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问题汇总 今天边总说了八方面的问题，现在石家庄客户部是在这几方面做的不到位，所以现在的签单不能达到一个很满意的程度。接下来我和刘杰店长会针对这几条做出对客户部的整体培训提升计划。下面是我个人觉得石家庄公司对我们客户部的条件与保障上存在的问题，希望李总、边总能给予最大的支持，同时也希望石家庄分公司能尽快融入到石家庄现有的装修竟争市场中，且我们能占有一定的市场份额。 市场部的支持；现在和其它家装公司相比，我们在市场信息上就已经不占优势了，其它家装的市场部会提前做好整体市场的规划和重点开发的小区，包括广告也会有针对性的、分时间段的来做。在我入这行近一年来对其他家装公司的关注，如城市人家，他们在去年10月份做的广告力度较大，12月—2月份没有太大力度，只是平时的广告，但是在今年的5月、6月、7月均有大型的促销活动，且广告力度也是更加大力度的做。采用展会形式到场客户都挺多，并且他们市场部会从小区业主内部进行入手，如***小区是**单位人一起买的，他们先从单位的领导入手，拿下一部分有影响力的客户，一传十，十传百连锁效应，签单不少。也就是他们市场部起到了真正的市场带动力，让公司的知名度、美誉度大大提升，然后摸准市场，制定活动，实现签单。相比我们呢，（1）市场部基本就是买一下信息，让业务部打电话，有的小区交房了还是我们客户部的告诉其这个小区你们去看看吧，有客户来说交房了，可是这时候业务部入驻已经晚了。往往都是这个小区马上要交房了，我们才开始做工作，这样不仅预案没有，有时候就连户型图都没有。（2）有的是提前知道要交房，做准备了，但是由于公司对客户群消费等没有摸清楚，制定的活动力度不合适，也导致客户来了了解一下就走了。所以我们最最希望的就是市场部能真正的给我们指引出来近期的市场开发方向，面对小区对象，让我们打有准备的仗。 主材部的支持；主材对于装修的客户来说是最重要的东西了，别的他看不到，就只能看到主材。石家庄现有主材品牌知名度太低，尤其是大地砖只有新中源一个牌子，知名度也不是很好，有的客户你给人家报8万一说用啥砖就是新中源，有的报十来万也是新中源。好多高端客户也会因此流失。主材应该和其它家装公司的展厅比一下，首先品种要多、款式要漂亮、知名度要高。尤其是咱们公司在石家庄知名度不是太高，可以借主材的知名度提升公司在客户心中的地位。现在燃眉之急需要增加品牌品种的主材有：卫浴、墙砖、大地砖、木门、木地板。客户经理给客户介绍的公司再好，到了展厅人家没有看上眼的主材也签不了单子。这点希望主材部和公司能做为重中之重来对待，因为已经说了好几个月了，也没有解决。 业务部的支持；希望能提升现场开发的客户到店量，而不是只靠电话营销到店，现在石家庄业务部只是为了到店而到店，只要能完成自己一个月的到店任务数就行。刚去了几天小区觉得没有客户，就又回来打电话了，打电话就像他们的一个武器一样用习惯了，换现场开发了就不用会了。因为通过电话来的客户一般签单难度大，1因为客户可能只是想看一下样板间才过来的（现在由头一直是过来参观样板间）。来了参观完了就走了。2甚至有的已经定了别家了，过来只是看看样板间做的怎么样。3有的业务员电话说的不清楚客户还以为是只自己房子户型做的样板间来了一看不是，很气愤十分钟不到就走了，后期非常难跟踪。4有15%的客户来了只是想看一下打电话的小姑娘是谁。这样的客户全部算成了意向客户，就会影响客户部的签单率。当然为了鼓励业务部的积极性我们一直都这样做着。但是今天边总说了让写一些自己的想法我才把这些写了出来。 工程部做的支持；1随时保证有好的形象工地供我们带客户去参观。提高我们谈客户的自信。2严格控制工期，有的客户本来聊的挺好说装修好介绍朋友过来，可是由于基本每家都延期，客户都不满意工地。也没有回单客户。 公司给的支持；1客户部既然是公司的中枢，应该放到重点培养上，对于好的优秀客户经理多给予关照，不要光看一时的签单数量，有的客户经理能力是有可能短期没有发挥出来，公司就提出换人辞退是合适的，一个合格的客户经理怎么也得培养两到三个月。任务是应该定，但是不要给于过多的压力，我认为客户经理应该时刻充满自信才能有助于签单。压力过大急于签单反而会降低签单。2增加员工的归属感，减少客户部的人员流动率，客户部如果人员流动大了手里的客户再转到其他客户经理手里就会让客户不好跟踪，导致客户流失。 以上五点是我利用晚上时间写的，也是真心想对公司领导说的，希望说的对的公司采纳，不对的领导给予指示。谢谢！ 石家庄客户部 梁月婷 2012-7-6