客户常问问题——销售应答技巧ver10.pptVIP

我们的客户常问问题 制作人：售前支持部 时 间： 2004年5月 我们经常会碰到的问题 UFSOFT 2003 Corporate UFSOFT 2003 Corporate 销售应答技巧Ver1.0 客户问：用友软件产品与金蝶的软件产品相比较有何差异？ 客户问：我应用用友的系统会给企业带来什么效益？如何计算? 客户问：我们行业/企业很特殊，你对我们行业了解吗？有这方面成功经验吗？ 客户试探地问：你们用友有哪些失败的案例？失败的原因是什么？ 客户强硬地说：金蝶已经给我们安装了试用版，你们什么时候给我们安装？不可以，为什么？ 客户抱怨地说：我们已经选型了一段时间，基本上已确定了金蝶，用友为什么不早点来？是不是觉得我们不重要？ 客户压价：你们软件开发出来后没什么成本，不管什么价格都可以成交，给一个最低折扣，好吗？ 在价格谈判中当客户摊出预算底牌（我就只有这么多钱你卖不卖？）时你采取的应对策略是什么? 由于价格原因客户知会你准备与其他供应商签约时你采取的应对策略是什么? 当客户拖延签约时间时你采取的应对策略是什么? 客户问：用友软件产品与金蝶的软件产品相比较有何差异？ 答：对于我们用友来说，我们做管理软件已经有十六年了，目前全国有四个研发中心，研发团队就有一千多人的，无论从产品的成熟度还是技术领先上，在国内都是最强的。而且我们用友的产品可覆盖您企业现在和未来的管理应用需求（比如：根据该企业可能会上的系统举列），这点是国内其他厂商做不到的。我们提供给您企业的是一个平台化的产品，很多的参数都将根据您企业的实际情况设置，（比如我们供应链的参数开关项就有3000多个，完全可以按照企业的实际流程在运作。）。同时我们用友认为服务和实施也是产品的一部分，我们杭州分公司目前光客户服务人员就超过三十人，可以给您企业提供及时的零距离服务，这也是国内其他厂商没有实力做到的。 对于金蝶的产品来说，他们产品的稳定性很差，他们的主打产品K/3研发方向就变了三次，最开始分商业/工业模式，后来发觉和企业实际情况不符，又合并了，推出标准版；接着买回开思软件后（其实是一个空壳，主要研发团队都被带走，成立了另外一家公司）就想整合开思的产品，目前可能也一直在进行，但好象不是很成功。所以这样的产品，拿给您的话，项目的风险会很大，挂在金蝶销售口边的就是给您二次开发了（这还不如请浙大做项目定置的风险小呢！）因此，据我们所知，金蝶的产品交付验收的项目很少，都一直拖在那里。 结论：用友的产品无论在产品的稳定性、覆盖面、包括完善及时的服务口碑都胜过金蝶，最重要的是我们通过柔性的产品来满足客户的实际需要。而不是通过二次开发来实现，增加系统的实施风险。 客户问：用友软件产品与金蝶的软件产品相比较有何差异？ 对于用友公司来讲,他们基本没有自己的独立产品,比如,NC是拿财务软件和BAAN公司的产品对接起来的产品,产品的偶合性就有很大的问题;用友的U8也是汉康的生产与用友财务的一种拼凑出来的;这种拼凑产品的致命弱点就是不能进行二次开发或二次开发难度非常大、周期特别长,遇到客户的需求不能完全与软件标准功能匹配的时候,则只能凑合使用,或导致项目失败。 金蝶的人经常回这么说： 我们从客户处听到这样的评论后，我们可以这么讲： 我可以这么告诉您，您听到的那个金蝶销售员肯定不懂软件的，我们以前确实和那些厂商合作过，但我们的系统被描述成他们所谓的不集成，其实对您的应用而言是没有任何意义的 ，他们所谓的不集成仅仅是指在数据库端通过传输数据来实现业务与总账的数据交换。但是您的应用及操作上都是在我们的U8或NC的平台上进行的，根本不涉及数据库的问题。不然我们的NC和U8的用户早就不答应了。 2.客户问：我应用用友的系统会给企业带来什么效益？如何计算? 答：应用不同的系统对企业的帮助是不同的，而且目前企业的状态不同，获得的效益大小也就不一样了，我认为关键还是看企业对信息化的认识，明确系统上线的目的和目标，我们实现目标了那就是成功。就能见效。（一般我们可以把该问题引导企业信息化成功的标尺上去，便于了解企业的实际想法）比如您企业将上线我们U8-ERP，我们给您提供的ERP系统将从两方面获益，它包括隐性效益和显形效益。 隐性效益包括提升了企业的信誉度，保证客户交货期提高客户满意度提升企业人员的整体素质，（如过成为信息化示范单位的话，还有更多的收获。）等等； 对于一些可量化的数据，也就是显性效益，我们可以作最小化假设回答，最简单的说给您企业上了ERP后，不改变其他一切问题（当然是不可能的），就给您解决企业的库存问题，帮您压缩库存30%，（现在库存多少，将来多少，省多少钱？）也可举供应采购成本的例子，这根据面对企业不同而不同。 3.客户问：我们行业/企业很特殊，你对我们行业了解吗？