[经管营销]23客户经理晋升：按客户需求做保险1.pptVIP

新华人寿保险股份有限公司·客户经理晋升培训 按客户需求做保险 自我简介 精英部 谭红英 13628569758 2006年加盟新华保险 2007年3月入围澳门高峰会 2007年9月被评为优秀兼职讲师 2007年12月荣获年度庆典优秀营业组 2008年12月荣获年度盛典”十大感动新华“年度人物 2009年3月入围韩国高峰会 2009年被入围明星俱乐部会员 2010年开门红中心区保费第一名 2010年7月入围中国保险精英第七届圆桌大会 2010年7月入围总公司全明星会员 2010年8月明星俱乐部24星明星会员 2010年11月入围泰国普吉岛高峰会 2010年十大风云人物，十大杰出个人 2011年“保险之星” 2011年尊享人生全省销售第一名 2011年入围全国精英圆桌会，全明星银质奖 2011年入围欧洲高峰会 客户需求 教育 意外 医疗 养老 投资 目 录 发现需求 1 满足需求 2 案例研讨 3 第一篇 发现需求 视频观看 营销员做了什么？ 那样做的目的是？ 发现需求的步骤 Step 1 Step 2 Step 3 激发需求 需求排序 确定保额 取得承诺 预算探讨 Step 4 Step 5 发现需求话术示范 营销员： （开场白）您好，我们公司正在举办大型调研活动，希望了解当地居民在医疗、养老等方面的问题和看法。耽误您一点时间，问您几个简单的问题好吗？ 准客户：好吧… 目的：发现客户担忧和对保险的需求 激发需求 营销员：那我们开始吧，您有医疗保障吗？ 准客户：有啊，有社会保险。 营销员：噢，很好啊，现在很多单位都给员工都上了医疗保险， 这样万一有个病呀痛呀的也能报销一部分了。相信您一定知道， 社会医保只是提供最基本的医疗保障，是有报销额度限制的，往 往还要自己掏很大一部分钱的…(引发思考 ) 准客户：是啊，好像是这样… 营销员：是啊，现在医疗费用是越来越高了。有时一场大病会 花掉我们一 生的积蓄，甚至还要借钱，家庭生活质量会大幅下 降，孩子也跟着吃苦…不知您有没有为家人和自己准备了足够 的医疗准备金？ ( 引发思考和担忧，激发内心需求 ) 准客户：除了社保，还没有准备…。 营销员：哦，这样啊，也就是说，如果需要时只好自己承担高 额的费用了？ （强化担忧，激发需求） 准客户：… 营销员：这个问题就了解到这儿。下一个问题是：您的养老是怎么准备的？ 准客户：也是社会保险啊 营销员：好的，有了社会养老，将来也就有个基本保障了。 当然，您一定也有所 了解，我们国家的社保政策是保而不包，广覆盖、低保障的。也就是社会养老保障仅仅 只解决我们退休后的基本生存问题，想要有一个好的生活品质，肯定是不够的，如果这 样的话，晚年生活也就谈不上幸福了，您说呢？ ( 引发思考和担忧，激发内心需求 ) 准客户：… 营销员：好了，咱们看下一个问题，您是怎么看待孩子教育的？ 准客户：… 营销员：是啊，听得出来，您对孩子的教育很重视。您也知 道，现在啥都涨价，学费也是越来越高了，将来还会 更高。不知道您有没有给孩子准备足够的教育金？ 准客户：存了一些 营销员：是啊，能坚持定期给孩子存些教育金当然好，但是好 像大部分人都不能坚持不下去，因为我们总会被一些 临时事情所影响，总也存不到足够的钱。我想您一定 有同感！（引发思考和担忧） 营销员：好的，我们刚才谈到了医疗、养老、子女教育。接下 来的问题是：考虑到能让您的家庭更加稳健、幸福， 在以上问题中，您最为担心的是哪个？第二、三是又 哪个？ （需求排序） 准客户：最担心的，应该是医疗费用吧，其次是… 目的：全面掌握客户需求，便于计划书制作 需求排序 营销员：那么，您认为要准备多少医疗费用才够呢？比如，平 常的（一般的疾病医疗）看病花销一年要多少？如果 是大病的费用又要多少？ 准客户：… 营销员：好的，您是说，一般的费用一年要准备2000左右，大 病要准备15-20万左右的费用，