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外贸业务知识讲座 杨思勇 电话QQ:1765517663 EMAIL:HNZFSW163.COM 一、一般贸易 1、出口准备工作 作为一个新的外贸业务员，若想成功接到订单，应该要耐心做好以下几项出口准备工作： ▲熟悉产品 ▲了解市场（如电解锰产品市场） ▲寻找客户（订单）： A、建立网站 B、参展：（1）国内参展：目前，国内参展较为成功的包括广交会（每年的4月和10月中、下旬）、华交会（每年3月1日在上海举行）。 （2）国外参展：在国内参展的基础上，外贸企业还需走出国门，参加国际大型展览会，进一步拓展市场。 C、利用企业名录（如《世界黄页、《世界贸易指南》等） D、利用互联网（如中国商品网、全球资源网等） E、广告宣传：建立品牌形象，成功地铺平销售道路。 F、其他方法：（1）向有关银行或咨询机构获取进出口商资料。 （2）国内外的贸易促进机构或友好协会介绍客户，如我国的贸促会也办理介绍客户的业务。 （3）我驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象，这样可以收集到各国的市场情报，如贸易统计资料、进出口商名录等。 （4）与国际经济组织、国外商业情报机构、研究机构、咨询公司、数据库建立经常联系，获得专项产品的市场报告。 ▲选择合格的供应商： A、核实企业法人登记注册情况。 B、解读供应商、生产企业财务审计报告。 C、了解企业生产、经营能力及经营条件。 D、测算企业实际生产能力。 2、其他出口准备工作 ▲办理进出口经营权 ▲办理海关登记 ▲出口退税登记（一个月内） ▲出口收汇核销登记 ▲出口报检登记 3、出口准备工作做好后，有订单了，该如何出口？ ▲资信调查的途径： （1）通过国内的商务机构调查； （2）借助对方所在国的商务机构、商会、贸易协会及我国驻外使领馆调查； （3）利用银行等金融机构调查； （4）通过其他客户调查； （5）委托专业资信调查机构调查； ▲合同的签定： （1）商品价格 （2）商品品质 （3）付款方式 （4）保险 ▲催证、审证、核证 ▲备货、报验 ▲领核销单 ▲租船定舱 ▲报关（委托报单）：把所有单据寄往货代，由他联系代理报关。 （1）核销单 （2）出口货物报关单（空白盖报关章） （3）合同 （4）装箱单、发票 （5）报关委托书 ▲投保装运 ▲提单 ▲制单： （1）正确(correctness) （2）及时(intime) （3）完整(completeness) （4）简明（conciseness） （5）整洁（tideness） 要求单证一致，单单一致，自己做好后，与财务人员仔细核对。 ▲结汇 ▲收汇核销 ▲出口退税 ▲加工贸易出口 ▲加工贸易手册： （1）进口料件=（单耗×成品）÷（1－损耗率） （2）当损耗为0：单耗=进口料件数÷成品 （3）损耗=总耗×损耗率 （4）总耗=成品×单耗+损耗 ▲凭加工贸易合同进出货物 一、中药材的出口 濒危证明 二、食品的出口 商检（HASCCP 论证） 外贸从业体会： 一、作为业务人员的关键是要维护好客户，多接订单。 二、做到正规，注重细节。 三、熟悉产品 ：一个连产品都不熟悉的业务人员，能将产品推销给客户吗？会赢得客户的信任吗？ 从以下方面来熟悉产品： ?1. 如果是生产型企业，业务人员多到生产车间和样品制作部去；如果是贸易企业，多与工厂负责人沟通并将得来的资料进行比较。一方面可以了解生产工艺，另一方面可以全面了解产品相关知识。 2. 如果你是接手以前业务人员手上的工作，整理以前与客户沟通过的信函，会让你了解许多有关产品方面的知识。 3. 不懂一定要问。因为客户既然敢下订单，说明他对产品还是有一定了解的，甚至说非常了解。而你要做的就是比他更专业，因为你要卖你的产品给他。把客户当傻瓜是最不明智之举。 4. 如果还有其他业务人员，创造机会让你们成为朋友。如果他愿意帮你，你可以省很多时间和精力。 5. 做个有心人。将在日常订单跟进过程中 的产品相关知识整理成文档并默记在心中。 公司产品知识见皮革文具及皮革制品参数标准。 四、 做到 “分析—反馈—沟通”，“建议”和“守诺” 沟通心态及目标：将客户每个询价变成订单。即使这次沟通没有接到订单，也要让客户在下次有类似的产品询价时，第一时间想到你或你的公司。分析—反馈—沟通 在收到客户信函和询价时，第一件事就是认真阅读，然后进行分析；主要分析客户的意向是什么，客户需求什么及客户希望得到哪些方面的信息。 五、 一定的单证操作能力。有这么个说法，要做好业务必先做好单证。对于单证的熟悉有助与你更好的衔接各个环节。 * *