个不断变化的市场 9、是一个正在分裂的市场 人群、专科、医护 10、是一个界限逐渐模糊的市场 学会评价 环境与结构评价 人员评价 管理评价（绩效评价） 服务评价（模式评价） 运行机制评价 体制评价 法制、政策评价 历史进程评价 学会改造 结构与环境改造 员工改变 管理改进 服务改进 医院营销的三个层次 媒体营销 网络营销 一对一 营销的四个阶段 优质服务的准备 宣传促销 顾客满意度管理 品牌运营 营销的五个改造 环境\结构\流程改造 员工改造 服务改造 管理改造 机制改造 常用的营销模式 院前营销 1、知识营销——90%以上的人死于无知 无知是健康最大的杀手，也是康复的最大 障碍 如何普及康复知识 开设康复知识教育学校（虚拟学校） 公益性宣传活动 科普知识 知识营销 创造一个独特的知识体系 把知识科普化、大众化 把科普化的知识口诀化，有利于传播 知识的事例化 知识的操作化 知识的实效化 选择有效的传播途径，普及化 2、信息营销 了解需方信息（服务对象的需求与期望） 了解供方信息（避免信息干扰） 创造有用信息 （有穿透力的信息） 快速传播信息 （ 全方位、多渠道） 及时反馈信息 （了解市场反应） 适时更新信息 3、网络营销 渠道网络——合作伙伴、批发商、代理商 信息网络—— 电子网络、媒体网络 发布网络 4、概念营销 创造一个新概念，引导一个消费潮流概念 集中营销原则 全面康复 急诊急救、综合医疗、康复服务一条龙服务 早期康复 5、特色营销 对市场进行细分 发展优势 优化组合 差异化 品牌经营 品牌的独特性、创新性和唯一性 品牌的熟悉度（宣传、促销——品牌贿赂——低价） 品牌的利用度 品牌的美誉度（口碑） 品牌的忠诚度 成为真品牌——名牌 品牌的维护 品牌理念 要做就要做最好的！ 刺猬理论—— 把复杂的事情简单化 认准终极目标决不动摇 始终对目标充满激情 要做就要做成最好的 追求高额的回报 7、事件营销 抓住 一个特殊事件 进行全面的营销策划 引起媒体关注（与记者交朋友） 持续跟踪 （刘海诺） 院内营销 提供优质服务的手段 回访卡 流程管理 优质服务岗位言行规范训练 售后服务 一对一服务与营销 口碑传播 一对一营销 人比病更重要，服务比技术重要 交朋友比看病重要 得到人才能得到市场，做好服务才能让人感动 一次等于一辈子 一个人等于10个人 一个人等于一个家庭 一个人等于一片人 每一次接触都是推销自己的机会 推销服务先推销自己 推销机构先推销理念 5、情感营销 人性化服务 做生日 院后营销 1、售后服务 2、关系营销 3、口碑营销 口碑营销 口碑在帮助人们做出购买服务的决定中起重要作用。70%的人依赖别人的建议选择医生。 老百姓面对的信息太多，太复杂，最简单的决定方式是依赖口碑