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第一章点菜师的职业概述;第一节 概述一、餐饮产品运用销售诞生的意义 顾名思义就是专门为餐饮酒店；菜肴提供增味、提鲜、服务的产品运用，销售员根据不同的餐饮、酒店、菜品、来满足客户的需求、不同菜品，地区、更专业地提供产品的特点，让厨师烹调一桌称心、可口的饭菜。;二、产品销售员担当的角色;三、点菜师的任务  点菜师承担着两个任务，一是代表企业传递诚信经营的理念，代表着公司的形象，你们的一言一行、一举一动都影响着产品在客户心目中的地位。;第二节 点菜师的基本要求;一、点菜师的基本素质 ﹡要有技术人员的双手； ﹡要有运动员的双脚； ﹡要有演讲家的嘴。;二、产品销售员的作用;三、点菜师的五大基本功;四、产品销售员的推销艺术;五、产品基本销售技巧 （一）了解客户的需求（二）对酒店各种菜式和产品标准的确定。七、销售员必备的“三心二意” 所谓三心，就是爱心、信心、耐心； 所谓二意，就是创意和诚意。;第二章 产品销售员的基本服务常识;第一节 销售员的基本服务礼仪;一、销售员的基本礼仪原则  ◆尊重的原则 ◆平等的原则 ◆自律的原则 ◆宽容的原则;二、微笑服务销售; 2、微笑服务的三结合 （1）与眼睛的结合 （2）与语言的结合 （3）与身体的结合 三、产品销售的基本意识;第二节 产品销售的细节;一、产品销售的技巧（一）注重聆听与交流（二）一切从客户的角度出发，为客户 考虑（三）合适的寒暄（四）妙用情境语言（五）发自内心的尊重;第三章客户使用产品心理知识;第一节 客户心理研究的意义;一、使用产品行为过程;二、产品使用行为类型;三、使用产品心理类型;四、产品使用心理研究的意义;第二节研究客户心理的方法;一、观察法;二、应用实践法  应用实践法是客户某些条件需要，必要的控制和改变，从而观察其变化的一种方法。;三、??询法  征询法是通过产品对客户进行口头问询，以了解客户对产品的需要、动机、态度、嗜好、口味和价值观念等方面的情况。征询法直接真实，只要征询人诚心诚意，礼貌热情，一般都是比较成功的。;四、问卷法  问卷法就是根据需要设计一到两款产品，请客户回答。问卷法比较适合餐饮酒店的固定客户，因为这些客户对我们的产品比较熟悉，对公司供应的产品质量等比较熟悉，因而希望改进的意见比较切合实际，可信度高。;第三节 感官对客户心理的影响;一、视觉对客户心理的影响;二、嗅觉对客户心理的影响;四、味觉对客户心理的影响  味觉是直接与产品打交道产生的感觉，味觉的感觉器官是分布在舌的表面、咽、腭等处的味蕾，凡是可溶性的有滋味的物质作用于味蕾，都可引起味觉。;五、触觉对顾客心理的影响;第四节不同类型客户的使用行为分析;一、不同群体客户的使用行为分析;二、不同产品对客户及其销售对策;（四）识途老马型对此类客户要多听少评论，多征求对产品的意见，注意语言艺术。（五）沉着稳重型推荐产品时注意适用的实用性、及较好的外观造型等。（六）蛮横型对性情暴躁、不明事理的人必须忍耐一点，细心聆听他的意见，然后用最简单、清晰和婉转的语言去解释。;（七）固执型要尊重此类客户的意见，不要随意更改他们的决定，态度要温和礼貌。（八）慢吞型提供建议，帮助他迅速下决定。;第五节产品价格心理; 产品价格心理是指客户在使用过程中对产品价格认识的各种心理现象，它是由客户对价格的知觉程度与客户自身的个性心理共同构成的。;一、产品的定价原则 （一）利润原则 （二）市场原则 （三）质量原则 ;二、影响产品价格的主观因素;三、产品价格的心理策略 产品的定价直接影响到自身的市场竞争占有份额，也直接影响企业的经济效益。;（五）折让价格心理策略（六）声望定价心理策略（七）分档定价心理策略（八）增予价格心理策略（九）满意定价策略（十）反向定价策略;四、产品调价的心理策略;第四章销售员应具备产品的营养知识; 合理营养是保证人体正常生长发育、增进健康、防治疾病和延年益寿的重要外因之一。 第一节 产品的营养知识;一、基本的营养要求;二、产品七大营养素的基础知识 营养素是人体从外界环境摄取的用以建造和更新自身结构并且维持胜利功能和躯体运动的物质。;（一）蛋白质、;（二）脂肪;3、脂肪缺乏症状 脂肪摄入不足，不利于人体器官组织中的细胞构成，不利于溶脂性维生素的吸收。4、脂肪食物来源 纯油脂、肉类、蛋黄、硬果类、奶油等。;（三）维生素;3、各类维生素的介绍;（四）碳水化合物