房地产销售过程中的财务管理精品.pptVIP

主讲：周清平 二OO二年六月十八日 主要内容 一、项目前期阶段 二、产品销售阶段 排号预订阶段 开盘集中销售 正常销售阶段 尾盘销售阶段 三、产权办理阶段 四、销售费用管理 一、项目前期阶段 营销工作特点： 市场调查复杂，工作成果不确定大。 营销工作重点： 市场定位，确定做什么，定方向 参与产品设计，把客户需求体现在产品上 一、项目前期阶段 财务工作重点： 经营计划测算 满足集团最低财务指标要求（销售净利率9%） 满足成都公司三年发展规划要求（利润总额要求） 资金合理安排 按稳健原则资金预测，使项目在市场低潮时也能顺利开发 税收优惠政策落实 重点营业税、企业所得税返还的比例、方式及时间，并与当地政府形成书面协议。 一、项目前期阶段 财务工作重点： 参与营销合作伙伴的选定 财务参与广告公司、印刷厂家、媒体等合作伙伴的选定，主要发挥两方面作用： 评价和监督选定过程或程序的公开性 参与合同价格的谈判，确保价格合理 前期费用控制 费用弹性大，不确定性多，可由业务部门提出专项费用预算，报公司批准后执行。 财务作用：重在通过费用计划加强费用控制意识。 二、产品销售阶段 营销重点工作： 把产品推广给客户，并使客户接纳 客户排号 积累阶段 开盘集中 销售阶段 尾盘销售 阶段 正常销售 阶段 城花产品销售四个阶段 二、产品销售阶段---客户排号积累阶段 一、本阶段特点： 预售许可证尚未取得 以产品概念宣传和品牌推广为主 排号的预订金无条件退还 二、财务重点工作： 预订金的核对及收退工作，特别注意预订金退还的及时性。 二、产品销售阶段---开盘集中销售阶段 一、本阶段特点： 预售许可证已取得，销售具有合法性 宣传资料即为销售承诺，不可随意更改 用户决策时间短，易冲动定单，后期投诉较多 销售现场组织管理难度大，现场气氛营造要适宜 客户缴纳的定金不予退还 二、产品销售阶段---开盘集中销售阶段 一、财务工作重点： （一）销售定价及销售政策制定 销售折扣率，特别是一次性付款的折扣率； 购房款的交付方式和期限（一次性付款和银行按揭两种） 核定销售定价是否满足年度利润计划要求 核定销售定价是否考虑成本因素（单位产品保本原则） 二、产品销售阶段---开盘集中销售阶段 一、财务工作重点： （二）销售软件数据管理 销售软件的稳定性和数据处理效率 操作人员销售软件培训（熟练程度） 如何与财务软件数据转换和核对 销售数据的录入与核对，尤其是面积的核对最为重要，保证电脑数据与产权监理处预售面积保持一致。 二、产品销售阶段---开盘集中销售阶段 一、财务工作重点： （三）银行按揭准备 银行按揭额度的提早申请（商铺和住宅要区分） 签订银行按揭协议，确定关键条件（保证金比率、回购担保责任、放款时间、层数和年限） 引入两到三家银行，保持一定竞争性，但应确定一家主力银行 引进小区银行配套服务（ATM机、银行网点） 二、产品销售阶段---开盘集中销售阶段 一、财务工作重点： （四）销售合同确定 约定面积差异的结算方式，一定范围内互不找补，减少结算压力 约定业主办理银行按揭截止期限，防止业主恶意拖欠 约定产权办理时间，尽早解除开发商保证责任 约定保证期内业主愈期还款应负责任，维护公司利益 二、产品销售阶段---开盘集中销售阶段 一、财务工作重点： （五）面积问题 销售和成本的可售面积口径和数据一致，特别是按套计价的单位成本转换 按套内面积计价和建筑面积计价方式的差别影响（物管收费、存货列示） 二、产品销售阶段---开盘集中销售阶段 一、财务工作重点： （六）现场收款工作 营销和财务分工：营销负责欠款催收和协调（面对客户），财务负责欠款信息反馈，但银行按揭款应由财务催收较妥（面对银行） 集中销售时业务量大，可安排银行上门收款 提供客户POS机缴款方便，事先洽谈好POS机手续费率 原则上个人购房以个人方式缴款，不受理公司名义转帐 只开收据不开发票，产权办理时统一开具 二、产品销售阶段---正常销售阶段 一、本阶段特点： 客户决策时间长，买单理性 销售较平稳，客户口碑作用大 工程形象对销售有一定支持作用 二、产品销售阶段---正常销售阶段 二、财务工作重点： 销售收款，重点销售回款速度 参与销售价格调整的审核（对经营计划影响） 定期销售分析，重在销售折扣和退房情况分析 销售现场定金管理（现金额度和内部控制） 协助销售资料的管理（认购书、收据、销控表、价格表、销售合同） 二、产品销售阶段---尾盘销售阶段 一、本阶段特点： 工程形象已呈现，小区环境引导销售 客户选择余地不大，宜快速消化库存 尾盘销售要与后期开发结合起来 二、财务重点工作