外贸SOHO的“蜕变”路径.docVIP

国内很多外贸公司的成长轨迹都极为相似。这个轨迹就是：创始人一般都先经历了在其他外贸公司或出口型工厂的几年工作，积累一定的经验及客户资源之后，出来单干。　　起初，这些创始人“单枪匹马”，从找客户到联系工厂，再到出货收汇等工作，都由自己完成。这是创业的第一阶段，此时的创业者被俗称为“外贸SOHO”。　　凭着自身的经验、资源和激情，很多外贸SOHO摸爬滚打，等到积累了一定资金后，开始扩大生意，注册公司、租办公室、组建团队等，开始向正规的外贸公司转型。这是一个“破茧成蝶”的蜕变过程，完成之后就意味着从此生意会越做越大，步入正规。如果“破茧”未成，则可能会“胎死茧中”。　　一直以来，SOHO被认为是外贸生态链中最脆弱的一环，往往经不起“大风大浪”。不过，一位出口企业的老板吴永致告诉C周刊，尽管目前外贸不太景气，但对SOHO而言，或许意味着新的机遇。　　他还为外贸SOHO们描绘了三条转型的路径：一是向采购代理模式转型；二是向Workshop模式转型；三是向外贸B2C模式转型。　　　　　　机遇：SOHO更易突围　　吴永致是厦门一家从事服装出口的外贸公司老板，目前其公司的外贸业务员多达53人。2003年起，他开始了外贸SOHO之路，单枪匹马干了6年之后，于2009年才成立了现在的这家外贸公司，随后业务迅速打开局面，目前公司的出口额已有数亿元人民币。　　“成功其实熬出来的，当机遇到来之后，你就可以迅速做大。”吴永致对C周刊说。　　他认为，现在的外贸形势，对很多SOHO来说就是一个很好的机遇。“接下来几年内，中国的出口格局将会发生巨大变化。其中最大的变化就是成本优势的丧失。这个趋势其实现在已经非常明显了。”他说。　　据其判断，今后几年内，国际市场的需求将会逐步复苏，但由于成本会越来越高，“中国制造”在国际市场上的竞争将会从低价优势转型到品牌及技术、服务等优势上去。在这轮巨变中，很多无法适应形势发展或转型滞后的出口企业将会倒下。　　“SOHO的优势在于‘船小’、灵活、运营成本低，只要有1、2个客户，一年做几张订单就可以活得很好。而且，SOHO往往从业经验丰富，为获得订单对客户的服务也非常到位，对客户言听计从，与客户的关系极为密切。这些都会为他们带来巨大的机遇。”吴永致说。　　他认为，当很多出口企业因成本高涨而不断流失客户时，原本在夹缝中顽强生存的SOHO们机会就来了。他们无需支付房租、员工工资等各种运营费用，所以在目前的整个中国外贸生态中，成了惟一能保持价格优势的供应商。如此，他们可迅速获得更多客户的订单，各种机遇纷至沓来。　　“在这样一个形势面前，如果SOHO们能找到一个突破口，例如在营销模式上，在产品创意上等方面进行突破，他们就可以迅速蜕变，生意会越做越大。”他说。路径一：采购代理模式　　“成为客户的采购代理，我认为是SOHO不错的一条转型路径。”吴永致说。　　所谓的采购代理，即成为客户在中国的采购代表，负责客户在中国的所有采购工作，并与客户签订代理协议，确定佣金。　　“其实外贸公司本质上也是国外客户的采购代表，负责协调客户与工厂之间的关系，只是客户不知道外贸公司加了多少利润进去。而用采购代理的模式，客户对所发生的费用会很清楚。换个角度来看，采购代理所获得的佣金实际上只是向客户收取的采购服务费。”他说。　　在吴永致看来，外贸采购代理的业务模式将会在今后几年内快速兴起，而现今具有丰富行业经验和资源的外贸SOHO则可能成为这一新兴行业的主力军。　　“其实，如今在厦门就有不少SOHO做国外客户的采购代表，但这些SOHO目前并没有把这种业务模式进行产业化。我认为，SOHO们完全可以往这方面去发展，专业经营采购代理，以收取服务费或者佣金的模式，用专业公司的形象去做这块业务，做一个服务型的公司。做大以后，还可覆盖多个行业，覆盖整个东亚地区的采购业务。”他说。　　　路径二：Workshop模式　　吴永致眼中外贸SOHO的第二个转型路径就是Workshop的模式。他解释说：“Workshop其实就是一个小作坊，但是我这里所说的Workshop并不是大家想象中的那种中国家庭小作坊，它不生产产品，只是用于开发新产品，有点像大型工厂里的打样车间。”　　他告诉C周刊，其实Workshop在欧美等发达国家有很多，目前那些到中国采购的国外采购商，有不少人的生意模式就是Workshop+Showroom，在Workshop里研发新产品打样，在Showroom里展示样品，获得订单后再到中国采购。　　“我觉得SOHO在积累了一定的资金之后，可往这种模式去发展。Workshop里只需要有打样的师傅，一方面可根据客户的设计要求及时提供样品，另一方面还可聘请设计师，开发新产品，甚至等发展到一