房屋地产案场销售中的常见问题.docVIP

房地产案场销售中的常见问题房地产销售中常会遇到形形色色的客户，作为一名售楼人员，如何完善自我的销售技巧是促成交易成功的关键。下面列举的几个方面。 ? ? 一、客户明明喜欢却迟迟不下定? ? 出现这种情况的原因大多是客户还想进一步与其他项目比较或是纯粹为了砍价。客户很可能会一再表示他对周边某个项目如何看好，那边价格又是如何优惠。此时先别急于在价格方面松口，但也切忌随意“贬低别人，抬高自已”，否则会适得其反，使客户对你产生不信任之感。不妨先附和客户，夸夸对手，而后一针见血地指出对手的重要弱点（这就要看你平时对市场调查是否深入了），然后适当放放风，告诉客户你公司近期内将调高价格或是你的某个朋友也看中这套房子之类。最后，在宾主尽欢的情况下对价格来一点小小的让步，当可顺利搞定。在本人接待过的客户中，一般来第二趟的就有把握拿下了。???? ??? 二、下定后迟迟不来签约? ? 此类客户大多是想通过晚签约来达到拖延付款的目的，也有极少数客户是对所定房屋开始有所动摇，当然也不排除某些客户确因工作繁忙不慎忘记了。解决办法是在下定时就要提醒客户注意签约时间和违约的处罚细则，如仍出现客户不来签约的现象可会同公司财务部门发函催付，对第一类客户尤其不必顾及情面。? ? 三、退定或退房? ? 原因大多是开发商拖延进度或是承诺与现实不一致。建议有实力、有诚意、有发展前景的开发商不必一味地挽留客户。前一段厦门有一家颇具实力的开发商提出无条件退房，结果退房率反而为零，这说明在商品经济迅速发展的今天，开发商的诚信尤为重要。如果确实因为自身原因引起客户退房，应迅速按程序及行规办妥退房手续，这样反而能赢得回头客。另一原因可能是客户受他人影响或家中出现不可抗拒原因，无法继续履行合约。此时应先确实了解客户退房原因，研究挽回之道，帮助客户排除干扰。如果确实无法继续履行，可适当要求客户承担违约责任。? ? 四、优惠折扣? ? 售楼中几乎每个客户在价格方面都会一再提打折要求。销售人员在定价前就应该预留足够的还价空间，并预设几重折扣尺度，由各级人员分级把关，便于灵活掌握。但在一线人员的推销过程中，切忌因急于成交而先暗示有折扣，否则客户会无休止地讨价还价。应有意避开价格这一敏感问题，先让客户对本项目有肯定的印象，在时机成熟时，针对有诚意的客户才适当让步，并不妨制造紧张气氛，表示要请示上级等等。? ? 五、签约问题? ? 正式签约时客户往往会在面积认定、工程进度、建材装潢、违约处理方式等一系列问题上讨价还价，有时甚至纠缠不清，售楼人员如果基本功不扎实或是态度不够耐心，很可能“煮熟的鸭子又飞了”，在此离成功仅一步之遥时一定 员工录用管理制度 为规范试用期员工的管理和辅导工作，创造良好的试用期工作环境，加速试用员工的成长和进步，特制定目标责任制制度。一、员工试用期规定?1、自员工报到之日起至人力资源部确认转正之日起。?2、员工试用期限为3个月，公司根据试用期员工具体表现提前或推迟转正。（一）、福利待遇?1、试用期员工工资根据所聘的岗位确定，核算时间从到岗工作之日起计算，日工资为：月工资÷（本月天数-休假天数）2、过节费按正式员工的1/2发放。3、按正式员工标准发放劳动保护用品。（二）、休假?1、试用期内累计事假不能超过3天，如果特殊情况超过3天需报董事长批准。?2、可持相关证明请病假，请病假程序和天数与正式员工要样。3、可请丧假，请假程序和天数与正式员工要样。4、不享受探亲假、婚假。?二、员工入职准备?1、身份证复印件一份，原件待查。2、学历证明复印件一份，原件待查。 ?3、县级以上人民医院的体检报告。4、4张一寸照片?5、部分职位（如出纳、收银员、司机、仓管）试用期员工还须须准备房产证明、户口本、直系亲属身份证复印件等。三、行政手续?1、试用人员手续办理完毕后，由行政部向试用期人员发放办公相关用品。?2、发放工作牌，办理考勤卡。?3、试用期人员需要食宿的、由行政部安排住宿和就餐。?4、将试用期人员带入用人部门。四、用人部门指引1、试用员工的直接上级是“入职指引人”。2、带领试用期员工熟悉本部门及其他部门，向其介绍今后工作中要紧密配合的部门及员工，同时介绍公司内公共场所的位置，包括会议室、停车场、洗手间等。3、与试用期员工进入面谈，商讨入职后的工作安排，并向试用期员工描述其工作的部门架构，岗位名称，职务，岗位职责等。简单介绍将来的职业发展方向和目前工作时遇到的实际问题。?4、教会试用期员工使用生产工具或办公用具。5、公司有活动要及时告知试用期限人员。?6、与试用期人员进行正面沟通，引导其工作，及时了解试用期员工在工作及生活中存在的问题并帮助其解决。 ----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----