培训课件：谈增员.pptVIP

没有优秀的业绩与团队的增长 就不可能造就优秀且有能力的主管和经理！ 您优秀吗？ 影响新人在寿险业持续发展下去的首要因素： 心 态 我们研究了无数寿险业成功与失败的案例，我们惊奇地发现：决定在这个行业是否成功的不是能力、金钱、家庭、学历、人脉，而是—— 习 惯 成功是一种态度！ 寿险业明天在哪里？ 为什么要做 增员？ 营销管理的本质 寿险营销管理的定义： 是指成功地招募、训练和激励员工为客户服务的过程。 寿险经营失败的三大理由： 1、招募--不持续 2、选择—不严格 3、训练—不科学 独眼龙现象： 很多精英的寿险生命之所以短暂， 是因为他是“独眼龙”——只看到寿险营 销利益的一个方面——推销利益，而看 不到组织利益。 怎么样做 增员？ 选择什么样的人与您共舞？ 普遍原则： 企图心 市场力 亲和力 30岁以上 已婚 本地人 高中以上学历 我们坚定不移地倡导： 直接销售能力与直接增员能力的不断提升 时间管理 管 理 30% 销 售 40% 增 员 30% 掌握十大窍门 既然明了增员是让自己保险事业蓬勃发展的不二法门，就应该全力以赴。 可是有些人做的很起劲，但就是看不到什么成效；有些人看他轻松愉快，却是人丁旺盛。 凡事一定有决窍存在，掌握要领等于握有一把打开宝藏大门的钥匙。 每周一天增员日 以长远的利益而言，增员的功效绝对大于个人推销，但一般人可以一周七天都用于推销，却给增员的时间不到推销的十分之一，这是本末倒置的错误。 成功的主管明了增员的重要性，所以会安排出团体增员的共同时间。早上的早会开始，谈增员的技巧、分享经验、找杰出的人来说明他的作法；下午，已布置温馨的职场挤满了对保险好奇或有事业心的新人，主管在一旁帮忙解说和支援；晚上的“保险事业说明会”是重头戏，当然也可以先颁奖给当周优秀的业务人员，让他们分享荣耀与快乐。 说明会里，不一定是口才好的人才可以上台，诚恳、踏实、有使命感道德良知自居的新人说服力会更强。 说明会结束不可急于解散，各组坐下来再分享刚才的与奋，准增员对象的疑惑和困难，提出来大家帮忙处理。 让新人带一些文宣品回去，若有纪念品无妨顺手致上。小投资大受益，一个新人很可能带给主管数十到数百万的回馈，所以，不要轻易放手和松懈。 一周一天的增员让大家增员充满共识和行动，这是聪明的主管最明智的投资。 没有选择，就不是在发展组织。 选择的四项基本原则是： 活动管理是一切营销活动的基础 建立增员活动管理体系 保证组织稳定发展 事先对所要增员的对象制定一个标准，这其实是将选择提前，从而获得更高效率的极佳办法。 锁定增员目标 1、我需要一位男性还是一位女性 2、我认为结婚更好一些，还是未婚更适合 3、我希望是高中学历，还是更高的学历 4、我认为怎样的性格更合适推销 5、我对他以往的工作经历有何要求 6、我是否需要他拥有自己的目标市场 7、我认为他的面相是否重要 8、我希望他的家庭背景、社会关系是怎样的 9、我认为他的表达能力是否重要？ （一）下面这些问题可能有助于了解自己的 （二） 最差增员对象特征 最佳增员对象特征 1、 1、 2、 2、 3、 3、 （三）结论 增员对象的标准不是由市场、由他人决定的， 而是由 决定的 我是怎样进嘉禾的？ 1、通过报纸广告应聘进嘉禾 2、通过人才市场招聘进嘉禾 3、由职业介绍所推荐进嘉禾 4、由原单位同事介绍进嘉禾 5、通过亲戚关系介绍进嘉禾 6、通过朋友熟人介绍进嘉禾 7、在推销过程中招聘进嘉禾 8、投保后业务员招聘进嘉禾 9、主动上门自我推荐进嘉禾 10、其他 我与推荐人的关系？ 1、缘故 2、介绍 3、陌生 4、客户 5、其他 我现在的职级？ 1、营业部经理 2、资深业务主任 3、高级业务主任 4、业务主任 5、见习主任 6、资深业务人员 7、正式业务人员 8、试用业务人员 营业部人员留存情况调查表 我有理由增员 增员就是增元 增员有成就感 增员可以保级，升级 增员