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有关饮料销售的调查报告 消费者行为学大作业 目录 调研目的 调研背景 调查问卷 促销战略 受访者反映的问题 解决方案 调查目的 1 温习并巩固消费者行为课中学到的知识，掌握理论基础并付诸实际，以求做到学以致用。 2 依据调查问卷得来的数字资料，进行数学加工、统计、分析， 培养分析原始材料的能力。 3 虚拟的市场调研活动所反映出的一些现象，具有一定的代表性，对此类现象加以分析，可加强同学们对一些社会现象，消费者行为现象的分析能力，并培养主动思考的习惯。 4 通过编写调查问卷和开展市场调研活动，提高同学们的逻辑思维能力和与外界沟通的能力。 调研背景 饮料如今已成为人们生活中不可缺少的消费品.不管是出于对健康的关注，还是出于对品味的追求，人们在“吃”得越来越精致的今天，似乎也“喝”得越来越考究。一度盛行的可口可乐不再是老百姓唯一的选择，超市货架上那琳琅满目的果汁茶饮，无一不对消费者充满诱惑。 渠道战略 终端建设 终端的日常维护 保证每个成员的利益 扬长避短、打击对手软肋 进行好终端的开发并非意味着终端工作的结束，事实上，只有做好终端的日常维护，才能让你的产品永远闪亮、抢眼。终端维护是一项长期而艰苦的工作，它不仅需要大量的人力财力的投入，而且需要企业有一整套有效的销售管理体系，终端运作系统的有效控制，不是光有钱、肯投入就能解决的。 消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变；消费者冲动性购买又最易受促销的左右，而终端恰是开展促销活动最理想也是最实效的场地。企业做好终端销售，就可以刺激消费者随机购买。 从营销政策上做好通路环节的利润分配，保证每个成员的利益； 如果有经销商的伙计登三轮送货，最好考虑给其一定的补助(按量计算)，提高送货的热情，保证供货的及时性。 第十道题目中选择是的受访者占到总人数的78% 选择可口可乐的人数占24% 百事22%统一18%康师傅17%乐百氏10%娃哈哈9% 可口可乐营销活动 可口可乐，市场营销工作如此出色，且与国内饮料企业形成如此大的反差，奥妙何在？经过一番对可口可乐青岛公司市场营销工作的深入调查，并以国内饮料企业销售工作与之对比，最深切的感受概括地说，就是许多国内饮品企业还没有真正步入适应市场经济的工作套路、甚至还没有搞清在市场经济的战场上关系企业生存发展的主要工作该做什么、如何去做，这就是国内饮品企业百思不得其解、百做不见其效的症结所在，相信可口可乐的市场行销运作定会使我们有所感悟。 可口可乐营销战略 市场调研 用人本土化 业务员更新 渠道深耕 亲情培育 团队精神 市场调研: 走进社区: 可口可乐销售公司或营业所初建时，调查工作雇用学生或专业调查公司来做，此后由业务代表（业务员，下同）去做。由可口可乐市场部搞到某地区、某城市大比例尺地图，按照商业街区疏密度裁剪分割，交由调查员分头按图索骥，深入社区，从大商场超市、宾馆到小杂食商店、小饭店，甚至连学校、机关、医院、车站、娱乐场所等一切可能销售可口可乐产品的地方全包括在内，逐街逐点登门部卷，将调查对象及调查结果标明于图上、记录于问卷上，在规定时间内交回公司汇总。 用人本土化: 1)地主优势: 本土化是可口可乐系统经营策略两大原则之一。可口可乐的网络延伸到哪里，就在哪里选人用人。他们认为：当地业务员一是熟悉本地商情，包括街区、商家情况、购买习惯等等，能使可口可乐的销售工作尽快融入当地环境；二是影响范围大，当地业务员的亲朋都会受其工作的影响，对其工作拓展提供帮助；三是队伍稳定，当地业务员在本地家庭条件完备，工作心态稳定，可集中精力去做。这些先天优执外来人无法比拟。 2)节省费用: 本土化的上述优势可使工作效率与费用之比最大化。如济南营业所除经理暂由外地人担任外，百余名业务员均为当地人，除了节省大笔宿舍费用外，每人跑点的交通工具全用自行车，每月仅补助几拾圆。 业务员更新 1）招募新人 一进公司就从事业务员工作，可培育其以外勤为主的工作意识和习惯；若在其他公司惯以坐商为主的老业务员，不欢迎加盟。济南营业所全部业务员平均年龄不足25岁，高中文化程度的也占有相当比例。 2）统计日进度 每个业务员每日完成的业务量都有日进度表分别统计在各自名下，下午五时前后由业务主任、办事处主任、分公司经理过目。一来可掌握目前进度占月份或年度计划的比重，二来可在一纸昭示下相互竞赛。整个营销网络各点每日进度表当日下午五时前后传真至公司总部，由总经理阅示。这是业务员优胜劣汰的主要依据。 3）每日早会讲评 坚持每日早会制是可口可乐公司对业务员及至营销工作管理的有效形式。早会的主要内容是对昨日营销工作进行讲评，包括销量、货款回收、客户开发、工作认真努力等等，表扬先进，激励后