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　招商标准流程、内容 一、招商标准流程 二、招商流程的阐述 1、确定招商条件 根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。 2、寻找目标客户 利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。 3、客户洽谈 运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感；然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。 4、条件谈判 针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户；另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。 5、合同细则 双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。 6、客户进驻 经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度；客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。 7、试业、开业 为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。 8、营业成功 发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。 三、招商具体操作内容 前期工作： 获取客户联络电话 客户分类：家具、小商品、洁具、五金、建材、汽配、其他 根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。 整理客户资料 列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话等 中期工作 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况； 到客户经营店拜访，送资料（集中客户约统一时间与发展商开见面会议）； 填写意向书（争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料）； 统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。 后期工作 租赁条款商洽； 陪同客户签订临时租赁协议； 确定具体的租赁条件，交付定金； 签定正式的租赁协议。 《租铺程序》 从招商销控平面图选择意向铺位 对照收费表了解收费 选定铺位，交付订金或租金并于第二天签定合同书 协调物业人员签订租赁合同，支付全额租金及其他费用，交付房屋钥匙 进场装修（提前15天交装修资料，以资审查。） 开业大吉 招商技巧 一、招商基本技巧 购买或承租商铺的因素剖析 环境质量 配套设施 楼层、铺位 商铺建筑质量 面积 交通 位置 看铺时的要点 准时 多向客人介绍物业情况 留意物业的设备是否完整 分散客人对物业缺点的注意力 留意客人反映，问题多则成交可能性大 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路 谈判（确保战略的合理性） 客人的心态 购买心态（想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定）； 需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同； 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。 谈判技巧：明确客人意向 善听善问 集中谈判，多次肯定 落实筹码，先易后难 大胆还价 引导清晰 谈判技巧：如何说服客人 利益汇总法 讯息对比（价格、质素、产权清晰） 回报率= 每月租金×12个月 100% 售价（不含税费等其它费用） 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上；而商铺的理想回报率则在8%以上。 自我认同 化整为零 利益对比法 煽情法 建立危机法 善于部署 谈判技巧：如何要求成交 多次成交 逐点成交法 试探成交 以客为先 双方面谈 谈判中的异议 产生异议的原因： 客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定； 客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自