定位与竞争策略一.ppt

刘震 2006年9月 定位与竞争策略 4个W 1、超市是什么？ 2、超市销售什么？ 3、超市的顾客在哪里？ 4、怎样面对竞争？ 超市是什么？ 超市的定义A 超级市场，简称超市。英文名称：super market。在国外是一种以由顾客自我服务为主，品种多为品牌产品的大型零售业。世界上的第一家超市，1930年创立于美国纽约城的牙买加皇后区。…………源自百度 释 义 要点：自我服务 产品多为品牌产品 大型零售业 超市的定义B 超市就是以众多的、集中的商品和服务吸引大量客流，从而实现大规模销售的商业业态 。 释义 要点：超市的特点：众多、集中 超市两要素：商品、服务 超市的归属：商业业态 问题 A、B哪一个更符合目前国内的超市业态？ 超市销售什么？ 超市销售内容的演变 商品 第一阶段 商品 超市新开或未取得竞争优势 特点：顾客稳定性差 销售额与毛利成反比 促销效果明显 第二阶段 服务 超市已在竞争中取得优势 特点：客流稳步上升 毛利稳定，销售额逐步增加 顾客要求增加 第三阶段 品牌 超市成为当地业界领跑者 特点：客流稳定 营业额与毛利同步增加 营业外收入增加 人员流失加剧，导致人工成本 增加 第四阶段 理念 超市成为当地业界榜样 特点：客流稳定，且略有增加 实现“零成本”甚至“负成本”运营 超市的顾客在哪里？ 可口可乐的启示 寻找顾客 大量的顾客不在店内 改变人们的购物习惯 将顾客从传统渠道引导向超市 提高顾客忠诚度 促销不是解决忠诚度的正确途径 要让顾客有收获 向顾客提供产品以外的东西 如何面对竞争？ 对竞争的认识 是正常的商业现象 有利于企业的发展 现阶段超市的竞争不应是你死我活的，要寻找双赢的途径 如何进行竞争 价格战是最没有效果的竞争手段 商品结构、服务体系是竞争的要点 良好的品牌形象对竞争会起很大的帮助 往往影响竞争结果的是内部因素 如何对待对手 对手是你的朋友和老师 寻求与对手的沟通机会 达成统一战线，得到双赢结果 结束语 只有了解市场，了解自己，了解对手的决策者 才能立于不败之地 品牌 理念 服务 * * * *