[商务科技]深度分销模式-12.pptVIP

2006年销售公司的组织结构又进行了以渠道专业管理和市场扁平化管理方向进行了调整，无疑这样的调整方向肯定是正确的因为现在的营销管理必须走系统化、专业化才能在市场上发展；但是经过年后的二个月运作通过市场实际完成的数字比较很多同志又在生疑这样下去能行吗？我要告诉各位这样下去肯定不行，从这二个月分渠道的运作情况看我们遇到了很多问题还没有找到具体的办法，很多同志在按老经验做，速度很慢。运作好的区域、办事处非常少，原因何在？是在运作系统运作上的出了问题还是管理上的问题？是执行力的问题还是结构模式本身的问题？ 我认为问题的真正根源在于：我们不专业，不系统看到什么问题解决什么问题，我们对分渠道管理模式的理解仅仅局限于意识形态上，我们分渠道管理目的是提升我们在渠道的竞争力，那就要求我们在渠道内进行深度分销工作；我们各位可以自检一下我们这二个月都在做了那些工作；这种对分渠模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之千里，所以，真正理解公司分渠道管理目的大家应该把渠道内的深度分销及其基本原理清楚非常重要。 我们的深度分销模式 现代渠道----办事处-----卖场、超市、便利店 总部--办事处 传统渠道----分销商------各类终端零售店 我们渠道管理的现状 现代渠道目前主要工作： 1、总部的合同谈判 2、降价促销的谈判 3、新品上柜以及协调解决问题 以上这些工作都是为了解决问题而解决问题；缺乏对提升我们在现代渠道的整体竞争力的推动。 看有无竞争力主要看各个城市现代渠道的竞争力是否增强了，因现代渠道数量增加而增加的销售量不能说明我们的竞争能力的提升。 现代渠道的工作调整： 从组织结构调整看工作管理重心： 15名客户经理------150名城市经理---100 个卖场主管-----1000个促销员=2000卖场 销售目标 这么多人员就是扩大店内占有率，不同的岗位围着目标做不同的事：客户经理要挖潜寻找总部资源为全国服务；促销员的终端标准化、精益化管理 传统渠道 1、没有运作模式 2、部分仍然停留在与大客户的客情关 系上 3、办事处分销不了 4、产品上架卖不了 三个优化工作： 1、人力资源优化配置 2、区域市场优化 3、客户结构优化 荷花池的谜题 有一个荷花池，第一天的时候池中只有1片荷叶，但是荷叶的数 量每天成倍数增长，第二天2片，第三天4片·····假设在第30天时整个 池塘全部被荷叶盖满，请问：在哪一天时，荷叶只有一半？ 你可能马上就答得出：第29天。不错，这就是日积月累、滴水 穿石达成的终极突破。我们所设定的每一个目标、从事的每一项工 作都正像这片荷花池，在你做着貌似重复的日常工作的时候，你往 往会感到枯燥甚至是厌烦，你可能在第3天、第28天甚至第29天时候放弃了坚持，这时往往离成功只有一步之遥。巨大的成功靠的不是运气、不是聪明，而是韧性。所以，在面对新的机会和挑战时，不必急功近利、不必追求立竿见影，只要每天能够比前一天有一点突破、一点改善，而且朝着正确的目标持续地做下去，就一定能够 迎来最终的成功。 培育成长期： 在这个阶段，主要工作内容： 根据上一阶段的情况，对现有终端进行分类，并 调整路线客户的安排和拜访频率 终端陈列生动化 收集消费者/终端的反馈意见 协助分销商加强内部管理 分销商优胜劣汰 分销区域的调整 提升路线拜访的质量和效率 成长成熟区： 在这个阶段，主要工作内容： 网点分销率达到90％或以上 对产品价格的有效控制 对产品流向的有效控制 对产品流量的有效控制 业务人员技能熟练 路线拜访规范化 对销售过程的每个环节的有效控制 深度分销的五大原则： 攻击集中优势原则 弱者和薄弱环节原则 巩固要塞，强化地盘原则 掌控网络原则 客户访问率100％原则 建立终端势能提升市场表现： 使你的产品第一个进入消费者眼帘 让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息 一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到企业一系列信息遭遇的总和所决定的。 深度分销个体行为模型： 沟通 理货 POP 订货 个体行为模型 达成效果 终端人员推荐 口碑传播 良好的客情关系 终端生动化： 规范的产品陈列 规范的POP 几种误区 深度分销就是直接做终端 × 掌控终端≠直接做终端 深度分销模式是通过分销商的方式来运作还是